Следствие 1

Продукты и услуги продаются, а не покупаются

Как бы ни были хороши продукты и услуги сами по себе, в условиях конкурентного рынка, учитывая, что покупатель занят множеством разных вещей, их очень нелегко продать. И кто-то должен этим заниматься специально. Таким об­разом, умение продавать совершенно необходимо для вы­живания и успеха любого бизнеса.

Следствие 2

Потребителя нужно уговорить покупать

Как бы ни нравились потребителю вы или ваш про­дукт, в момент покупки всегда присутствует элемент не­решительности и колебаний. Эта нерешительность может сорвать сделку, если вы не сумеете справиться с ситуацией. Работа профессионального продавца заключается в том, чтобы помочь покупателю преодолеть этот трудный мо­мент и принять решение покупать. Умение подтолкнуть покупателя к действию жизненно необходимо для успеха процесса продажи.

Следствие 3

80% продаж успешно осуществляются лишь на пятый раз

В сложных случаях, когда решение о покупке прини­мается сразу несколькими людьми и когда с клиентом не­обходимо встретиться не один раз, большинство решений о покупке принимается после пятой встречи (или разгово­ра) с потребителем. В более простых случаях, требующих лишь одной встречи, сделки обычно заключаются после пя­того обращения продавца к потребителю. Поэтому важно, чтобы продавец планировал завершающую часть перегово­ров заранее pi был готов предлагать продукт несколькими разными способами.

Следствие 4

50% продавцов отступаются после первого предложения о покупке в случае сложной продажи, и 50% продавцов не удается предложить купить товар даже один раз в случае

простой продажи

Мои клиенты — некая общенациональная торговая ор­ганизация — послали консультантов понаблюдать за ра­ботой своих агентов по продажам. Консультанты обнару­жили, что продавцы, хорошо обученные профессионалы, за время беседы предлагали потребителю купить продукт в среднем четыре раза. И уровень продаж был невысок, причем причины выдвигались самые разные. Тогда кон­сультанты посоветовали просто увеличить число запросов на один — до пяти на одну беседу. Результаты появились немедленно! Общий объем продаж за следующий месяц увеличился вдвое.

Иногда только один вопрос отделяет вас от успешного завершения сделки. Всякий раз, когда вы просите покупа­теля высказать свое мнение или пожелание, он делает оче­редной шаг к принятию окончательного решения. Весьма печально, что многие продавцы отступают, уже будучи на пути к успеху, когда осталось сделать всего лишь еще одно предложение.

Следствие из закона продажи взято из Нового Завета: просите, и дано будет вам.

Стать успешным агентом по продажам — это не чудо. Лучшие продавцы просто встречаются с большим количе­ством людей и делают больше предложений. Если вы хотите стать лучшим профессионалом в своей области продаж, вы должны просто увеличить число контактов с потребителя­ми и чаще предлагать свой продукт.

Миллиардная калифорнийская компания—один из моих клиентов — заплатила консалтинговой фирме несколько тысяч долларов, чтобы та нашла причину снижения уровня ее продаж. Консультанты проанализировали деятельность отдела сбыта компании и обнаружили, что агенты по про­дажам по разным причинам в среднем осуществляют лишь четыре контакта с покупателями в неделю.

Установив это, компания немедленно учредила си­стему управления контактами, обязав каждого продавца встречаться по меньшей мере с двумя потенциальными покупателями ежедневно, т. е. как минимум с десятью в неделю. В следующий месяц объем продаж подскочил на 50% и продолжал расти. Это еще раз доказывает, что никакое обучение, никакое мастерство не могут заменить необходимость общения с потенциальными и реальными покупателями.

Как применить закон

1. Организуйте свою деятельность по продажам таким образом, чтобы каждый день встречаться с как мож­но большим количеством потенциальных клиентов. Качество реальных покупателей обычно определяет­ся количеством потенциальных клиентов. И если вы (или ваши агенты по продажам) будете встречаться с большим числом людей, то ваши продажи — при про­чих равных условиях — возрастут.

2. Организуйте процесс продажи и презентации продукта таким образом, чтобы в каждой беседе как можно чаще спрашивать потенциальных клиентов о бизнесе и пре­доставлять им больше возможностей купить. Часто вас отделяет от заключения сделки только один вопрос.

56. Закон установки

Насколько высоко вы подниметесь, большей частью определяется тем, насколько высоко вы хотите подняться

Многого ли вы добьетесь в своей области и сколько денег заработаете, определяется не внешними факторами, а вну­тренними. Ваши собственные желания и амбиции куда больше, чем иные факторы, определяют ваши продажи и ваш доход.

Как профессионал продаж вы можете добиться практи­чески всего. Именно вы принимаете решения, и зарабаты­ваете вы именно столько, сколько решили зарабатывать.