51. Сегментирование рынка банковских услуг. Банковский продукт

Сегментирование рынка банковских услуг В современной экономической ситуации фирмы, наиболее полно удовлетворяющие потребности своих клиентов более успешны. Сегментирование – процесс разделения всех потребителей на группы, имеющие схожие потребности и одинаково реагирующие на маркетинговые усилия компании. Итак, если организация проведет сегментирование рынка и определит потребности интересующих сегментов, ей будет гораздо легче планировать свою рекламную компанию и модернизировать свои товары (в нашем случае банковские услуги) для повышения спроса. В банковской сфере можно провести сегментирование по потребителям: в результате весь рынок делится на 4 группы: 1. Корпоративный рынок (рынок предприятий, фирм);2. Рынок физических лиц-потребителей;3. Рынок кредитно-финансовых институтов;4. Правительственный рынок Эти рынки можно сегментировать более глубоко: корпоративный рынок можно разделить по такой группе параметров, как оборот компании, количество персонала, финансовые активы. Рынок физических – потребителей делится по таким критериям, как социальное положение, поведенческие особенности, уровень доходов и т.п.Рынок кредитно–финансовых институтов можно разделить: размер бизнеса, наполнение филиальной сети и т.д. Правительственный рынок. Основной критерий сегментации – принадлежит ли данный институт к органам федерального управления или к органам местного самоуправления.Также сегментирование банковского рынка можно проводить и по типу предоставляемых услуг:-кредитные;-вклады;-инвестиции;-специализированные (операции с валютой, форфейтинг, факторинг, аудит). Рынок кредитов делится по таким критериям, как сроки предоставления, условия возврата, место предоставления (главный офис, региональные офисы, филиал). Целевое назначение: ипотечный, инвестиционный и др. Рынок вкладов – делится по длительности вложения – до востребования, срочный вклад, долгосрочный вклад. После проведения сегментации банк должен определить, потребности каких сегментов он наиболее полно может удовлетворить и это будет наиболее выгодно. После этого банк выбирает стратегию охвата сегментов: 1. Если он собирается удовлетворять потребности всех клиентов – это стратегия полного охвата.2. Если он собирается сконцентрировать свою деятельность на одном сегменте – это стратегия концентрации.3. Если банк решает остановиться на нескольких сегментах – стратегия выборочной специализации. Сегментация позволяет банку наиболее полно удовлетворить потребности клиентов, снизить издержки и соответственно получить существенное конкурентное преимущество. Важно указать некоторые различия между двумя основными рынками – рынок компаний, рынок частных лиц. Второй отличается от первого тем, что клиенты менее требовательные, в том числе и в плане сервиса. Они гораздо многочисленней, и, следовательно, потеря одного клиента на рынке физических лиц, не так страшна, как потеря клиента – фирмы. Для обслуживания частных клиентов банки используют стандартизованный подход, но отношения с корпоративными клиентами строятся на индивидуальной основе. Важным аспектом банковского маркетинга является определение кон¬кретного банковского продукта и банковской услуги. Банковский про¬дукт — это конкретный банковский документ (свидетельство), который производится банком для обслуживания клиента и проведения операции. Это может быть вексель, чек, банковский процент, депозит, любой сер¬тификат и т.п. В отличие от продукта промышленного предприятия банковский продукт не выглядит зачастую как нечто материальное, вещественное. Кредиты и рас¬четы совершаются в форме записей по счетам, в безналичной денежной форме. Банковский продукт нельзя складировать, производить про запас. Важнейшим свойством банковских услуг является их производитель¬ный характер. Уже в такой простейшей форме, как прием денег от насе¬ления и предприятий во вклады, заключен огромный производительным смысл. Банк не просто собирает деньги —он превращает «неработающие», неиспользуемые денежные ресурсы в работающие активы,