Для реализации целей необходимо:

1. Знание потребностей целевого рынка, продажи планируют исходя из анализа потребностей и прогноза изменения этих потребностей

2. Формирование эффективных каналов распределения, то есть участие в процессе товара продвижения различных видов посредников либо отказ от их помощи, то есть содержание собственной сбытой сети

3. Создание наилучших условий для эффективной доставки товаров покупателям, то есть использование специфических форм продаж

Продажи планируют с учетом следующих факторов:

• Конъюнктура рынка

• Прогноз товарооборота

• Данные торговой отчетности и финансовой сметы

• В бизнес – плане должны быть прописаны затраты и их обоснование связанные с организацией собственной сбытовой деятельности или обращением к посредникам.

При выборе канала товара продвижения следует учесть:

• Размер и финансовые возможности самой организации. Крупные организации могут уметь и содержать собственную сбытовую сеть, но не редко используют посредников

• Вид товара, новомодные товары как правильно сбываются через фирменные магазины, через собственную сбытовую сеть. Сезонные товары реализуются через посредников

• Характеристика рынка. Для покрытия потребностей высокоемких рынков следует обращаться к посредникам. Рынки низкой емкости предполагают прямые продажи, плотность потребителей. В случае высокой плотности потребителей следует работать через специализированных посредников. На рынка с невысокой плотностью потребителей более уместен индивидуальный подход, прямые продажи или смешанные продажи. Если на рынке преобладает высокодоходный покупатель, но целесообразно использовать посредников, каждый посредник стремиться получить прибыль. Если на рынке малообеспеченные потребители целесообразно работать с ним напрямую.

Характеристика самого канала:

А) ширина канала

Б) глубина канала

В) стоимость товара – то во что нам обойдется реализация единицы продукции через данный канал

Г) дисциплина в канале – насколько соблюдается дисциплина участниками канала

Д) дополнительные услуги

Выделяют следующие каналы распределения:

• Традиционные – предполагают полную юридическую самостоятельность, независимость товаропроизводителей и посредников, отсутствие полного контроля друг над другом

• Вертикальные маркетинговые системы предполагают доминирование одного субъекта над другими в канале, единство целей, что позволяет обеспечить бесконфликтность интересов в канале и жесткую дисциплину

• Горизонтальны маркетинговые системы – предполагают объединение нескольких организаций без явно выраженного преобладания одним над другими и такое мнение целесообразно когда очевидны выгоды

Выделяют три типа распределения:

1. Интенсивная – такие каналы применяются для организации в продаж товаров массового спроса. Выигрыш достигается за счет масштабов реализации. В то де время такой подход приводит к увеличению сбытовых издержек и снижения контроля над продажами

2. Селективная (избирательное) распределение- используется при реализации товаров предварительного выбора. Данные каналы являются эффективными в связи с невысокими затратами. Существенным недостатком является не полный охват рынка и существование возможности для деятельности конкурентов

3. Эксклюзивное распределение, когда один продавец и один покупатель. Такие каналы используются при продаже престижных товаров, дорогостоящих, новомодных. Приемущество данного выбора является полный контроль над продажами. Недостатками малый охват рынка и обязательства перед клиентом.

При планировании сбытовой политики следует определиться с тактикой характерной для приемлемого вида распределения.

1 тактика:

В случае когда организация не может обойтись без посредников она пребигает к проталкиванию. Это означает что между товаропроизводителем и посредником отношения строяться на следующих условиях:

• Посредникам предоставляются разные льготы, скидки, обучение персонала, проводятся конкурсы, осуществляеся сотрудничество в рекламе, делигируются рынки

2 тактика:

Протягивание. В этом случае маркетинговое решение акцентируется на потребители. Для это используется активная реклама, пропаганда, брендинг, путем непосредственного воздействия на потребителей организация стремится таким образом воздействовать и принудить к сотрудничеству посредников.

Коммуникативная политика

Является заключительной частью маркетингового плана, в котором следует обосновать затраты на реализацию каждого элемента маркетинговой коммуникации.

Что используется:

1. Личные продажи должна быть описана сбытовая деятельность осуществляемая персоналом организации в процессе личного общения с перспективным покупателем. Цель личных продаж помочь клиенту в преобретении наиболее подходящего ему товара с учетом возможностей получения максимальной рентабельности для организации. с помощью личных продаж оказывается непосредственное влияние на потребителя.

2. Реклама. Это информация распространяемая любым способом в любой форме с использованием любых средств адресованное не определенному кругу лиц и направленное на привлечения внимания к объекту рекламирования в формировании или поддержки интереса к нему, его продвижение на рынке.

Функции рекламы:

1. Привлечении клиентов, то есть информировании их о новых товарах, услугах, местах продаж. Обычно в рекламном сообщении перечисленные преимущества рекламируемом компании, которые могут приобрести ее клиенты

2. Увеличение продаж. Подразумевается что реклама как инструмент маркетинга способствует повышению объемов продаж. Однако для того чтобы клиент сделал выбор в пользу рекламируемого товара одного рекламного сообщения не достаточно.

