Управление скидками и коммерческим кредитом для ускорения оборачиваемости и повышения рентабельности (спонтанное финансирование)
Часто предприятия не в состоянии требовать от клиентов немедленной оплаты, то есть, приходится делать отсрочку платежа (предоставлять коммерческий кредит). В такой вынужденной ситуации для улучшения финансовой ситуации можно воспользоваться технологией спонтанного финансирования.
Покупателю предлагается заплатить раньше, давая ему при этом скидку от базовой цены контракта. Например, в договоре записаны условия оплаты:
5/15 net 45 |
↓ |
S/tc net tmax |
tmax = 45 дней – срок, в течение которого покупатель должен оплатить контракт. Если срок превышен, начинает работать система штрафов.
tc = 15 дней – время действия скидки с момента отгрузки (5 %).
S = 5 % - cкидка от базовой цены контракта. Если покупатель проводит оплату в пределах tc ,то он платит меньше на S %.
Если клиент соглашается заплатить раньше и воспользоваться скидкой, то:
во-первых, деньги приходят на счет предприятия быстрее и их можно использовать (пустить в оборот) и заработать дополнительную прибыль, то есть коэффициент оборачиваемости активов (КТ) растёт;
во-вторых, скидка понижает рентабельность конкретного проекта, масса прибыли снижется, следовательно, коммерческая маржа (КМ) падает.
Что в итоге происходит с прибылью – неизвестно. Следовательно, систему скидок необходимо экономически обосновывать. Она должна быть:
выгодна предприятию-продавцу;
выгодна предприятию-покупателю.
Экономическая выгода и продавца и покупателя зависит от скидки S и от времени действия скидки tc. А эти показатели влияют на величину и продолжительность дебиторской задолженности (для продавца) и кредиторской задолженности (для покупателя). Дебиторская задолженность занимает определенное место в так называемой «трубе» оборотного капитала (рис. 7.3).
Рис. 7.3. «Труба» оборотного капитала
tз – время нахождения оборотных активов в материальных запасах;
tнп – время нахождения оборотных активов в незавершённом производстве;
tгп – время нахождения оборотных активов в запасах готовой продукции;
tдз – время нахождения оборотных активов в дебиторской задолженности;
tдс – время нахождения оборотных активов в денежных средствах на счетах предприятия;
t – общий период оборота оборотных средств в днях (чем меньше, тем лучше).
Финансовый менеджер, решая вопрос о возможной величине скидки, должен учитывать механизм воздействия скидки на экономическую рентабельность и прибыль (рис. 7.4).
Рис. 7.4. Механизм воздействия скидки на экономическую рентабельность и прибыль
Анализ показывает, что воздействие скидки на прибыль неоднозначно, и в каждом конкретном случае необходимы экономические расчеты. При взаимоотношении продавцов и покупателей каждый стремится к собственным целям:
продавец стремится заложить в договор более короткий срок действия скидки и меньшую скидку;
покупатель стремится получить большую скидку и заплатить как можно позже.
В договорном процессе партнеры по сделке приходят к единому мнению. Но каждый стремится правильно (выгодно для себя) рассчитать параметры коммерческого кредита.
ПРИМЕР.
Предположим, чистая цена контракта Р=10 млн €. Эти деньги покупатель обязан перечислить продавцу на 45 день.
Предприятие-продавец предлагает условие 5/15 net 45. Предприятие-покупатель должно решить для себя: выгодно ли пользоваться этим условием, т.е. заплатить на 15-й день, но со скидкой 5 %?
Рис. 7.5. Возможные условия оплаты контракта
Возможны 2 варианта:
отказ от системы скидок и на 45-й день заплатить 10 млн €;
где-либо найти деньги и заплатить на 15-й день 9,5 млн € (10∙0,95).
На 45-й день у покупателя возможно появятся собственные деньги от реализации других проектов или контрактов. На 15-й день 9,5 млн € надо, например, одолжить в банке в виде кредита или изъять эти деньги со своего счёта, но в любом случае предприятие теряет банковский процент.
Предположим, покупатель на 15-й день берёт кредит К=9,5 млн€ на 30 дней под годовой процент r=15%. За 30 дней банку необходимо вернуть процент:
Таким образом, на 45-й день предприятие должна вернуть банку и кредит и процент
Вывод: в такой ситуации выгодно воспользоваться кредитом и решить проблему досрочных платежей с использованием кредита банка. Покупатель экономит 381 тыс. € (10 млн € - 9,619 млн €).
Результат для предприятия-покупателя мог быть и другим, если бы был другой процент скидки и другой банковский процент. Рассмотрим возможные варианты.
Если K'<P, то покупателю скидка выгодна.
Проведем небольшие преобразования и получим:
Цена отказа от
скидки (ЦОС)
Банковский процент
или процент при альтернативном
использовании капитала
Цена отказа от скидки (ЦОС) показывает потери (в %) покупателя в случае отказа от кредита и оплаты контракта в максимально возможное время.
Таким образом:
если цена отказа от скидки больше банковского процента или процента при альтернативном использовании капитала (ЦОС>r), то скидка покупателю выгодна и предлагаемое продавцом условие оплаты будет принято;
если цена отказа от скидки меньше банковского процента или процента при альтернативном использовании капитала (ЦОС<r), то скидка покупателю не выгодна и предлагаемое продавцом условие оплаты не будет принято.
Анализ выгодности условий спонтанного финансирования для предприятия-продавца сложнее. Необходимо:
1. Рассчитать период оборота оборотных средств, «замораживаемых» в анализируемом проекте с учетом максимального периода дебиторской задолженности;
2. Рассчитать количество оборотов оборотных средств за год;
3. Рассчитать выручку и прибыль с одного оборота и за год на основе базовой цены контракта;
4. Рассчитать период оборота оборотных средств, “замораживаемых” в анализируемом проекте с учетом уменьшения периода дебиторской задолженности из-за действия скидки;
5. Рассчитать количество оборотов оборотных средств за год с учетом уменьшения общего периода оборота;
6. Рассчитать выручку и прибыль с одного оборота и за год с учетом скидки с базовой цены контракта;
7. Сравнить годовую прибыль, рассчитанную на шестом этапе, с годовой прибылью, рассчитанной на третьем этапе.
Таким образом:
если годовая прибыль с учетом скидки с базовой цены контракта больше годовой прибыли на основе базовой цены контракта, то скидка продавцу выгодна, и можно предлагать покупателю условие оплаты со скидкой;
если годовая прибыль с учетом скидки с базовой цены контракта меньше годовой прибыли на основе базовой цены контракта, то скидка продавцу не выгодна, и нельзя предлагать покупателю условие оплаты со скидкой.