Взаимосвязь торговых процессов с методами продажи

Метод продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Характеристика метода продажи товаров через прилавок (традиционный метод продажи)

Продажа через прилавок – это метод реализации товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей, при котором все основные опера­ции по обслужи­ванию выполняет продавец. Данный метод целесообразнее использовать, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания или других операций, выполняемых продавцом.

В качестве достоинств по сравнению с другими методами продажи можно отметить следующее:

• обеспечение сохранности товара;

• возможность покупателя получить квалифицированные консультации;

• продавец оказывает помощь при выборе, предлагает сопутствующие товары и новинки;

• обслуживание покупателей «через прилавок» предусматривает ведение активного диалога между покупателем и продавцом.

Наряду с достоинствами следует отметить ряд недостатков рассматриваемого метода:

• включает много операций (более затратный);

• замедляется обслуживание (низкая пропускная способность);

• есть вероятность образования очереди;

• существенные затраты на персонал.

Наиболее популярными товарами, реализуемыми через прилавок являются: чай, мясо, безалкогольные напитки, пиво и шоколад, растительное масло, бакалейные продукты, гастрономические товары, молочные изделия, алкогольные напитки, кондитерская, колбасная продукция, фрукты, овощи, ягоды и др.

Общий стандарт обслуживания покупателей методом «через прилавок»:

• продавец должен обладать высоким профессиональным уровнем;

• требуется хорошее знание ассортимента;

• грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций;

• соблюдение этики взаимоотношений с покупателями;

• продавец также должен обладать умениями и навыками упаковки, отмеривания и взвешивания товаров, а при торговле продовольственной продукцией дополнительно – нарезки и соблюдения определенных санитарных и гигиенических норм.

Продажа товаров методом «через прилавок» включает последовательность выполнения ряда стандартных операций (рис.).

Основные требования к организации рабочих мест продавцов

• Рабочее место должно быть размещено по ходу торгово-технологического процесса так, чтобы не создавалось встречных потоков при движении товаров, тары, отходов, и способствовало минимизации пути перехода работников.

• Рабочее место должно быть обеспечено достаточной площадью для рационального размещения вспомогательного оборудования, инвентаря, тары, быть удобным для работника.

• Для работы в положении стоя рекомендуются следующие параметры рабочего места: ширина - 600 мм, длина - 1600 мм, высота рабочей поверхности - 955 мм, пространство для стоп размером не менее 150 мм по глубине, 150 мм - по высоте и 530 мм - по ширине.

• Взаимное расположение и компоновка рабочих мест должны обеспечивать безопасный доступ на рабочее место и возможность быстрой эвакуации при аварийной ситуации.

• Размещение товаров и инвентаря должно обеспечивать продавцу удобства в работе, предотвращать излишние переходы, движения рук и туловища. Товары и инвентарь должны иметь постоянные, закрепленные за ними места расположения.

Самообслуживание - это метод торгового обслуживания, при котором покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары к узлу расчета.

Покупатели име­ют свободный доступ к товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают их в инвентарные корзины или тележки, оплачивают покупки в узле расчета при выхо­де из магазина (секции).

Методом самообслуживания реализуется достаточно большое количество различных товаров, включающее всевозможные продукты питания, бытовую химию, парфюмерию, и другие непродовольственные товары различного назначения. Не исключается возможность отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания, или взвешивания продавцами при условии, что прилавки находятся в зале самообслуживания и товары отпускают без предварительной оплаты их стоимости в кассе.

Метод самообслуживания распространяется на товары каждодневного или частого спроса и практически не применяется при продаже крупногабаритных, сложносконструированных, дорогостоящих товаров, например: бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио- и телевизионная аппаратура и других товаров.

Основные признаки метода «самообслуживание»:

1. открытый доступ к товарам, выставленным в торговом зале;

2. самостоятельный отбор товаров покупателем в инвентарную тару (корзины, тележки);

3. право на консультацию в процессе выбора товаров;

4. расчет за отобранные товары в узлах расчета, как правило, размещаемых у выхода из торгового зала.

Достоинствами рассматриваемого метода является следующее:

• в торговых залах можно разместить и реализовать на 20—30% больше разновидностей товаров, чем в магазинах при продаже товаров с индивидуальным обслуживанием;

• на 15—20% увеличиваются пропускная спо­собность магазинов и товарооборот на 1 работника;

• экономия времени покупателей (издержек потребления) на покупку товаров

Среди недостатков метода можно отметить такие характеристики, как:

• покупатель большую часть времени остается наедине с товаром и это может вызвать психологический дискомфорт, чувство неуверенности в выборе товара;

• «забывчивость покупателя» при оплате товаров может нанести материальный ущерб торговому предприятию;

• для предотвращения хищений при продаже методом самообслуживания наиболее удобным является использование, как правило, дорогостоящей системы видеонаблюдения.

