Быть ответственным.

1. Интенсивно работать над тем, что вам нужно сделать.

2. Определять свои способы защиты и иметь смелость отказаться от них.

18(2).Общая классификация общения.

Общение это такой вид контактов, когда взаимодействующими сторонами являются живые существа (в широком смысле). Межличностное общение – это процесс, который осуществляется с помощью средств речевого и неречевого воздействия, предполагает взаимодействие между несколькими людьми, в результате которого возникает психологический контакт и определенные отношения между участниками (в узком смысле). Существует множество теорий, где рассматриваются виды общения.

Если за критерий берется содержание процесса, то мы можем выделить следующие виды: 1.Материальное общение – обмен предметами деятельности. 2.Когнитивное общение – обмен знаниями. 3.Эмоциональное общение – обмен эмоциональными состояниями. 4.Мотивационное общение – обмен всеми составляющими мотивационной сферы личности. 5.Деятельностное общение – обмен действиями.

Если за критерий берется мотив общения: 1.Модальное общение – мотивы участников лежат в самом общении.2.Диктальное общение - мотивы участников лежат вне пределов общения – инструментальное. Если за критерий берется средство общения: 1.Непосредственное и Опосредствованное. 2.Прямое и косвенное – наличие личного контакта (прямое). Через посредника – косвенное. 3.Вербальное и невербальное.

Функции общения: 1.Контактная – установление состояния готовности к приему и передаче сообщения, а также поддержанию взаимосвязи. 2.Информационная – обмен информацией. 3.Побудительная – стимулирование определенной активности партнера по общению с тем, чтобы он реализовал определенный вид деятельности. 4.Координирующая – осуществление взаимно координирующих действий при выполнении совместной деятельности. 5.Функция понимания – адекватное понимание друг друга. 6.Эмотивная – благодаря общению мы можем изменять и создавать определенные эмоциональные состояния у себя или у партнера. 7.Функция установления отношений – благодаря общению каждый из нас может осознавать и фиксировать свое место в системе отношений. 8.Функция оказания влияния – мы можем менять поведение, мнение, установки партнера.

Стороны общения: 1. Коммуникативная сторона – обмен информации. 2. Интерактивная сторона – общение как взаимодействие. 3. Перцептивная сторона – восприятие и понимание партнерами друг друга.

19. Вертикальное и горизонтальное общение.

Общение по вертикали реализуется установка «сверху—вниз», в случае общение по горизонтали — реализуется установка на равноправное общение.

Общение по вертикали, представляет собой процесс общения между двумя субъектами, где один вьше другого по положению в обществе, возрасту, категории и т.д. Общение по вертикали делиться на:

• Убывающее (сообщение передается от высшего социального статуса к низшему);

• Возрастающее (сообщение передается от низшего социального статуса у высшему);

Общение по горизонтали осуществляется между людьми одного уровня. Этот тип связи включает, консультацию членов группы между собой в виде диалогов и встреч. Диалог является одним из путей расширения сотрудничества в производстве в то время как заседание является методом расширения задач работы.

Общение по горизонтали делится на:

• Ровное (разговор между людми одного социального статуса);

• Последовательное (разговор один за другим); к ним относится слухи.

Недостатки последовательной общении есть: сокращение числа деталей, потому что легче передается сообщении и некоторые детали упрощяются, другие - усиливаются, а это изменяет содержание сообщение.

Ив заключении мы можем утверждать, что общение имеет большое значение в рабочих группах, приносит пользу сотрудничеству, содействует межличностным отношениям, создает единство поведения и интересов организации.

20. Внутриличностное общение.

Мы общаемся для того, чтобы познать самих себя. Этот способ самоанализа называется внутриличностное общение. Оно относится к мыслям, чувствам, то, как мы видим самих себя. Будучи самостоятельны в этом виде общения мы являемся то коммуникатором, то реципиентом, потому что встреча человека с самим собой зеркальна. Не в последнюю очередь необходимо сказать, что внутриличностное общение зависит от других видов общения, а также влияние социальных факторов (интеллект, патриотизм, любовь, религия), формирует полную картину внутриличностного общения. Внутриличностное общение играет важную роль в развитии некоторых проблем и достижения выхода из ситуации. Например, Стадиндер заметил, что взрослый который даёт себе время для обдумывания, даёт более точные ответы, в отличии от тех , которые не дают те несколько минут для обдумывания. Внутриличностное общение должно быть основано на позитивом отношении к самому себе. Личности которые негативно оценивают себя неизбежно выражают негативные эмоции и на тех кто их окружает. Внутриличностное общение - положительное общение, потому что это успех в личном и социальном плане.

