Следствие 1

Хороший продавец воспринимается как помощник: он помогает потенциальному покупателю получить то, чего тот хочет и в чем нуждается

Помните, что именно восприятие продавца потреби­телем определяет отношение потребителя к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощ­ником, а не просто продавцом.

Следствие 2

Лучший продавец — это советчик, объясняющий покупателю, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить

его потребности

Если клиент воспринимает вас как помощника, есть ве­роятность, что он увидит в вас консультанта и советчика. Увидит в вас друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если же он хоть на мгновение почувствует, что вы пы­таетесь продать ему что-то, он тотчас воспротивится и уй­дет. Самый важный фактор в процессе продажи — степень доверия, установившегося между вами. Вы не можете себе позволить ничего подрывающего это доверие.

Как применить закон

1. Представьте, что вы учитель, а ваша презентация — план урока. Всегда начинайте с заявления, что если покупатель ищет некую ценность или преимущество, то он может найти их в вашем товаре или услуге.

2. Разработайте презентацию так, чтобы ваши разъяс­нения, демонстрация и вопросы вели к достижению согласия и взаимопонимания. Представьте себя учите­лем, работающим с одаренным учеником, одержимым жаждой знаний.

Подытоживая сказанное

Для агента по продажам, который знает, что он делает, верит в это и любит свою работу, нет ничего невозможного. Если вы правильный человек, продающий правильный продукт от правильной компании правильному покупателю, у вас блестящее будущее.

Чтобы раскрыть весь свой потенциал и войти в число тех 10% самых высокооплачиваемых продавцов, вы должны

соблюдать закон продаж. Незнания хотя бы одного из этих законов достаточно, чтобы свести на нет все ваши усилия и снизить объемы продаж. Важно всё

!

Законы ведения

переговоро

в73. Универсальный закон переговоров

74. Закон будущего

75. Закон взаимной выгоды

76. Закон неограниченных возможностей

77. Закон четырех

78. Закон своевременности

79. Закон условий

80. Закон подготовки

81. Закон полномочий

82. Закон подстановки

83. Закон силы

84. Закон желания

85. Закон взаимности

86. Закон ухода

87. Закон окончательности

Законы ведения переговоров

Умение договариваться — едва ли не самый важный навык в деле достижения успеха в бизнесе и счастья в жизни. Все всегда строится на взаимоотношениях. У тех, кто овладел этим навыком, есть и хорошая работа, и высокая зарплата, и быстрый карьерный рост.

В нашем обществе самая ценная форма интеллекта — это социальный интеллект, т.е. умение находить общий язык с людьми в самых разных ситуациях.

Дэниел Гоулман из Гарварда называет это умение «эмо­циональным интеллектом» или EQ и доказывает жизнен­ный приоритет EQ перед IQ. Социальный интеллект — благоприобретенное качество, его можно в себе развить и всю жизнь совершенствовать.

85% счастья — это умение ладить с окружающими.

Законы ведения переговоров тесно связаны с эконо­микой. В разное время мы придаем разное значение раз­ным вещам. Экономическое поведение подразумевает, что в любой ситуации каждый стремится выторговать для себя лучшее.

Любые финансовые переговоры и соглашения основаны на принципе субъективной ценности, который гласит, что соглашение возможно, только если каждая сторона ценит то, что получает в результате обмена, дороже того, что отда­ет. В свободном обществе сделки совершаются, лишь если обе стороны уверены, что в результате обмена остались в выигрыше.

Ведя переговоры, вы подчиняетесь экономическим за­конам минимизации и максимизации. Дешевле купить, до­роже продать, договориться о зарплате (неважно, в качестве нанимателя или наемного работника), оговорить условия покупки или продажи, одним словом, ведя переговоры, вы стремитесь заключить наиболее выгодную для себя сделку.

В каком-то смысле вся наша жизнь — переговоры. Мла­денцы плачут, требуя внимания, кормежки или чистых пе­ленок. Платежное средство в таком торге — обнять, поцело­вать или просто полежать тихо. Каждый ребенок знает, что за выражение любви и радости он может получить пищу, внимание, тепло, игрушки и многое другое. Дети очень рано овладевают искусством пользоваться этой «валютой». По­скольку это все, что они могут предложить, они расходуют ее весьма экономно.

Будучи за рулем, мы договариваемся с другими води­телями, кто кого пропустит, а кто кого обгонит. Идя в ре­сторан, сначала договариваемся о столике, потом — о по­лучении блюд. Обговаривается каждый элемент рабочего дня, каждое задание, каждый час рабочего времени. Цены, условия, графики, стандарты, тысячи нюансов — и конца этому нет и быть не может.

В отношениях постоянно присутствует определенная доля соглашений — торга и взаимных уступок. В браке вы все время торгуетесь, что делаете вы, а что — ваш супруг. Кто первым пойдет утром в ванную и кто включит тостер, куда пойти в выходные, кого пригласить на вечер. Ваши перего­воры с родными, друзьями, сотрудниками естественны, как дыхание. Вопрос, насколько легко вам дышится.

К переговорам применим принцип вторичных послед­ствий. В ходе переговоров их необходимо учитывать, осо­бенно если в будущем вам придется снова иметь дело с этим партнером. 'Го есть вы должны уметь просчитывать как бли­жайшие, так и отдаленные последствия. Вдобавок к заключе­нию удачной на данный момент сделки они ищут удовлетво­рительного результата в долгосрочной перспективе.

Изучение и применение на практике законов ведения переговоров поможет вам получить желаемое проще, бы­стрее и легче.

56. Универсальный закон переговоров

Договориться можно обо всем

Если кто-то установил некие цены и условия, то другой кто-то может их изменить. Это не значит, что их непре­менно нужно менять, главное, что существует возмож­ность изменения. Жизнь — это долгий процесс перего­воров, и в каждом отдельном случае есть аспекты, подле­жащие обсуждению, с целью извлечения выгоды для себя и для других.