Следствие 2

Чем насущнее проблема или настоятельнее потребность, тем менее восприимчив к цене потребитель и тем легче заключить сделку

Если потенциальный клиент испытывает настоятель­ную потребность или желание, он не слишком интересуется ценой. Когда он чувствует, что извлечет пользу из вашего продукта или услуги, его желание владеть этим продуктом сильнее беспокойства относительно цены. Когда человек по-настоящему голоден, он многое отдаст за еду. Ваша за­дача в ходе предварительной беседы — усилить желание клиента извлечь пользу из вашего продукта или услуги на­столько, чтобы цена перестала быть препятствием на пути к заключению сделки.

Лучшие продавцы—те, кто умеет показать потребителю, насколько выгодно ему будет приобрести данный продукт или услугу. Акцент на ценности вашего предложения — лучший способ преодолеть сопротивление, вызванное це­ной продукта.

Как прихменить закон

1. Подумайте, как представить ваш продукт, чтобы по­тенциальные клиенты почувствовали настоятельную потребность приобрести его. Опросите своих клиентов. Что говорят о преимуществах вашего товара удовле­творенные покупатели?

2. Представляйте свой продукт или услугу так, чтобы их ценность в глазах покупателя была столь высока, что он захотел бы совершить покупку их прямо сейчас, не заботясь о цене.

56. Закон убеждения

Ваша цель в процессе продажи — убедить клиента, что из вашего продукта он извлечет больше пользы, чем из денег, затраченных на его покупку

Представляя свой продукт, вы фактически предлагаете кли­енту совершить обмен. Вы говорите, что, если он отдаст вам свои деньги, вы взамен предоставите ему свой продукт или услугу, которые будут иметь для него куда большую цен­ность, чем деньги. Мало того, они будут иметь большую ценность, чем любой другой продукт, какой он мог бы ку­пить за те же деньги.

Вспомните закон исключенной альтернативы (каждый выбор предполагает отказ от других вариантов). Если вы уговариваете клиента сделать покупку и отдать вам часть денег, количество которых у него ограниченно, то фактиче­ски вы предлагаете ему отказаться от всех остальных при­обретений, которые доступны ему за те же деньги в то же самое время. Будьте убедительны, но не выходите за преде­лы разумного.

Следствие 1

Потребитель всегда стремится удовлетворить максимальное количество потребностей за минимальную цену

Значительная часть вашей работы состоит в том, чтобы клиент, приобретая ваш продукт или услугу, получил боль­ше и быстрее, чем получил бы, покупая что-либо другое.

Следствие 2

Доказательства того, что такие же люди, как ваш покупатель, уже купили ваш продукт, повышают доверие, уменьшают сопротивление и увеличивают объем продаж

Каждый бит информации, который вы можете предста­вить покупателю в доказательство того, что такие же люди, как он, уже купили ваш товар и весьма довольны этим, при­ближает вас к успешному осуществлению сделки.

Один из самых действенных методов убеждения в на­шем обществе называют «социологическим доказатель­ством». Мы все так или иначе зависим от чужого мнения. Мы гораздо более склонны купить продукт или услугу, если знаем, что другие уже купили их и довольны этим.