Следствие 3

Мелкие уступки позволяют требовать крупных

компромиссов

Одна из лучших стратегий на переговорах—готовность усту­пить в мелочах, таким образом вы получаете прекрасную воз­можность потребовать равнозначной или большей уступки.

Как применить закон

1. Используйте закон взаимности во благо себе. Перед на­чалом переговоров сос тавьте два списка: первый — воз­можные требования другой стороны, второй — уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы получить желаемое.

2. Определите для себя самую выгодную цену или пред­ложение. Продумайте, как далеко вы готовы отступать, чтобы в финале заключить сделку. Предварительная проработка этих вопросов поможет вести переговоры.

75. Закон ухода

Пока не встанете и не уйдете, не узнаете последней цены

Вы можете вести переговоры бесконечно, но никогда не узна­ете, какую сделку вы могли бы заключить, пока не продемон­стрируете желание покинуть переговоры.

Когда я жил в Мексике, то обожал ходить на базары. Там можно долго ходить вокруг да около и так и не узнать, на сколько готов сбросить цену продавец, если, поблагодарив его за потраченное время, не попрощаться, делая вид, что собираешься уходить. Однажды мне пришлось идти не обо­рачиваясь целый квартал, пока хозяин лавки не устремился за мной и не продал свой товар за мою цену.

Следствие 1

Сида на стороне того, кто может уйти без ущерба для себя

Уходя, оставайтесь любезным и сдержанным. Поблагода­рите за уделенное время и оказанное внимание. Оставляйте дверь открытой, чтобы можно было вернуться на перегово­ры без ущерба для своей репутации и самолюбия.

Следствие 2

Уход с переговоров — один из способов

их ведения АФ

Некоторые переговорщики не только в нашей стране, но и во всем мире очень любят вставать и уходить. Уходить из комнаты, здания, города и даже, если нужно, страны, чтобы укрепить свои позиции в переговорах и усилить ощущение своей власти.

Самая распространенная тактика — когда один из клю­чевых игроков команды сердито встает, резко идет к две­ри и обещает больше не возвращаться. Однако там оста­ется другой игрок, который старается восстановить мир и вернуть партнеров к предмету дискуссии. Такая такти­ка весьма распространена на переговорах работодателей с персоналом.

Другой вариант называется «добрый и злой». Здесь пере­говоры с одной стороны (или допрос при полицейском рас­следовании) ведут двое: один жесткий и требовательный, другой дружелюбный и мягкий. Злой выдвигает немые- лимые требования, а добрый старается успокоить другую сторону, убеждая уступить, чтобы умиротворить злого. Это часть игры, и если кто-то попытается применить этот метод к вам, вы должны вести себя соответственно.

Как применить закон

Всегда будьте готовы встать и уйти. Убедитесь, что все члены вашей команды знают об этом и понимают, ког­да это нужно сделать. В нужный момент вы все встае­те и направляетесь к двери. Зачастую такое поведение приводит в полное замешательство и дезориентирует оппонента. Получив неприемлемое предложение, за­кройте свою папку, поблагодарите за потраченное вре­мя и идите к двери. Чем лучше вы освоите эту тактику, тем более выгодные сделки будете заключать.

75. Закон окончательности

\ЛФ

Переговоры, как ремонт, не бывают окончательными

Часто случается, что после окончания переговоров одна или обе стороны вспоминают вопрос, который не был удовлетворительным образом разрешен. Или в проме­жутке между подписанием соглашения и его реализацией могут измениться обстоятельства. Так или иначе, одна из сторон ощущает себя проигравшей. Это совершенно не­приемлемо, если обе стороны настроены на дальнейшее сотрудничество.