Предпочтительные слова и выражения людей с метапрограммами •«Визуальный», «Аудиальный» и «Кинестетический»

Визуальный	Аудиальный	Кинестетический
Заглянуть внутрь	Озвучить	Исследовать
Показать	Разъяснить	Дать почувствовать
Посмотреть	Поговорить	П рочувствовать
Показать снова	Перезвонить	Вернуть
Я вижу	Я четко слышу	Я схватываю
Мне не ясно	Звучит не так	Не подходит
Мне ясно	Звучит хорошо	Я чувствую это
Я хочу показать вам	Послушайте внимательно, что я вам скажу	Я хочу, чтобы вы ощутили
Как это сегодня выглядит?	Как это звучит теперь?	Что вы сейчас чувствуете?
Я вижу то, о чем вы говорите	Я ясно вас слышу	Я схватываю смысл
Это проясняет для вас картину?	То, что я говорю, звучит для вас внятно?	Вас это согревает?
Какова картина на сегодняшний день?	Все гудит от напряжения, как и раньше?	Вы нашли,как управ­ляться с трудностями?
Картина неясна	Что-то мне подсказывает, что гармонии нет	Я холодно отношусь к этой идее
Это выглядит ярко	Это здорово звучит для меня	То, что мы делаем, мне действительно приятно
Все выглядит, как в тумане	Все идет со скрипом	Все тяжело и неудобно
Нарисуйте мне перспек­тиву	Выслушайте все факты	Усвойте конкретную информацию
Вы сфокусировались на проблеме?	Вы слышите, когда что-то не в ладу?	Вы чувствуете свои ощущения?

«чувствую», «касаться», «схватить», «гладкий» и т. п. В их речи будут такие выражения, как «Это висело на мне тяжким грузом», «Я затро­нул эту тему», «Он касался этого вопроса» и т. п.

56

В табл. 9 мы приводим примеры слов и выражений, которые пред­почитают использовать люди с метапрограммами «Визуальный», «Аудиальный» и «Кинестетический».

Определить предопределенность человека к визуальной, аудиаль-ной или кинестетической метапрограмме можно не только по составу слов в его речи, но и по внешним признакам его поведения.

В табл. 10 мы приводим сравнительные характеристики предпоч­тения визуального, аудиального или кинестетического образа поведе­ния и взаимодействия с окружающим миром.

9. Что с вашей точки зрения, в вашем характере мешает вам успеш -но выполнять свою работу, а что помогает?

Этот вопрос дается как дополнительный, и отвечая на него, канди­дат может проявлять любые из уже выше перечисленных метапро-грамм.

Также важно отследить, насколько взвешенны суждения кандида­та по поводу своего характера. Суждения, где самооценка адекватна, присутствуют положительные и отрицательные качества, показывают личностную зрелость человека. Ставя этот вопрос, можно задать уточ­няющие вопросы. Например, кандидат может на основной вопрос от­ветить: «Я очень эмоционален». В этом случае полезно задать уточня­ющий вопрос: «А как это проявляется в вашем поведении?»

10. Получаете ли вы то, что заслуживаете?

Это также дополнительный вопрос, ответ на который может пока­зать любые из уже известных метапрограмм.

Также ответ показывает, насколько кандидат способен брать на се­бя ответственность за собственную жизнь и работу, насколько он оце­нивает себя, какие у него материальные запросы. Сотрудник, не склон­ный принимать на себя ответственность за работу, вместо решения проблем будет искать виноватых. В словах такого кандидата будет зву­чать тема безответственности, типичные высказывания: «От меня не зависит то, что я получаю, это решают другие», «От судьбы не уйдешь, одним достается все, другим — ничего» и т. п. Эти высказывания рас­крывают основные убеждения кандидата: зависимость от обстоятельств и нежелание строить свою жизнь самостоятельно.

