- •Перелік запитань на іспит
- •Основні характеристики підприємництва.
- •Класифікація підприємств.
- •Сутність та особливості підприємницької діяльності в туризмі.
- •Ринкове середовище господарювання підприємств.
- •Ресурси підприємства.
- •Загальні показники оцінки туристичної діяльності.
- •Місія, цілі і завдання підприємства.
- •Чинники, які впливають на діяльність туристичних підприємств.
- •Елементи організації.
- •Життєві стадії організації.
- •Життєві цикли організації.
- •Стилі управління підприємством.
- •Мета, принципи, методи та напрямки управлінського аналізу.
- •Аналіз конкурентоздатності підприємства.
- •Аналіз конкурентоздатності продукції/послуг.
- •Конкурентоздатність і якість.
- •Аналіз споживачів.
- •Визначення поняття «конкурентоздатність».
- •Фактори і критерії конкурентоздатності.
- •Методи визначення конкурентоздатності.
- •Види маркетингових стратегій.
- •Види базових економічних стратегій діяльності туристичних підприємств.
- •Базові стратегії конкуренції.
- •Ринкові стратегії забезпечення конкурентних переваг.
- •Цінові стратегії.
- •Планування стратегічної поведінки туристичного підприємства.
- •Портфельний аналіз.
- •Життєвий цикл товару/послуги.
- •Структура маркетингових заходів для кожного етапу життєвого циклу товару/послуги.
- •Асортиментна політика туристичного підприємства.
- •Місце реалізації тур продукту в економіці субʼєктів тур бізнесу.
- •Класифікація планів реалізації тур продукту.
- •Методи планування продажу тур продукту і окремих послуг.
- •Особливості та функції ціни на туристичні послуги.
- •Фактори диференціації цін на ринку послуг міжнародного туризму.
- •Структура вартості туристичного обслуговування та ціни тур продукту.
- •Маржинальний дохід, прибутковість і рентабельність туристичних підприємств.
- •Структура вартості готельного обслуговування, експлуатаційної та повної собівартості послуг розміщення, готельних тарифів та цін на додаткові послуги готелів.
- •Структура цін на продукцію, товари і послуги підприємств харчування.
- •Стратегія і тактика управління цінами на туристичних підприємствах.
- •Джерела формування та напрями використання доходу туристичних підприємств.
- •Стратегія формування доходу туристичних підприємств.
- •Політика оптимізації доходу туристичних підприємств.
- •Планування витрат туристичних підприємств.
- •Управління прибутком туристичних підприємств.
- •Управління рухом грошових коштів.
- •Методи управління попитом.
- •Методи оцінки попиту
- •Методи управління пропозицією.
- •Канали збуту: поняття, типи, сутність та функції.
- •Види та функції ринкових посередників в туризмі.
- •Організація каналу збуту.
- •Структура каналу збуту.
- •Схеми каналів збуту в туризмі.
- •Управління каналом збуту.
- •Поняття комунікативної політики.
- •Комунікаційна взаємодія субʼєктів туристичного ринку при просуванні туристичного продукту.
- •Елементи комунікаційної системи туристичного підприємства.
- •Використання прогресивних Інтернет-маркетингових комунікаційних технологій туристичними підприємствами.
- •Особливості управління системою маркетингу та рекламної діяльності туристичних підприємств.
- •Перспективні напрямки забезпечення розробки ефективної системи маркетингових комунікацій туристичних підприємств.
- •Оптимізація процесів організації рекламних кампаній у змі.
- •Визначення портрету споживача туристського продукту та цільової аудиторії засобу розповсюдження рекламного звернення.
- •Специфіка продажу в туристичній індустрії: в готельному, ресторанному та туристичному бізнесі.
- •Цілі та функції відділів продажу.
- •Структура та розмір торгового персоналу.
- •Організація роботи відділу продажу.
- •Розробка ефективної процедури продажу.
- •Управління торговим персоналом.
- •Поняття про якість.
- •Побудова моделі якості обслуговування туристичного підприємства.
- •Розробка програми якісного обслуговування.
- •Управління обслуговуванням.
- •Корпоративний стиль в обслуговуванні клієнтів.
Управління торговим персоналом.
Сполучною ланкою між будь-якими компаніями-продавцями і споживачами служить торговий персонал. У свідомості більшості споживачів торговий представник є обличчям компанії, її образом. Часто саме він приносить фірмі найбільше необхідної інформації про споживачів. Загалом торговий персонал діє в системі збуту фірми і повинен приділяти максимальну увагу розробці цієї системи.
Вирізняють такі основні складові управління системою збуту (управління торговим персоналом): наймання і відбір торгового персоналу, його навчання, контроль діяльності, мотивацію і оцінку результатів діяльності.
Наймання і відбір торгового персоналу потрібно здійснювати на основі заздалегідь розроблених критеріїв. У розробці таких критеріїв компанія орієнтується на якості, які вона хоче бачити у своїх майбутніх працівниках. Вважається, що для більшості успішно діючих торгових працівників властиві такі якості, як увага до споживачів, акуратне планування ділових зустрічей, розвинене почуття відповідальності, схильність до вирішення проблем, виправдана ризикованість. До цього ще додають енергійність, високий рівень самовпевненості, хронічну жадобу грошей і особливий склад характеру, який змушує людину сприймати кожне заперечення, опір або перешкоду як виклик собі.
Після розробки критеріїв відбору претендентів здійснюють їхній пошук. При цьому використовують різні способи: розміщують оголошення про вакансії, звертаються до кадрових агентств або навчальних центрів та ін. Процедуру відбору претендентів можна здійснювати у формі співбесіди, інтерв'ю, тестів тощо.
Як правило, після прийняття торгових працівників до складу персоналу компанії організовують їх навчання. Тривалість навчання залежить від складності процесу продажу і особистих якостей працівника. На це може піти кілька тижнів, а то й місяців. Можливий такий набір тем навчання і послідовність їх вивчення (тренінгу):
o Основи маркетингу.
o Загальна інформація про підприємство.
o Продукти і ринки підприємства.
o Цілі і завдання збуту.
o Психологія і техніка продажу (тренінг продавців).
o Раціональна організація роботи в збуті (планування поїздок, підготовка візитів, робоча документація).
o Шлях до персонального успіху (основи розвитку особистості).
Найважливіше місце у навчанні продавців належать їх тренування, мета якого - навчитись "мистецтву продажу". А центральним питанням тренуванню є те, як продавцеві успішно провести переговори про продаж.
Контроль діяльності торгового персоналу, його жорсткість залежить, серед іншого, від того, яким чином здійснюється оплата праці. Суворіший контроль застосовується до тих, хто працює на окладі і повинен виконувати певні нормативи. Проте й діяльність інших категорій працівників не випадає з-під контролю. До основних критеріїв контролю всього торгового персоналу належать виконання запланованих обсягів продажу, забезпечення відповідного прибутку компанії, розширення ринку збуту, привернення до товарів компанії нових споживачів та ін. На основі цього оцінюють також діяльність торгових працівників. Слід додати також оцінку ступеня задоволення потреб споживачів при здійсненні продажу і оцінку кваліфікації торгового персоналу. Останнє буде важливим при переміщенні працівників на вищі посади, що може розглядатись як один з видів їх мотивації. Іншими видами мотивації є, як відомо, різні форми матеріальної (грошової) винагороди, визнання, поваги тощо.