Следствие 1

Как бы страстно вы чего-то ни хотели, внешне вы должны казаться спокойным и невозмутимым

Чем важнее для вас сделка, тем важнее вам оставаться непроницаемым, тщательно скрывать свои эмоции и же­лания. Не улыбайтесь и никоим образом не выказывайте за и нте ресо ванн ости.

Следствие 2

Чем сильнее вы заинтересуете другую сторону, тем лучшую сделку заключите

В этом — суть успешной торговли. Китайские торговцы нефритом показывают покупателю не больше одного пред­мета за один раз. Восточные лица традиционно бесстраст­ны и непроницаемы. Однако когда изделие покупателю действительно нравится, его зрачки расширяются. Прода­вец внимательно следит за клиентом, наметанным глазом замечает, когда тот «созрел», и только тогда приступает к торговле.

Как применить закон

1. До начала переговоров составьте список всех преиму­ществ сделки. Расставьте приоритеты — от самого су­щественного преимущества до наименее убедитель­ного.

В ходе переговоров указывайте на эти моменты и сле­дите за реакцией другой стороны. Всегда будьте веж­ливы и дружелюбны. Так и вам, и вашему собеседнику легче будет изменить свое мнение, уступить или пойти на компромисс.

75. Закон взаимности

У людей сильна подсознательная потребность не остаться в долгу

Закон взаимности является одним из мощнейших детерми­нантов человеческого поведения. Никто не любит чувство­вать себя обязанным. Когда другой делает нам приятное, мы хотим отплатить тем же. Мы хотим сравняться с ним и по­тому ищем возможности сделать что-то приятное в ответ. Этот закон лежит в основе закона контракта, на котором держится большинство человеческих взаимоотношений.

Закон взаимности особенно приложим к переговорам, ког­да речь заходит об уступках. В идеале каждая уступка одной стороны должна уравновешиваться уступкой другой сторо­ны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров.

Следствие 1

Первой идет на уступки та сторона, которая больше заинтересована в заключении сделки

Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые не­значительные, первым. Проявляйте дружелюбие и интерес, но помалкивайте. Тот, кто уступает первым, обычно делает и до­полнительные уступки, даже если нет ответных предложений. Большинство продавцов и покупателей знают об этом. Они понимают, что уступки, сделанные на ранней стадии перегово­ров, свидетельствуют о вашей заинтересованности, и готовы воспользоваться преимуществом. Будьте осторожны.

Следствие 2

Каждой вашей уступке на переговорах должна соответствовать равнозначная или более существенная уступка другой стороны

Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но обязательно попросите что-нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то ваша уступка будет рас­сматриваться как незначительная и не поможет вам в даль­нейшем проведении переговоров.

Если партнер запрашивает более выгодную цену, намек­ните, что это возможно, но вам придется либо уменьшить объем заказа, либо увеличить время доставки. Даже если эта уступка для вас ничего не значит, другой стороне вы должны представить ее как чрезвычайно ценную и важную, иначе она не поможет вам в ведении переговоров.