3. Регулирование сбыта. Если не исполнять данную функцию рекламы то можно заработать отрицательный имидж, следует всегда помнить о том что количество товара должно следовать ожиданиям от рекламной компании.

При описании рекламных мероприятий следует четко выделить цель (информирование, убеждение, напоминание)

Рекомендуется в бизнес – плане представлять медиаплан, частота прокрутки, появление в рекламе, стоимость рекламы в том или ином источнике.

3. Комплексные формы содействия к продажам, к ним относятся:

• Выпуск и распространение всякого рода сувенирной продукции, в бизнес – плане должны быть рассчитаны затраты на выпуск сувенирной продукции

• Выстовочно – ярморочная деятельность – в бизнес – плане должны быть обоснованы и рассчитаны расходы связанные с участием предстоящих на ближайщее время выставках и ярмарках

4. Информационно – престижная деятельность

В бизнес плане должны быть прописаны последовательность акций, встречи с общественностью и прочие мероприятия которые будут способствовать формированию устойчивого образа товара, услуги, самой организации и ее сотрудников.

Стадия жизненного цикла товара	товар	Цены, от высоких к низким (сверху вниз)	коммуникации	сбыт
внедрение	Формируется уникальность товара	В ысокие цены	Осведомление потребителя о товаре, формирование первичного спроса	Селективное распределение
рост	совершенствование		Выборочная реклама	Расширение желаемого охвата потребителей
Насыщение	Корректировка свойств товара, расширение количества модификаций		Поддержание имиджа и продвижение продаж	Формирование устойчивых связей с посредниками
упадок	Упрощение товарного ассортимента, поиск новых сфер применения товара, способ реанимирования товара		Возможен возврат к первичному спросу	Поддержание связей с посредниками и приверженцами марки

Типы Маркетинговых стратегий

Маркетинговая стратегия должна объяснять как бизнес организует проведение своих планок в жизнь для достижения желаемого результата.

В зависимости от конкретной ситуации на рынке можно выделить следующие типы маркетинговых стратегий:

1. Конверсионный маркетинг – связанный с наличием негативного спроса, то есть ситуации, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Основной задачей при этом является – разработка такого маркетингового плана, который способствовал бы зарождению спроса на соответствующий товар или услугу.

2. Стимулирующий маркетинг – связан с наличием товаров на которые нет спроса по причине полного безразличия или не заинтересованности покупателей в данном товаре. Маркетинговый план должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.

3. Развивающий маркетинг – связанный с формированием спроса на новые товары. Используется в случаях когда есть потенциальный спрос и основная задача маркетинга превратить потенциальный спрос в реальный

4. Поддерживающий маркетинг – используется при соответствии уровня спроса и предложения, следует проводить продуманную политику цен и целенаправленно проводить рекламную работу

5. Демаркетинг – применяется при чрезмерном повышении спроса над предложением, чтобы у потребителей не создалось негативного представлении о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующееся высоким спросом.

6. Противодействующий маркетинг – используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (алкоголь, табак)

Каналы распределения товара

Каналы распределения товара - это способность предприятий и отдельных лиц обеспечить продвижение товара от производителя до потребителя. На этом этапе маркетинга целесообразно провести схему распространения товара и представить характеристику сбытовой сети (склады, магазины их местонахождение и емкость)

Каналы:

1. Производитель – потребитель

2. Розничный торговец – потребитель

3. Производитель – оптовый торговец

ТЕМА: производственный план предприятия

Состав производственного плана

Данный раздел важен так как позволяет оценить степень реальности и объективности бизнес – плана, определить общую сумму затрат связанную с производством и спрогнозировать переменные и постоянные издержки на определенную перспективу.

Иногда производственный план может называться в зависимости от специфики деятельности:

• Торговый план – для организаций осуществляющих торговую деятельности

• План перевозок

Раздел план производства может содержать следующие подразделы:

1. Технологии – где описывается технология производственной деятельности с точки зрения оценки обеспеченности, наличие новшеств, а также указывается сумма затрат связанных с приобретением в будущем.

2. Производственная база – для предприятий уже существующих описывается имеющееся оборудование и оцениваются производственные площади, указываются источники, формы, сроки пополнения производственной мощности и описывается потребность в оборудовании.

3. Субподряды – наличие и надежность субподрядчиков, распределение контрактов с субподрядчиками во времени отражается затратные характеристики по субподрядам

4. Сырье и энергия – указываются основные поставщики сырья, материалов, топлива, энергии определяется надежность каждого поставщика. Отписывается возможность увеличения поставок в случае необходимости и указывается общая сумма материальных затрат.

5. Трудовые ресурсы – описывается обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами при этом описывается обеспеченность работниками необходимые классификации и количество рабочей силы, указывается форма привлечения рабочей силы. Следует указать общую сумму затрат на трудовые ресурсы.

6. Контроль качества – описываются формы осуществления контроля качества и затраты на обеспечение контроля качества

7. Прогноз затрат – суммируются все постоянные и переменные производственные издержки на перспективу