21.Вербальные и невербальные средства общения

Сначала разберёмся в основных понятиях. И так «вербальный» значит словесный. «Невербальный» - бессловесный.А что значит «словесный»?! А по сути это устная и письменная речь. А «бессловесный» — сопровождающий речь. К примеру, слова диктора по радио — это словесный-вербальный способ общения, а вот темп, тембр голоса — это невербальный-бессловесный способ общения.

Невербальное общение Как это ни странно на первый взгляд, три четверти информации о нашем партнере по общению, о его истинных чувствах и намерениях мы черпаем не из того, что он говорит, а непосредственно наблюдая за едва уловимыми деталями его поведения. Иначе говоря, межличностные коммуникации в основном осуществляются за счет невербальных средств – параллельного, и часто более богатого языка общения, элементами которого являются не слова, а мимика и жестикуляция, пространственные и временные рамки, интонационные и темпоритмические характеристики речи, символические коммуникативные знаки. Большинство из нас не отдает себе отчета в значении невербалики, привычно думая, что большую часть информации мы получаем благодаря словесно-знаковой системе – языку.

К невербальным средствам общения относятся:

мимика. Или проще говоря, выражение нашего лица. Сюда так же можно отнести и движения наших глаз, моргания, покраснение лица или наоборот бледность.

жесты рук. Это положения рук в пространстве и их движения: размахивания, покачивания, прикасания, как к частям своего тела, так и другого собеседника.наш голос. Его темп, громкость, чёткость и тембр. Очень важные факторы особенно во время общения тет-а-тет.

положения и знаки нашего тела. Сутулость или наоборот хорошая осанка — показывают либо неуверенности или же уверенность; движения: резкие или плавные. И так далее.

пространство человека. Это очень важно для живого общения. То есть на каком расстоянии происходит общение: далеко или близко друг от друга они находятся. Доверительные это отношения или же сугубо деловые.

запахи. Это могут быть внешние запахи или же исходящие от собеседников. Эти запахи могут настраивать на общение или же мешать ему.Важно так же понимать, что во время общения бессловесные формы общения сливаются вместе и действуют как единый комплекс.И тот и другой способ общения мы воспринимаем нашими органами чувств: глазами и ушами. Но для невербального общения имеет значение так же и обоняние и осязание.К примеру, при личном общении с человеком. Этот человек опрятен и ухожен, говорит то, что мы хотим услышать, улыбается, его глаза искрятся, и голос звучит так, как нам нравится. Но вот незадача, у него неприятный запах изо рта. И нам не нравится это, и мы будет стараться отойти от него подальше. Для нас это будет казаться нормальным, а для него это будет невербальный сигнал, что он нам не нравится. И его речь может стать не уверенной, и жесты начнут быть размазанными и не будут больше подкреплять слова. Лицо начнёт бледнеть и глаза начнут бегать в разные стороны.Как правило, невербальный язык является результатом не сознательной тактики поведения, а подсознательных импульсов, поэтому его крайне трудно подделать, и доверять ему можно значительно больше, чем словам. Мы часто ссылаемся на интуицию, говорим о « шестом чувстве», благодаря которому, например, замечаем неискренность собеседника. На самом деле – это просто внимание, часто неосознанное, к мелким невербальным деталям, умение читать несловесные сигналы и отмечать их несовпадение с тем, что говорится – «неконгруэнтность» коммуникативных приемов. Собственно, еще древние сознавали это, о чем говорит само происхождение слова: латинское intueri означает просто «внимательно смотреть». Именно поэтому, а не из простой жестокости допрашиваемого в полиции сажают на стул на открытом и ярко освещенном пространстве – так от внимательного следователя не ускользнет ни одна деталь его поведения. На этом же принципе основан широко известный «Детектор лжи», отмечающий благодаря чувствительным датчикам то, что с трудом различает и анализирует глаз.

Вербальное общение

К вербальным средствам общения относится:

живая речь. То есть если человек нам говорит что-то в живую. Мы его видим и слышим своими глазами.

речь записанная на любой носитель информации. Это может быть книга, аудио-запись, телепередача или радио, разговор через skype.

Вербальное общение очень важно, но для установления первого контакта и налаживания отношений играют большую роль невербальные факторы. Потому что по статистике человек с ними получает более 75% информации. И если нас что-то невербальное раздражает и как-то мешает воспринимать словесную информацию, то уже не будет иметь большого смысла: что говорит другой человек или что показывает. Нам всё равно тяжело это слушать и нам интуитивно хочется прекратить это Если со словесной информацией в первую очередь работает наш разум и логика. То с невербальной информацией так же и наш внутренний голос или интуиция, который в итоге всегда знает, что для нас важнее. И что да как нам лучше всего воспринимать.Используйте все средства общения для выстраивания отношений! Чтобы достигать поставленных целей!

