Следствие 1

Продавая кому-нибудь что-нибудь, продавец должен ясно представлять, какие потребности клиента он стремится удовлетворить

Лучшие агенты по продажам умеют задавать нужные вопросы и внимательно выслушивать ответы. Это позво­ляет им сосредоточиться на удовлетворении самых важных и настоятельных потребностей покупателя.

Следствие 2

Успешная продажа основывается на удовлетворении существующих потребностей,

а не на создании новых

Ваша задача — раскрыть потребности, которые уже су­ществуют, а не пытаться убедить человека, что у него есть потребности, о которых он не подозревает. Что он уже по­купает? Как представить свой продукт или услугу в качестве средства решения его проблемы? Выясните, чтоу покупателя болит, и предложите ему самое лучшее обезболивающее.

Следствие 3

Чем насущнее потребность, тем примитивнее презентация

Если вы продаете картошку, которая удовлетворяет по­требность в питании, можете продавать ее просто на вес. Уровень продажи будет зависеть от аппетитности и при­влекательности.

Следствие 4

Чем сложнее потребность, тем изощреннее и тоньше презентация

Например, если вы продаете женские духи, необхо­дим очень строгий подход к рекламе и процессу продажи. Духи — штука тонкая и деликатная, их купят, только если вам удастся затронуть подсознательное стремление поку­пательниц к красоте и самореализации.

Следствие 5

Очевидная потребность — не всегда та реальная потребность, ради удовлетворения которой

покупается товар

Не думайте, что вы знаете реальные потребности поку­пателя. Все покупатели разные. Причины, побуждающие покупать один и тот же продукт, у разных покупателей мо­гут быть разными. Если вы апеллируете не к той потребно­сти, то не продадите свой продукт, как бы хорош он ни был. Лучшие продавцы — те, кто наиболее чуток и внимателен к покупателю. Они не начинают продажу, пока им не будет абсолютно ясно, чего покупатель на самом деле хочет.

Как применить закон

1. Четко определите, какие реальные потребности поку­пателя удовлетворяет ваш продукт или услуга. Подвер­гайте сомнению свои предположения. Не останавли­вайтесь на очевидности, отыскивая менее заметные, но зачастую более важные потребности.

2. Загляните в будущее: определите, какие из сегодняш­них потребностей покупателя вы не удовлетворяете. Какие изменения можно внести в ваше предложение, чтобы удовлетворить еще больше потребностей поку­пателя? Какие новые продукты или услуги можно раз­работать?

56. Закон решения проблем

Всякий товар иди услугу можно рассматривать как решение проблемы

Будучи продавцом, вы, в сущности, являетесь профессио­налом в решении проблем. Вы находите людей, имеющих проблему, которую поможет решить ваш продукт или услуга. Чем точнее вы представляете, какие проблемы способен решить ваш продукт, тем легче вам будет искать потенциальных покупателей и продавать его.

Следствие 1

Потребитель покупает решения, а не продукты или услуги

Людям неинтересны ни вы, ни ваш продукт. Их интере­суют только они сами и их проблемы. Бизнесмен заинте­ресован в увеличении сбыта и повышении производитель­ности труда, снижении издержек и увеличении прибылей. Если вы продаете хула-хупы, вы ему неинтересны. Его вол­нуют собственные проблемы и возможность их решения, удовлетворение его собственных потребностей, а не ваши продукты и услуги и не ваше желание продать их. Когда вы начнете воспринимать себя как профессионала в решении проблем, а не просто как продавца, объем продаж немед­ленно вырастет.