Следствие 1

Цена — лучший условный показатель того, что заплатит покупатель

Цены лишь приблизительно связаны с объективной реальностью. Стоимость производства и маркетинга того или иного продукта (услуги) часто имеет весьма отдаленное отношение к их цене. Цена устанавливается произвольно и отражает чье-то мнение о том, что способен выдержать рынок в данный момент.

Следствие 2

Любая цена кем-то установлена, а следовательно, может быть кем-то изменена

Как-то в феврале, ближе к концу месяца я зашел в до­рогой магазин мужской одежды. Мне на глаза попалось красивое кашемировое пальто. До скидки оно стоило $500, со скидкой — $350. Я спросил у продавца, не продаст ли он это пальто за $250. Тот чуть не поперхнулся от моего на­хальства, ибо в таких магазинах не торгуются. Надпись на ценнике он явно считал чем-то незыблемым.

Сразу стало ясно, что человек не уполномочен торговаться. Менеджер в тот момент отлучился на обед. Поэтому я напи­сал сумму $250 на обратной стороне своей визитки и попросил продавца передать ее менеджеру, когда тот вернется, добавив, что мое предложение остается в силе до трех часов дня.

В полтретьего зазвонил телефон, и продавец, явно не понимая, куда катится этот мир, сообщил, что менеджер согласен отдать пальто за $250. Продавец и не подозревал, что договориться можно обо всем.

Не пугайтесь ценников, в какой бы форме вы с ними ни сталкивались. Это не священные скрижали. Представьте, что они написаны карандашом и легко стираются и заменя­ются более выгодными для вас. Нужно только спросить.

Как применить закон

1. Что бы вам ни предлагалось изначально, запрашивайте бо­лее выгодные цены и условия. Главная причина того, что люди не спрашивают, возможны ли лучшие условия, за­ключается в подсознательном страхе отказа. Но единствен­ный способ преодолеть страх — сделать то, чего боишься.

2. Просите вежливо, тепло и дружелюбно, но уверенно и с ожиданием положительного ответа. Вы удивитесь, как быстро вам пойдут навстречу.

56. Закон будущего

Цель переговоров — прийти к соглашению, которое удовлетворило бы потребности обеих сторон, заставило бы их выполнять это соглашение и в дальнейшем вести переговоры с одним и тем же партнером

Это основной закон ведения переговоров, особенно акту­альный при сделках с прицелом на будущее. В бизнесе люди стараются поддерживать долгосрочные контакты.

Давайте разобьем этот закон на составляющие.

«Цель переговоров — прийти к соглашению...». Пред­полагается, что обе стороны хотят вести бизнес вместе, хотя это далеко не всегда так. И если одна сторона имеет скрытые планы, то другая оказывается в весьма невыгодном поло­жении.

Далее говорится: «...которое удовлетворило бы потреб­ности обеих сторон». Если одна из сторон чувствует себя проигравшей, то соглашение не отвечает основному тре­бованию, предъявляемому к успешным переговорам. Обе стороны должны ощущать себя в выигрыше.

Далее: «...заставило бы их выполнять это соглашение и в будущем вступать в дальнейшие переговоры с тем же партнером.

То есть стороны удовлетворены результатом, готовы выполнять взятые обязательства, и заключенная сделка устраивает их настолько, чтобы в будущем заключать но­вые соглашения.

Как применить закон

1. Проанализируйте свой стиль ведения переговоров. В каких областях вы больше сосредоточены на сию­минутной «победе», не задумываясь об ущербе, нано­симом взаимоотношениям с партнерами в будущем?

2. Старайтесь, чтобы окончательное соглашение было обоюдовыгодным. Закладывайте сегодня фундамент для сотрудничества завтра.

75. Закон взаимной выгоды

При успешных переговорах обе стороны полностью удовлетворены результатом и обе чувствуют себя победителями. В противном случае не следует заключать сделку

Запомните: результат должен отвечать интересам обеих сто­рон. Иначе последствия могут быть непредсказуемыми.

Некий переговорщик, мнящий себя очень крутым спе­цом, как-то рассказал, что заключил соглашение о прода­же продукции его компании с одной общенациональной торговой организацией. Он очень гордился, что сумел на­храпом выторговать какую-то баснословную предоплату и проценты с продаж.

Случилось так, что в этой организации у меня были хоро­шие знакомые. Я решил уточнить подробности. Оказалось, все так и было. Тогда я поинтересовался, как они будут объяс­няться с другими клиентами, когда условия сделки выплывут наружу, а в том, что они выплывут, сомнений не было. А в чем проблема, удивились знакомые. Да, они согласились платить более высокие проценты с продаж, но они не обещали про­давать. И не продают. У них нет, не было и не будет стимула выполнять косвенные обязательства по продаже продукции.

Если сделка не является победой для обеих сторон, луч­ше от нее отказаться.

Если же вы открыты, восприимчивы и гибки, то всегда сможете найти взаимоприемлемый компромисс.

Например, супруги собираются в отпуск. Он рвется в горы, она — на пляж. Конечно, можно провести пол-отпуска в горах, пол-отпуска на море, но это хлопотно и неудобно. А если поехать, допустим, в Ванкувер, дело примет совер­шенно другой коленкор. Она загорает, он штурмует камен­ные уступы, все довольны.

Ясно обозначив свои цели и намерения, вы можете и должны использовать все имеющиеся в вашем распоря­жении средства для заключения сделки, гарантированно выгодной обеим сторонам.

Как применить закон

1. При любом общении с кем бы то ни было и где бы то ни было мыслите категориями взаимной победы.

2. Рассмотрите какую-либо ситуацию, которая вас на сегодня не устраивает, подумайте, как изменить обстоя-

тельства, чтобы другой участник ситуации дал вам ис­комое и в то же время не остался в проигрыше.

75. Закон неограниченных возможностей

Вы заключите лучшую сделку, если будете знать, как этого добиться

Не соглашайтесь на меньшее. Почти всегда можно дого­вориться о более выгодных условиях или ценах, неважно, продаете вы или покупаете.