Следствие 3

Большинство ошибок коренится в неверных

предположениях

Наиболее распространенное заблуждение состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Может быть, так, а может быть, и нет. Проверяйте!

Бывает, что другая сторона уже решила заключить сдел­ку с кем-то еще или вообще не собирается ни покупать, ни продавать. Возможно, она устраивает переговоры с вами, чтобы понять, насколько выгодную сделку совершает, ибо кто-то другой уже предложил куда более выгодные усло­вия, чем вы. Или же ваш партнер выходит на переговоры, не имея полномочий или возможностей заключить сделки как таковые. Проверяйте! Проверки сберегут ваше время, деньги и нервы.

Как применить закон

1. Думайте на бумаге. Запишите каждую деталь предсто­ящих переговоров и все мыслимые условия, которые приходят вам в голову. Проверьте свои предположе­ния и начинайте собирать информацию, чтобы под­твердить их или опровергнуть.

2. По возможности побеседуйте с людьми, которые уже вели подобные переговоры с этими лицами.

75. Закон полномочий

Переговоры можно вести только с человеком, который имеет полномочия принимать ваши условия

Одна из самых распространенных уловок на любых пере­говорах называется «агент без полномочий». Это человек, который не имеет права заключать сделку и при любом рас­кладе должен обратиться к вышестоящим лицам.

Следствие 1

Заранее выясните, уполномочена ли другая сторона заключать сделку

Проще всего прямо спросить, уполномочен ли человек действовать от имени компании или клиента. Если нет, будьте осторожнее в своих предложениях и уступках.

Русские печально прославились тем, что посылали таких «бесправных» агентов на переговоры по контролю над во­оружениями, торговле, международным отношениям. Аме­риканские представители были уполномочены заключать соглашения, а русским оставалось лишь идти на уступки. Исход таких встреч предрешен заранее.

Следствие 2

Если собеседник не уполномочен принять окончательное решение, скажите, что и вы в таком же положении

Клин клином вышибают. Такая тактика выравнивает игровое поле и повышает вашу гибкость в случае непри­емлемого контрпредложения.

Как применить закон

1. Заранее выясните, от кого зависит окончательное ре­шение, и постарайтесь выйти на него напрямую.

2. Если прямые переговоры невозможны, узнайте, какие условия этот персонаж сочтет приемлемыми для при­нятия решения. Не забудьте упомянуть, что вам тоже требуется одобрение сверху, прежде чем вы сможете приступить к подписанию.

75. Закон подстановки

Мысленно встав на место другой стороны, вы сможете лучше подготовиться к эффективным переговорам

Если они связаны с большими деньгами или обсуждением большого количества деталей, используйте «метод адвока­та», ставя себя на место оппонента.

Студентам-юристам часто предлагают на материале одного и того же случая выступать и на стороне обвинения, и на стороне защиты. Они изучают всю информацию, все свидетельские показания, и, только почувствовав, что по­нимают, какие вопросы может поднять адвокат-оппонент, начинают готовить собственную защиту.

Заранее запишите все, что, по вашему мнению, может заинтересовать вашего оппонента. На письме мысль про­ясняется и становятся видны неочевидные возможности. Прикинув, на каких уступках может настаивать другая сто­рона, подумайте над встречными предложениями, взвесьте свои сильные и слабые стороны, определите позиции, по которым возможен компромисс.

Как применить закон

1. Заблаговременно продумайте, какие мог бы предъявить требования и по какому поводу выразить сомнения ваш партнер. Во время переговоров задайте ему прямой во­прос, чтобы проверить свои предположения.

2. Если вы недовольны имеющимся соглашением, попро­буйте встать на место оппонента и внести предложения по улучшению ситуации.

75. Закон силы

Кто сильнее, тот и прав. Даже если эта сила мнимая

Умение правильно оценивать как собственные, так и чужие силы чрезвычайно важно для достижения успеха в перего­ворах. Часто вы даже не подозреваете, что вы сильнее оппо­нента, тогда как он может иметь меньше власти, чем хочет показать. Вы должны ясно представлять реальные возмож­ности обеих сторон.