Следствие 1

Если хотите лучших условий сделки, просите

Попросить — самый действенный ход в мире бизнеса и переговоров. Люди заведомо боятся отказа, неодобрения или непонимания. Они не рискуют просить ничего, выхо­дящего за рамки обычного, и берут, что дают.

Не так поступают лучшие мастера ведения переговоров. Они запрашивают цены и ставят условия на грани фола.

Один из моих выпускников занимается торговлей не­движимостью. Он ищет все поступающие на рынок дома, попадающие в определенный диапазон цен. Его стратегия проста. Вне зависимости от запрашиваемой цены он пред­лагает 50-60% от этой суммы наличными, без каких-либо условий, и всегда ограничивает срок действия предложения довольно коротким промежутком времени.

Обычно ему отказывают. Но при сотой попытке он все же находит человека, которого, допустим, поджимает время и который принимает его предложение. Тогда он догова­ривается о кредите на сумму, превышающую обещанную продавцу, покупает дом, а потом либо сдает его за сумму, превышающую выплаты по кредиту, либо перепродает по более высокой цене. Секрет прост. Он делает то, на что ни­кто еще не рискнул решиться.

Следствие 2

Какой бы ни была запрашиваемая цена, реагируйте с удивлением и разочарованием

Большинство людей берут цены «с потолка»: запра­шивают больше, чем ожидают получить, или предлагают меньше, чем собираются заплатить. В любом случае вы удивляетесь и демонстрируете легкий шок, вне зависимо­сти от суммы. Потом уточняете, последняя ли это цена, и... держите паузу.

Как ни странно, чаще всего продавец легко идет на уступку, ведь почти всякая сумма назначается с учетом возможной скидки.

Следствие 3

Намекните, что можете найти лучшие условия

в другом месте

Ничто так быстро не приводит к снижению цены, как озвученное намерение найти более выгодные условия. Ни один продавец не хочет терять покупателя.

Как применить закон

1. Умение вести переговоры приходит с опытом. Ис­пользуйте любую возможность торговаться, пусть даже по мелочам, особенно если результат для вас не важен. Пройдитесь по вещевому или автомобильно­му рынку, учитесь сбивать цену при каждом удобном случае.

2. Готовьтесь к переговорам заранее. Узнавайте цены других продавцов. Чем большую осведомленность вы выкажете, тем скорее согласятся на ваши усло­вия.

75. Закон четырех

В ходе любых переговоров должны быть решены четыре главных вопроса; остальное приложится

Сложное соглашение может потребовать проработки мно­жества деталей, но успех или неудачу определяют всего четыре вопроса. Случалось, опытные бизнесмены по обе стороны стола переговоров по два-три дня обсуждали пять­десят страниц различной важности деталей, а в итоге сделка проваливалась. Значит, они обсуждали не те вопросы.

Следствие 1

Закон четырех и фактор 80% времени почти никогда не дают осечек

Следствие 2 / Y&

Из четырех вопросов один — главный, остальные три — второстепенные

Например, вы хотите купить новую машину. Четыре главных вопроса —это цена, продажная стоимость вашей нынешней машины, цвет и аксессуары. Гарантия и обслу­живание тоже важны, но уже второстепенны.

Сначала вы присматриваетесь, беседуете с десятком диле­ров. Затем останавливаетесь на какой-то одной модели, из де­сятка дилеров остаются трое. Потом принимаете окончатель­ное решение, причем цена — главный вопрос, а три других ва­рьируются в зависимости от ваших личных предпочтений.

Закон четырех может быть исключительно полезен, если приоритеты у договаривающихся сторон различаются. Одного больше интересует цена, другого — условия. Это может привести к взаимовыгодному решению, отвечающе­му интересам каждого.

Как применить закон

1. Вспомните о какой-нибудь недавней дорогой покупке. Какие четыре фактора были важны для вас, а какие — для продавца? Как вы пришли к соглашению?

2. Подумайте о предстоящих вам на работе переговорах. Расставьте основные вопросы по убыванию значимо­сти. Составьте аналогичный список с точки зрения дру­гой стороны. Как воспользоваться этой информацией для заключения оптимальной сделки?

75. Закон своевременности

В переговорах своевременность решает все

Разработайте временную стратегию, Почти в каждой си­туации бывает время для покупки и время для продажи. От ваших расчетов зависит исход сделки.