Люди психологически зрелые отвечают: «От меня зависит, сколько заработаю — столько и заслуживаю». Естественно, все ответы оцени­ваются не только содержательно, но и с учетом невербальной состав-

57

Таблица 10 Предпочтительные слова и выражения людей с метапрограммами «Визуальный», «Аудиальный» и «Кинестетический»

Характеристики	Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Особенности поведения	Наблюдателен	Шевелит губами,проговаривает слова при чтении	Жестикулирует при разговоре (часто в руках что-либо держит)
Ориентация при покупке	Ориентирован на внешний вид	Ориентирован на устное объяснение	Ориентирован на пробование,тро-гание, щупанье. Нужны проспекты
Информация при покупке	Предпочитает самостоятельно изучать инструкции («взгляд сверху», запоминает системно)	Предпочитает слушать, запоминает по шагам, последовательно	Предпочитает самостоятельно про­бовать, действовать. Запоминает во время деятельности
Внешность	Предпочитает одежду с красивыми линиями и формами. Обращает внимание на подбор цвета	Предпочитает одежду, увиденную у кого-либо. Подбор цвета не всегда удачен	Предпочитает удобную одежду, не стесняющую движения. Цвет часто не имеет значения
Голосовые особенности	Голос высокий, подбородок вверх	Важны тон, темп, интонации. Голос мелодичный,с затиханием	Голос низкий, подбородок вниз
Обучение	Необходим общий взгляд, цель, видение деталей, осторожен до полной ясности в уме	Внешние и внутренние диалоги, альтернативы, прорабатывает вербально	Обучается манипулируя и активно действуя
Повторение	Помнит то, что видел	Помнит то, что обсуждал	Помнит общее впечатление от про­исходящего
Разговор	Необходимо иметь картину в целом, детализированную	Самый разговорчивый из трех, любит дискуссии, может моно­полизировать их, склонен внезап­но отклониться от темы, расска­зывает всю последовательность событий	Лаконичен,тактичен,использует движения, активные слова

Окончание табл. 10

Характеристи ки	Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Правописание	Самый аккуратный из трех, действи­тельно видит слова и читает их. Испытывает замешательство, читая слова, которые никогда не видел раннее	Использует фонетический подход, читает с ритмическими движениями	Отсчитывает буквы движениями, проверяя внутренним чувством
Чтение	Силен, успешен, скор	Хорошо атакует неизвестные сло­ва, любит читать вслух и слушать, часто читает медленно из-за про-говаривания слов про себя	Любит книги, ориентированные на сюжет, отражает действия истории движениями тела
Письмо	Важно, чтобы написанное хорошо выглядело	Говорит лучше, чем пишет, предпо­читает рассказывать, чем писать	Почерк толстый с нажимом, хуже, чем у других
Воображение	Живая фантазия, может видеть воз­можности, детали, легко строит долговременные планы	Слышит звуки и голоса	Склонен отражать образы в дейст­вии, сильный интуитор, слаб в деталях
Особенности речи	Чаще использует слова видеть, перспектива, взгляд, яркий, ви­дение, сцена, показать, посмо­треть. Выражения: я вижу, что вы имеете в виду; мне ясно (не ясно); позвольте мне немного осветить этот вопрос; в тени сомнения; будущее выглядит ослепительно; блестящие перспективы; я хочу рассмотреть эту проблему под острым углом.	Чаще использует слова: говорить, рассказывать, вопрос, музыка, требовать, разъяснить,перезво­нить, озвучить. Выражения: я слышу тебя громко и четко; кажется, хорошая идея, но что-то подсказывает мне, что из нее ничего не выйдет; это звучит хорошо; не слышу своих мыслей; это неслыханно; я слышу, что вы говорите.	Чаще использует слова: касаться, двигаться,схватить,чувство, гладкий, твердый, равновесие, исследовать, пройтись. Выражения, это висело на мне; она — холодный покупатель; это мне не подходит; я чувствую это; я свяжусь с вами; я не могу прикоснуться к этому вопросу; это прочная основа для предло­жения; я хорошо ухватил основные пункты.

ляющей, что позволяет определять неоткровенные ответы, социально ожидаемые реакции.

11. Как вы представляете свое положение через 3 (5) лет?

Это уточняющий вопрос, не относящийся к определенной мета-программе. Отвечая на него, кандидат может давать реакции любых метапрограмм.

Также этот вопрос важен для прояснения самопозиционирования кандидата — кем он видит себя «по жизни». Работа, на которую он пы­тается устроиться, что она для него — случайный эпизод, ступенька наверх или занятие на всю жизнь?

