Следствие 3

Благоприятные отзывы усиливают желание купить продукт или услугу и снижают сопротивление,

вызванное ценой

Письма или фотографии довольных покупателей, ис­пользующих ваш продукт, — мощный фактор воздействия на потенциального клиента. Постоянно собирайте поло­жительные отзывы своих клиентов — всеми возможными способами.

Благоприятные отзывы существенно облегчат вашу ра­боту. Все лучшие продавцы используют такие свидетельства, расхваливающие и рекламирующие их продукты и услуги.

Как применить закон

1. Подтайте, как сформулировать свои предложения, что­бы клиент воспринял ваш продукт как самый быстрый и простой способ удовлетворения своих потребностей.

2. Собирайте всевозможные свидетельства от всех до­вольных покупкой клиентов. Сделайте эти отзывы основой своей презентации и рекламных материалов. Непрерывно доказывайте потенциальным клиентам, что такие же люди, как они, с радостью используют ваш продукт.

56. Закон безопасности

Стремление к личной, финансовой и эмоциональной безопасности заложено глубоко в природе человека

Это самая мощная мотивация при покупке продуктов и услуг. Стоит убедительно воззвать к потребности в безопас­ности — и клиент охотнее преодолеет сомнения по поводу цены, своевременности и неудобств покупки.

Следствие 1

Инстинкт выживания является мощнейшей движущей силой человеческого поведения

Мы мощно мотивированы на решения, которые обеспе­чивают наше выживание; но еще сильнее мы мотивирова­ны принимать решения, обеспечивающие благополучие людей, которых мы любим. Презентация, построенная на том, что ваш продукт или услуга повышают благополучие клиента или членов его семьи, оказывает сильное влияние на решение клиента о покупке.

Следствие 2

Потребность в безопасности является сильнейшим мотиватором человеческого

поведения

Иногда гарантия большей безопасности перевешивает удобства, красоту и прочие радости жизни. На этой тяге по­строена целая индустрия: системы безопасности и сигнали­зации, сейфы, замки.

Следствие 3

Поведение покупателя во многом определяется потребностью обрести уверенность

Поскольку уверенность и безопасность важны для психи­ческого и эмоционального здоровья, потребитель постоянно ищет способы повысить уровень уверенности и снизить уро­вень риска.

Например, тот факт, что компания существует уже давно, убеждает покупателя, что иметь с ней дело надежнее, чем с новой. Зафиксированная история успеха усиливает ощущение безопасности у потребителя. В ходе продажи полезно расска­зать, как давно вы занимаетесь продажей именно таких това­ров или услуг. Это успокаивает потенциального покупателя— вы представляетесь ему более надежным вариантом.

Глава 6. Законы продажи 177

Как применить закон

1. Подавайте себя и свои продукты с самой лучшей сторо­ны. Вместо того чтобы снижать цену, постарайтесь убе­дить клиента, что он будет чувствовать себя увереннее, если купит именно у вас.

2. Убедите клиента, что покупка этого же продукта у ваших конкурентов по более низким ценам рискованна. Про­демонстрируйте, что покупка альтернативного продукта понизит уровень уверенности и комфорта. Здесь боль­шое значение имеют разного рода гарантии.

56. Закон риска

Риск — неотъемлемая часть любого вложения времени, денег и эмоций

Риск — неизбежный и неотвратимый фактор нашей жиз­ни. Мы всеми доступными средствами стараемся снизить степень риска. В этом, например, состоит цель индустрии страхования. Страхование — это способ равномерного распределения рисков, где страховки, покрывающие убыт­ки небольшого числа пострадавших, выплачиваются за счет значительно большего числа людей, которые платят взносы. При каждой покупке потребитель ищет возможно­сти уменьшить степень риска и неуверенности, неизменно возникающих при покупке чего угодно у кого угодно.