Следствие 2

Успешный продавец слушает больше, чем говорит

Лучшие продавцы практикуют «правило 70/30». Они слу­шают не менее 70% времени, а говорят не более 30% времени. Недаром человеку даны два уха, чтобы слушать, и только один рот, чтобы говорить.

Лучшие продавцы — великолепные слушатели. Они не стесняются задавать вопросы, терпеливо выслушивают от­веты. Они сдержанны и дружелюбны. Многие из них ин­троверты и не слишком болтливы. Они большей частью спокойны и уравновешенны, а также исключительно дело­виты.

Следствие 3

Умение слушать — благо для ваших продаж

Многие срывают продажи тем, что много говорят и плохо слушают. Между тем, слушая внимательно, слушая так, словно в данный момент для вас на свете нет ничего важнее слов покупателя, вы можете совершить гораздо больше продаж.

Часто покупатель, которому поначалу неинтересен был ваш продукт, проникается к вам доверием и решает совер­шить у вас покупку просто потому, что вы умеете слушать и, как ему кажется, проявляете заботу о нем.

Следствие 4

Слушая, вы укрепляете доверие

Нет лучшего и более быстрого способа укрепить доверие между людьми, чем выслушать друг друга. Это справедливо для всех. Всем нам больше нравятся люди, которые внима­тельно нас выслушивают. Так же и покупатели. Они непре­рывно думают о себе. Они озабочены своими проблемами. Им наверняка понравится человек, который их вниматель­но выслушает.

Как прихменить закон

1. Постройте беседу с клиентом, продумав pi как следу­ет сформулировав вопросы, переходящие от общего к частному. Постоянно напоминайте себе, что «болтать — еще не значит торговать».

2. Слугшште вдвое больше, чем говорите. НаучР1тесь вы­держивать паузы. Чем вгшмательнее вы будете слушать потеигщалыюго покупателя, тем лучше поймете, как построить свое предложение, чтобы оно соответство­вало его ожиданиям и потребностям.

56. Закон взаимоотношений

Каждая продажа в конечном итоге продажа взаимоотношений

Люди покупают не продукты и не услуги. Они «покупают» людей, продающих otpi продукты рши услуги. Сначала вы «продаете» себя как симпатичного и надежного человека, и только потом — свой продукт.

Проще говоря, успех продаж зависит от вашего умения наладить хорошие отношения с покупателем. Маркетинг и продажи значительно изменились за последние годы. Про­дукты и услуги становятся более сложными, продать их все труднее. Из-за высоких рисков, неуверенности и много­образия вариантов, доступных потребителю, на передний план выходят взаимоотношения.

Следствие 1

Покупатель хочет в первую очередь хороших отношений

Чувствуя неуверенность и желая снизить риски, по­купатель ищет того, на кого можно положиться и во что можно верить. Нас всех объединяет одно: мы вступаем во взаимоотношения с другими людьми, по большей части руководствуясь интуицией, полагаясь на собственное суж­дение.

Прежде чем клиент всерьез задумается о покупке, он хочет убедиться, что может положиться на продавца и что компания выполнит свои обязательства, когда деньги пе­рейдут из рук в руки. Сегодняшний потребитель стремится создать хорошие отношения с продавцом, прежде чем при­нять решение о покупке.