Ситуация 8.

В финансовое учреждение обратился руководитель предприятия по чистке одежды. Дела его шли неплохо, и предприятие приносило его семье хороший доход, оставав­шийся после вычета средств на ведение дел.

Он предлагал предоставить ему средства для приобрете­ния такого же предприятия в соседнем районе. Кроме того, ему были нужны деньги для приобретения новых грузови­ков и дополнительного оборудования.

У предприятия, которое он собирался приобрести, име­лось свое оборудование, установленное на нем. Будущий владелец предполагал частично переместить его на свое пер­вое предприятие, а частично распродать с целью замены.

Все производство планировалось осуществлять на пер­вом предприятии. Новое помещение отводилось под прием клиентов и нужды складирования.

Несмотря на то, что все расходы и график увеличения доходов были обоснованы достаточно тщательно, потенци­альный инвестор рекомендовал предпринимателю разрабо­тать другую программу действий, так как потребная сумма была слишком велика по сравнению со стоимостью предла­гавшейся в залог нынешней сети.

Вопросы и задания:

1.	В чем состоит маркетинговое содержание разработан­ной предпринимателем стратегии и программы действий?
2.	Каковы могли быть действительные причины отказа инвестора предоставить средства для реализации предло­женной программы, в чем он мог увидеть недостатки?
3.	Какая программа действий могла бы удовлетворить инвестора и привести к получению необходимых средств?

Ситуация 9.

Международный торговый дом «Union» открыл в Моск­ве магазин оптовой торговли детской одеждой и продукта­ми. В этих целях им была арендована часть помещения в ма­газине «Товары для детей» на респектабельном столичном Кутузовском проспекте.

Выбранная схема торговли характерна для системы «магазин для магазинов». Количество товарных позиций в закупаемой партии роли не играет. Важно лишь, чтобы общая стоимость покупки была не ниже минимально допустимой – 20 USD при безналичном расчете.

В прайс-листах магазина указаны расчетные розничные цены. Начиная с уровня минимальной партии покупатель получает скидку, зависящую от размеров партии, но не ме­нее чем 10%. Торговый дом предложил эту скидку в виде дополнительного товара. Оплату партии необходимо произ­вести в течение двух дней с момента выставления счета.

Кроме того, торговый дом заказал у своих поставщиков несколько партий детских товаров (например, замшевые бо­тиночки из Гонконга) с собственной эмблемой. Руководство торгового дома сочло, что эти затраты на рекламу быстро окупятся.

Вопросы и задания:

1.	Как оценить данные шаги торгового дома по форми­рованию своего имиджа в среде торговли?
2.	Насколько удобна для покупателей предлагаемая тор­говым домом форма скидки?
3.	Что можно предложить фирме в целях оптимизации торговой стратегии?

Ситуация 10.

Американская компания, производитель недорогой обуви, при­няла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независи­мых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% – в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компа­ний. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения.

Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они поставляют обувь до­статочно высокого качества лишь в городские регионы. Роль ино­странных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в целом качество обуви американской компании значительно выше, чем про­дукции большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компа­нии пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем, из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских опто­виков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентариза­цию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступле­ния заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии.

Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, поскольку у подавляющего большинства по­купателей нет возможности добраться до других магазинов вне места их проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких ма­газинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выпи­сывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место.

Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела пере­говоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окон­чательного решения президент компании считает, что необходимо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.

Задания:

1.	Оцените обоснованность выбора сбытовых каналов специалистами компании, дайте свои предложения.
2.	Разработайте требования к сбытовой сети, которые следовало бы ис­пользовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбей­скими оптовиками.
3.	Продумайте возможности и методы управления каналами сбыта.