Если кандидату сложно ответить сразу, можно задать более точные вопросы: «Как бы вы хотели состояться, неважно через сколько лет? Кто вы в профессии и должности? Каков ваш предел?»

Полученные ответы могут дать информацию о дальнейшей лояль­ности кандидата предприятию. Например, один из кандидатов на клю­чевую руководящую должность, где нужно было устанавливать лич­ные контакты с руководителями служб снабжения других предприя­тий, которым фирма по конкурсу осуществляла поставки, на вопрос, кем он себя видит через три года, ответил так: «Только хозяином. Устал работать на других, хочу завести свое дело, создать свою фир­му». Из ответа стало понятно, что, организовывая свою дело, он будет уводить поставщиков фирмы. Таким образом, был сделан прогноз о возможной нелояльности кандидата фирме в будущем.

12. В метапрограммное интервью включен пункт «Ключевые слова». Это слова, которые кандидат в своей речи выделяет тоном, жестом, сменой позы и т. п., то есть невербально. Подобные слова показывают важность для кандидата смысла, которые они в себе заключают. На­пример, если во время интервью кандидат пытается вам доказать, что работа для него — это в первую очередь повышение профессионализ­ма, но достаточно часто и эмоционально повторяет слово «карьера», то можно сделать вывод, что под повышением профессионализма он подразумевает продвижение по служебной лестнице.

Ключевые слова замечаются интервьюером и записываются во вре­мя проведения всего метапрограммного интервью. Важно запоминать ключевые слова кандидата, так как повторив их во время дополнитель­ных вопросов, можно услышать много дополнительной и интересной информации о собеседнике. Если слово задевает человека эмоциональ-

60

но, значит оно отражает достаточно большой сегмент его внутреннего мира, и смысл этого послания для него важен.

Здесь можно закончить обзор проведения метапрограммного ин­тервью. Следует особо отметить, что нет однозначных предпочтений той или иной метапрограммы. Можно лишь предположить, что чело­век имеет предрасположенность к той или иной метапрограмме и что все они в той или иной степени дополняют друг друга. Также необхо­димо отметить, что нет и не может быть хороших или плохих метапро­грамм. Есть удачность попадания человека в ту деятельность, которая в большей степени соответствует его метапрограмме. Об удачном вы­боре деятельности свидетельствует чувство комфорта и удовлетворе­ния от ее выполнения. Например, сотрудник с предрасположенностью к метапрограммам «специфичный», «проактивный», «процедурный» и «От» скорее всего будет получать удовольствие от деятельности, свя­занной с учетом и контролем. И, наоборот, торговый представитель должен быть предрасположен к метапрограммам «возможности», «про­активный», «другие». В каждом конкретном случае важно получить точный запрос руководителя по вакантной должности. Это делается для того, чтобы заранее составить метапрограммный портрет канди­дата на ту или иную должность. Не всегда необходимо знание всех ме­тапрограмм. Зачастую выбираются ключевые метапрограммы, кото­рые и определяют успешность деятельности сотрудника.

1.1.7. Выводы

Итак, процесс отбора кадров при приеме на работу — процедура, включающая в себя большее число аспектов, чем публикация объявле­ний и проведение интервью с перспективными кандидатами. Она на­чинается с планирования рабочей силы и работы с системами управ­ления рабочей силой и заканчивается, лишь когда человек приступает к новой работе. Необходимо точно знать, какая работа должна быть выполнена и учитывать возможности ее реорганизации при необходи­мости, а также ясно понимать, какой человек требуется для ее выпол­нения. Затем следует собрать соответствующую информацию о том, кто подойдет на эту должность.

В связи с тем, что руководитель лучше знает особенности деятель­ности, которой будет заниматься кандидат, и именно начальник будет

61

впоследствии отвечать за результаты работы, он должен принимать се­рьезное участие в процессе отбора и иметь решающее слово в отноше­нии выбора того или иного кандидата. Хотя психологи и специалисты по персоналу могут оказать руководителю неоценимую помощь, их ре­шение должно носить рекомендательный характер.

Другие виды отбора: для обучения, или продвижения по службе, или сокращения — предъявляют требования, аналогичные требовани­ям к отбору при приеме на работу. В каждом случае руководитель дол­жен решить, что ему необходимо, и организовать сбор информации, которая поможет удовлетворить эти нужды.