Следствие 2

80% успеха придут к вам в последние 20% времени, которое вы в него вкладываете

Это действительно замечательное открытие. Только по­думайте: в первые 80% финансовых и временных инвести­ций в предприятие, карьеру или проект вы достигаете лишь 20% возможного успеха. Остальные 80% вы доберете в по­следние 20% вложенного времени и денег.

Питер Линч, бывший управляющий известного фонда взаимного кредитования «Магеллан», считал, что лучшими инвестициями, которые он когда-либо делал, были те, ко­торые приносили плоды позже других. Он покупал акции, которые подолгу не росли в цене, а потом вдруг резко доро­жали в 10-20 раз. Эта стратегия долгосрочных инвестиций со временем сделала Линча одним из самых преуспевающих и высокооплачиваемых менеджеров в Америке.

Как применить закон

1. Докажите этот принцип самому себе. Удваивайте цент каждый день в течение месяца. В первый день у вас бу­дет один цент. На второй — два цента. На третий — че­тыре цента, потом восемь, шестнадцать, тридцать два и т.д. К тридцатому дню у вас набежит весьма кру­гленькая сумма.

Однако на двадцать девятый день вы будете иметь толь­ко половину от того количества, которое у вас будет на тридцатый день. А на двадцать восьмой день — лишь четверть от того, что у вас будет в последний день. Ни­когда не снимайте деньги раньше времени, отказываясь от возможных огромных барышей.

2. Определите те сферы своей жизни, куда вы вложили большое количество времени и энергии без существен­ной отдачи. Изучите положение дел в этих сферах: не предвидится ли там значительного прорыва?

Подытоживая сказанное

Законы денег объясняют, как достичь финансовой незави­симости. Неважно, с чего вы начинаете, неважно, погрязли ли вы в долгах или работаете на чужого дядю. Начинайте откладывать сбережения, и со временем от ваших долгов останется лишь воспоминание. Единственный вопрос, ко­торый нужно задать себе: действительно ли вы хотите улуч­шить свое материальное положение? Помните: вы всегда свободны в своем выборе. Вы сами отвечаете за себя. Никто не сделает этого за вас. Всё в ваших руках

.

Законы продажи

56. Закон продаж

56. Закон установки

56. Закон нужности

56. Закон решения проблем

56. Закон убеждения

56. Закон безопасности

56. Закон риска

56. Закон доверия

56. Закон взаимоотношений

56. Закон дружбы

56. Закон позиционирования

56. Закон восприятия

56. Закон предварительного планирования

56. Закон ложной мотивации

Законы продажи

Вся наша жизнь состоит из того, что мы что-то кому-то продаем. Каждый работает за комиссионные. Каждому из нас платят — прямо или косвенно — в зависимости от того, как хорошо мы продаем другим себя, свои идеи, свою про­дукцию, свои услуги. Продаете вы или нет — не вопрос, важно, насколько хорошо вам это удается.

Родители постоянно продают детям жизненные ценности, установки, модели поведения, и дети вырастают честными и сильными в той степени, в какой родителям удалось им это продать. Самые лучшие лидеры и управленцы — всегда от­личные агенты по продажам, оказывающие минимум давле­ния. Поскольку людям не нравится, когда им велят, поучают их, разговаривают с ними свысока, наиболее успешные экс­перты по человеческим взаимоотношениям — те, кто умеет представлять свои идеи таким образом, что люди восприни­мают их как собственные. Как сказал Дуайт Эйзенхауэр, «ис­кусство лидера состоит в том, чтобы заставить людей делать то, что вы хотите, и при этом они считали бы, что делают это по собственной воле».

В бизнесе и промышленности в большинстве организа­ций вам платят за умение продавать качество своей работы людям, чье мнение наиболее важно для достижения вами успеха. Те, кто продает себя более активно, делают карье­ру быстрее тех, кто не продает, хотя они ничуть не более талантливы и не работают больше или лучше. Все дело в умении продавать.

