Следствие 1

Вы можете договориться практически о любой цене, если определите условия

Если вам это не удается, переместите акценты, вдруг удастся договориться о таких условиях, чтобы цена стала приемлемой.

Два пожилых бизнесмена владели участком земли в районе Таксона. Один из них продал свой кусок застрой­щику за миллион долларов. Застройщик, мой приятель, на­целился и на оставшуюся землю, но второй владелец тоже требовал миллион долларов, хотя его участок был хуже. Он считал ниже своего достоинства продавать дешевле, чем со­сед, хотя его участок был в многих отношениях менее при­влекателен.

В процессе переговоров выяснилось, что продавца не интересует доход от земли, он собирался оставить ее детям и внукам и не хотел проблем с налогами.

Мой приятель согласился заплатить этот злополучный миллион, но на следующих условиях: никакого перво­начального взноса, низкие ежегодные платежи и рассрочка на двадцать лет. Таким образом реальная стоимость земли для застройщика оказалась значительно ниже, хотя была объявлена продажная цена в миллион долларов. Сделка со­стоялась.

Следствие 2

Никогда не принимайте первое предложение, каким бы выгодным оно ни казалось

Даже если это предел ваших мечтаний, все равно торгуй­тесь. Требуйте время на размышления. Проявив терпение, можно добиться еще более выгодных условий.

Следствие 3

Никогда не отвергайте предложение сразу, каким бы неприемлемым оно ни казалось

Невыгодное предложение может превратиться в пре­красную сделку, если условия выплат диктуете вы. Всегда можно сказать: «Это интересное предложение. Это больше (или меньше) того, что я думал. Давайте посмотрим, как его реализовать».

Как применить закон

1. Выгодную сделку можно заключить, диктуя либо цены, либо условия.

2. Всегда старайтесь растянуть платежи. Любая рас­срочка или отсрочка (особенно если договориться об отсутствии штрафов) повышает привлекательность сделки.

75. Закон подготовки

Успех на переговорах на 80% определяется вашей подготовкой

Почти всегда причина неудачной сделки — неподготов­ленные переговоры. Успешные переговорщики не жалеют времени на всестороннее рассмотрение ситуации.

Следствие 1

Факты решают всё

Дьявол — в деталях. Все великие разведчики попадались на мелочах. Соберите факты, соберите максимум информа­ции, копайте вглубь, не удовлетворяйтесь тем, что лежит на поверхности. Избегайте искушения принимать поверхност­ные ответы или приблизительные цифры. Не торопитесь с выводами. Не принимайте желаемое за действительное. Проводите собственное расследование, задавайте вопросы, внимательно выслушивайте ответы, делайте записи. Это может совершенно изменить результат.

Следствие 2

Готовьтесь основательно; любая мелочь может

оказаться решающей

В своем бестселлере «Моя жизнь в суде» (My life in court) известный адвокат Луис Найзер (Louis Nizer, 1902-1994), на счету которого более ста громких процессов, рассказывает, как благодаря скрупулезнейшей подготовке он сумел спасти многих своих клиентов от смертной казни. Порой ход про­цесса изменял один лишь фактик, который ему удавалось раскопать ценой многочасовых поисков.