3.2.4. Установление цен по географическому принципу

Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения об уста­новлении фирмой разных цен для потребителей в разных регионах. Доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости. Чаще всего ис­пользуются следующие варианты установления цен:

1. установление цепы FOB в месте производства товара, когда товар передается перевозчику на условиях франко-вагон, пос­ле чего все права на этот товар и ответственность за него переходят к заказчику, который оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения завода к месту назначения. Преимуществом этого метода является справедливость оценки транспортных расходов, так как каждый заказчик платит за себя сам, недостатком – то, что для удаленных клиентов продукция оказывается дороже, чем для тех, кто находится близко;

2. установление единой цены с включенными в нее расходами по дос­тавке (этот метод противоположен методу FOB), когда компания взимает единую цену, включая в нее одну и ту же сумму транс­портных расходов независимо от удаленности клиента. Преимущество данного метода – относительная простота применения и возмож­ность рекламирования единой цены в общегосударственном масштабе;

3. Установление зональных цен. Это комбинация методов цены FOB и единой цены с расходами по доставке. Фирма выделяет две или не­сколько зон. Все заказчики, которые находятся в границах одной зоны, платят одну цену, а находящиеся в другой зоне – другую. Бла­годаря этому потребители в границах одной ценовой зоны не имеют никаких ценовых преимуществ друг перед другом;

4. установление цен применительно к базисному пункту, когда продавец выбирает тот или иной населенный пункт в качестве базисного и взимает со всех заказчиков транспортные рас­ходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта независи­мо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. В резуль­тате применения данного метода для заказчиков, находящихся неподалеку от фирмы, повышается суммарная цена, а для отдален­ных заказчиков – снижается;

5. установление цен с принятием на себя расходов по доставке, когда для того, чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Возможно, он надеется таким образом расширить объемы деятельности и тем самым снизить средние издержки, покрыв транспортные расходы.

3.2.5. Установление цен со скидками и зачетами

В качестве вознагражде­ния потребителей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, покупка большого объекта, внесезонные закупки, многие фирмы готовы изменить свою цену, применяя систему скидок. Фирма может применить следующие варианты предоставления скидок и зачетов:

1. скидка за платежи наличными – это уменьшение цены для поку­пателей, которые оперативно оплачивают счета (например, условие «2/10, нетто 30» означает, что платеж должен быть произведен на про­тяжении 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2 %, если расплатится в течение 10 дней);

2. скидка за количество закупаемого товара – это снижение цены для покупателя, приобретающего большую партию товара (например, ус­ловие «10 руб./шт. при покупке менее 100 шт.; 9 руб./шт. при покупке 100 шт. и более»). Здесь скидки – это стимул для потребителя делать за­купки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков;

3. функциональные скидки (в сфере торговли), когда произво­дители предлагают скидки службам товародвижения, выполняющим опреде­ленные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки различным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав одного канала;

4. сезонные скидки – это снижение цены для потребителей, совер­шающих внесезонные покупки товаров. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение года;

5. зачеты, когда фирма снижает цены нового товара при условии сдачи старого или производит выплаты или скидки с цены для вознаграждения, например, дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.