Многие стесняются слова «продажа», включая самих про­давцов. Но факт остается фактом: способность убеждать и оказывать влияние на других — основа счастливой жизни.

Если вы неспособны убеждать других и внушать им свою точку зрения, то есть риск, что вас будут игнорировать и не считать сотрудником, необходимым компании. Если человек не может эффектно подать свои идеи или продать себя, к нему никто не будет прислушиваться и относиться всерьез, тогда как люди, обладающие даром убедительной аргументации, пользуются заслуженным уважением и вся­чески процветают.

Умение продавать — в Америке редчайший талант. Луч­шие агенты по продажам принадлежат к числу наиболее высокооплачиваемых, уважаемых и защищенных профес­сионалов. Неважно, являетесь вы клиентом, менеджером, продавцом или кем-то еще; вы должны научиться как мож­но лучше продавать то, чем располагаете.

Если говорить конкретно о профессии продавца, то, согласно принципу Парето или «правилу 80/20», луч­шие 20% продавцов осуществляют 80% продаж и зараба­тывают 80% денег. Исследования показывают, что лучшие 10% продавцов открывают 80% новых счетов и являются самыми высокооплачиваемыми в мире бизнеса. Если вы — агент по продажам, вы должны делать все, что потребуется, работать столько времени, сколько необходимо, преодоле­вать все встретившиеся препятствия, и тогда вы войдете в эти 10%. На этом уровне продаж ваше будущее обеспечено.

К счастью, сегодня мы гораздо лучше, чем прежде, знаем, как продавать эффективнее. Процесс продажи тщательно изучен со всех сторон. Десятки тысяч бесед при продажах снимались на видео, записывались на магнитофон, чтобы в точности выяснить, что именно приводит лучших продав­цов к успеху. Сегодня мы лучше, чем когда-либо, знаем, как достигнуть успеха в продажах, и именно об этом поговорим в данной главе.

Продажа соединяет три главных фактора. Первый — продукт или услуга. Второй — продавец. Третий — покупа­тель. И чтобы продажа состоялась, все три фактора должны соответствовать друг другу.

Продукт или услуга должны подходить покупателю, но также должны подходить и продавцу, если он намерен их продать. Одни продавцы хорошо продают один вид това­ров или услуг, другие — другой. Эта совместимость почти не связана со свойствами продукта или услуги. Куда важнее темперамент, характер, жизненные ценности и убеждения продавца.

Трудно или даже невозможно продать то, во что не ве­ришь, во что не можешь вложить душу. Многие агенты по продажам достигают вершин своей профессии, сменив тип продаваемых продуктов или услуг, хотя раньше успеха не добивались. Отправной точкой успеха, таким образом, яв­ляется уверенность, что все три фактора соответствуют друг другу. Нужно точно знать, что вы продаете правильный продукт правильному покупателю — такому, с которым вам приятно работать.

Продукт должен быть соответствующим, продавец дол­жен быть подготовленным, а покупатель должен нуждаться в этом продукте, хотеть его, уметь им пользоваться и иметь возможность его приобрести. Если все эти составляющие наличествуют, успешные продажи идут одна за другой.

Несколько законов продаж объясняют все грандиозные успехи и большинство неудач в этой сфере. Изучив эти за­коны и применяя их в своей работе, вы заключите такое количество сделок, о каком и не мечтали.

56. Закон продаж

Ничего не происходит, пока не случилось продажи

Эти бессмертные слова принадлежат великому агенту по продажам Реду Морли. Именно торговля инициирует весь процесс производства. Она заставляет работать бизнес и фабрики, предоставляет рабочие места, платит зарплату, налоги, дивиденды и определяет направление развития общества.

В государстве, где торговля процветает, экономика силь­на и полна возможностей для дальнейшего роста. А если уровень продаж снижается, страдает вся экономика, исче­зают рабочие места, ухудшаются перспективы на будущее. Продажи — это всё!