Следствие 1

Вы преуспеете в продажах, если подадите себя как человека, обеспечивающего наименьший риск при покупке данного продукта или услуги

Это одна из важнейших идей торговли, и на ней вы должны строить все свои действия. Когда клиент прини­мает решение купить товар, которым вы торгуете, это еще не значит, что продажа состоялась. Вы должны убедить его, что максимальное чувство надежности и уверенности ему можете обеспечить только вы.

Часто сделки срываются только потому, что покупа­тель не уверен в ваших обещаниях относительно пользы, удовольствия или последующего обслуживания продукта. Важнейшая ваша задача — убедить его, что покупка у вас — наиболее безопасное решение.

Следствие 2

Главным препятствием при покупке является страх перед неудачей, боязнь совершить ошибку

Страх перед неудачей — самая мощная преграда, ме­шающая человеку действовать. Боязнь совершить ошибку коренится в прежнем неудачном опыте. Возможно, покупа­тель когда-то приобрел продукт, который в итоге оказался бесполезным, или слишком дорогим, или вызвал критику окружающих. Возможно, он даже купил изделие, которое сразу сломалось и не подлежало ремонту.

У всех есть опыт неудачных покупок, он заставляет нас быть осторожными, чтобы не повторить его снова. Этот страх перед неудачей — главное препятствие, которое вам придется преодолеть для успешной продажи.

Следствие 3

Все, что вы делаете в ходе переговоров, либо повышает, либо понижает в восприятии клиента степень риска и страх перед неудачей

Предлагая человеку что-либо купить, вы тем самым предлагаете ему принять решение, начать внутреннюю борьбу. Вы предлагаете ему риск: расстаться с деньгами и поверить в ваши обещания. То есть решение о покупке напрямую зависит от эмоций. Все, что вы говорите или делаете, имеет значение. В любой сделке, особенно круп­ной, важно все. Все, что вы говорите, либо приближает вас к успешному завершению сделки, либо удаляет от него.

Ваша обязанность — сделать так, чтобы все ваши слова и поступки уменьшали ощущение риска у покупателя и усиливали чувство безопасности при принятии решения о покупке.

Как применить закон

1. Подумайте, какой риск умный покупатель может уви­деть в покупке вашего продукта, т.е. обмене своих де­нег на те преимущества, которые вы обещаете. Как вы могли бы ослабить этот риск в его восприятии?

2. Спрашивайте у клиента прямо, в чем он видит риск по­купки вашего продукта. Что вы можете сделать, чтобы он чувствовал себя спокойнее, и как убедить его в том, что он не подвергает себя риску?

56. Закон доверия

Доверие между продавцом и покупателем — залог успешной продажи

Доверие — это всё, особенно в случае большой и сложной продажи. Чем больше покупатель вам доверяет, тем бы­стрее развеивается его страх перед неудачей и рисками. Если уровень доверия достаточно высок, сделка состоится.

Следствие 1

Отношения доверия при продаже устанавливаются в том случае, если вы задаете вопросы, нацеленные на определение реальных потребностей покупателя, которые ваш продукт или услуга может удовлетворить

Большинство продавцов не понимают, что вопросы о личной жизни покупателя не обязательно устанавлива­ют уровень доверия, необходимый для совершения сделки.

Эти вопросы просто создают у покупателя впечатление, что продавец относится к нему дружелюбно, но не увеличивают его доверие к продукту.

Только если вы задаете прямые вопросы, выявляю­щие потребности, которые вы могли бы удовлетворить, или раскрывающие проблемы, которые вы могли бы ре­шить, вы торгуете профессионально. Только когда вы задаете правильные вопросы, помогающие покупателю лучше понять его потребности, вы создаете атмосферу доверия.