23.Факторы,влияющие на поведение покупателей товаров производственного назначения.

В процессе принятия решения покупатель товаров производственного назначения подвержен множеству влияний. Некоторые деятели рынка считают, что основными оказываются влияния экономического порядка. Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения: * ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ. Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, кик уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость получения займов. К ним относят: уровень первичного спроса, экономическая перспектива, стоимость получения займов, уровень маттехснабжения, темпы НТП, полит события и тенденции в области предпринимательской деятельности, деятельность конкурентов, факторы окружающей обстановки. * ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ. У любой закупочной организации есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить. К ним относят: цели организации, полит установки, принятые методы работы, организационная структура, внутриорганизационные системы. * ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ. В состав закупочного центра обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам товаров промышленного назначения вряд ли доведется узнать о динамике их группового поведения в процессе принятия решения о закупках, хотя любая информация, которую удастся получить о членах закупочного центра и межличностных отношениях этих людей, будет полезной. К ним относят: полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать. * ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебного положения, типа его личности и готовности пойти на риск. К ним относят: возраст, уровень дохода, образование, служебное положение, готовность идти на риск.

24.Товар: сущность и классификация.

Товар — продукт деятельности (включая работы, услуги), предназначенный для продажи или обмена. Товар - это все то, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку в целях приобретения, использования или потребления. Товар может быть классифицирован по следующим основаниям: 1. В зависимости от ритма совершения покупки все товары можно разделить на: * Товары повседневного спроса - товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой.* Товары предварительного выбора - товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления.* Товары импульсной покупки приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. *Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например зонтики во время ливня, сапоги и лопаты после первых снежных заносов. * Товары особого спроса - товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. *Товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. 2. По степени присущей товарам долговечности товары можно разделить на:*Товары длительного пользования – материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование. * Товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. К товарам кратковременного пользования относят также и услуги. 3. Следующей характеристикой товара является его деление на новые и прежние товары. Это деление может быть не столь очевидным. Необходимо определить характер новизны: действительно ли это новый товар, или просто улучшенный. Кроме того, необходимо определить момент, когда товар перестанет оцениваться как новый. 4. По числу удовлетворяемых товаром потребностей различают товары, удовлетворяющие одну потребность и товары, удовлетворяющие несколько потребностей.