Основные операции процесса продажи товаров, осуществляемые покупателем, представлены на рисунке э

Торговый процесс продажи товаров методом самообслуживания осуществляется на основе Примерных правил работы предприятия розничной торговли:

• товары, поступившие в магазин самообслуживания в нерасфасованном виде, предварительно расфасовываются в зависимости от свойств товаров и упаковываются в полиэтиленовую или целлофановую пленку, пергаментную и оберточную бумагу, пакеты, сетчатую тару, коробки и т.д.;

• на упаковке указываются наименование и сорт товара, вес нетто, цена (с упаковкой), дата фасовки; на товарах, фасуемых на электронных весах, цены товара и упаковки указываются раздельно;

• некоторые товары могут продаваться через прилавок, при этом продавец указывает на упаковке стоимость покупки для последующей оплаты в едином узле расчета;

• покупатель обязан набирать товары только в инвентаризационную тару и сохранять кассовый чек до выхода из торгового зала самообслуживания;

• товары в торговом зале могут быть размещены на горках, вешалах, кронштейнах, консолях, поддонах, в таре-оборудовании, корзинах, холодильном оборудовании, кассетах и другом оборудовании, обеспечивающем показ всего имеющегося ассортимента товаров и удобства покупателям для ознакомления и выбора их.

Общий стандарт обслуживания покупателей методом «самообслуживания»:

• продавец является консультантом, рекламирует различные новинки и информирует о проводящихся акциях, сглаживает рекомендациями психологическое давление покупателя, стоящего перед проблемой выбора;

• наличие в торговом зале плана, карт, электронного оборудования, облегчающих поиск товара;

за конкретным торговым работником закреплена определенная зона ответственности, в рамках которой он должен ориентироваться не только в местонахождении товара, но и в системе выкладки товаров на оборудовании

Операции процесса продажи товаров, осуществляемые кассиром –контролёром схематично представлены на рисунке

Различают полное и частичное самообслуживание. Полным самообслуживание считается, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие товары, как правило, поступают в нерасфасованном виде, и предварительная фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота магазина.

При рациональной организации продажи товаров методом самообслуживания необходимо учесть деление площади торгового зала в соотношении: 30-35% - оборудование для размещения, показа и продажи товаров; 50-55% - для проходов покупателей; 10-12% - прилавки обслуживания и узлы расчета. При размещении различных групп товаров необходимо учитывать, что самая высокая вероятность покупки 35-40% в первой четверти торгового зала, у входа, а самая низкая 5-10% – в последней четверти – ближе к выходу.

Торговый процесс методом «открытая выкладка»

«Открытая выкладка» - покупатели имеют свободный доступ к товарам, открыто выложенным на рабочем месте продавца, самостоятельно отбирают их, пользуясь консультацией и помощью продавца, оплачивают товары в столе упаковок или непосредственно на рабочем месте продавца.

Преимущества использования рассматриваемого метода:

• возможность одно­временно ознако­миться с открыто выложенными об­разцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функ­ций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте;

• по­зволяет ускорить операции по про­даже товаров, уве­личить пропускную способность мага­зинов и повысить производитель­ность труда продав­цов;

• при переходе к методу продажи открытой выкладки возможно повышение товарооборота на 1,5-2 %.

Однако, при значительных достоинствах явным недостатком являются затраты продавцом большого количества времени на обслуживание клиента, что может способствовать образованию очереди.

Технологический процесс в магазинах с открытой выкладкой товаров объединяет операции, характерные для методов самообслуживания и через прилавок: ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, самостоятельный выбор и отбор, проверка качества, при необходимости взвешивание, отмеривание, или примерка, если речь идет об одежде, упаковка и отпуск товара .

При открытой выкладке товаров особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца таким образом, чтобы товар было хорошо видно. Товары группируют по видам и ценам, они не закрываются стеклом и не скрепляются между собой. Ячейки, содержащие товар должны быть снабжены ярлыками. Запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании

Среди товаров, реализуемых предпочтительно данным методом можно выделить такие, как: трикотажные изделия, посуда, изделия из пластмасс, обувь и предметы ухода за ней, детские игрушки и товары для детей, чулочно-носочные изделия, мелкие электротовары, канцелярские товары, зеркала, текстильно-штучные товары, сувениры, бижутерия, одежда, фармацевтические товары.

Открытая выкладка товаров в свободном доступе позволяет сделать товар ближе к покупателю и дать ему возможность лично познакомиться с товаром. Но наряду с увеличением продаж, в результате открытой выкладки, также может расти и опасность кражи товара.

Для защиты выложенного в свободный доступ товара применяются системы защиты товаров на стеллажах. Они предоставляют прекрасную возможность сделать предлагаемую продукцию ближе к покупателю, при этом обеспечивая сохранность товара и безопасность магазина в целом.