22.Паралингвистика

(от греч. παρά — около и лингвистика) — 1) раздел языкознания, изучающий невербальные (неязыковые) средства, включён­ные в речевое сообщение и передающие, вместе с вербальными средствами, смысловую информацию; 2) совокупность невербальных средств, участвующих в речевой коммуникации.

Различаются 3 вида пара­лингви­сти­че­ских средств: фонационные, кинетические и графические. К фонационным относятся тембр речи, её темп, громкость, типы заполнителей паузы («э‑э», «м‑м» и др.), мелодические явления, а также особенности произношения звуков речи (диалектные, социальные и идиолектные); к кинетическим компонентам относятся жесты, тип выбираемой позы, мимика; к графическим — тип выполнения букв и пунктуационных знаков (почерк), способы графических дополнений к буквам, их заменители (символы типа &, § и т. п.).

В пределах пара­лингви­сти­ки различаются универсальные, этнолингвистические и идиолект­ные компоненты. Поэтому пара­лингви­сти­че­ские средства не только дополняют смысл вербаль­но­го сообщения, но и являются источником информации о говорящем (пишущем), о его социаль­ных и возраст­ных чертах, поле, свойствах характера и пр. Хотя пара­лингви­сти­че­ские средства, не входят в систему языка, не являются и речевыми единицами, тем не менее речевое сообщение не может быть фактом коммуникации без пара­лингви­сти­че­ско­го сопровождения. Поэтому пара­лингви­сти­че­ские средства в той или иной степени представлены в каждой речевой единице.

По отношению к вербальной стороне высказывания пара­лингви­сти­че­ские средства могут выпол­нять 3 функции: 1) вносить дополнительную информацию (иногда противоречащую смыслу вербаль­ной): например, позитивный вербальный текст может сопровождаться фонационными характе­ри­сти­ка­ми со значением отрицательного отношения и др.; 2) замещать пропущенный вербальный компонент («Хочешь пойти с нами?» — отрицательный жест); 3) комбинироваться с вербальными средствами, передавая тот же смысл («Я хочу вот этот красный шар» + указа­тель­ный жест).

Паралингвистические средства не являются автономной и замкнутой семиотической систе­мой, но могут быть как элемен­та­ми упорядоченных семиотических невербальных систем, так и отдельными неупорядоченными в систему показателями.Обязательно присутствуя в речевом сообщении, пара­лингви­сти­че­ские средства отличаются, однако, непред­ска­зу­е­мо­стью реального воплощения. Например, при произнесении опреде­лён­но­го типа вопроса требуется заданная мелодика, но тип тембральной окраски остаётся неизвест­ным, поэтому тип мелодики есть языковой факт, а тип тембра — пара­лингви­сти­че­ский.Отдельные виды пара­лингви­сти­че­ских средств изучались ещё в 30‑х гг. 20 в., понятие пара­лингви­сти­ки было введено в 40‑х гг. А. А. Хиллом, но основное развитие пара­лингви­сти­ка получила с начала 60‑х гг. 20 в., когда языкознание вышло за пределы изучения только собственно языковой системы.

23. Мета-коммуникация

Мета-коммункация.

Все невербальные элементы коммуникации называют иногда “мета­коммуникацией. (греческое слово "мета” означает ” за” или “ плюс”) Мето-коммуникация - это что-то вроде дополнения к коммуникации, необходимо быть в курсе о ее существовании, она сопровождает любое сообщение, ее наличие очень важно. Мета-коммункация - невербальное сообщение (невербальная передача внутреннего состояния). Как правило, это то, что невольно "говорит" человек другим через свое невербальное поведение. Впрочем, мастер общения может управлять своими метасообщениями,управляя своей невербальной речи. Метасообщение это информация, скрытая от глаз гоорящего, но не скрытая от глаз слушающего. Метасообщение посылается, например походкой, жестами, морганием глаз, тоном голоса, сведением бровей, касанием рукой и т.д. Благодаря метасообщениям можно "раскусить" человека.

Например, следователи могут понять говорит ли подозреваемый правду или ложь. Супруги вычисляют измену еще до произнесения слов - по метасообщениям.

Мета-коммуникацией являются последствия, которые не могут быть непосредственно отнесены к смыслу слова или как они были сказаны. Мета­коммуникация кроме одной ясной, прямой, имеет и скрытый смысл, поэтому необходимо расшифровывать сообщение на трех уровнях:

• Что было сказано?

• Как было сказано?

• Почему было сказано? Только третий уровень- является мета-коммуникацией.

Хайбелс(1989) говорит о мета-коммуникации когда появляется значение за словами или вне их. По его мнению проявление мета-коммуникации можно определить на трех уровнях:

• Что сказал коммуникатор?

• ₄ Что намерен передать коммуникатор?

• Что реципиент считает о разговоре с коммуникатором?

Если сообщение не сохраняется в диапазоне трех этих уровней, то мы имеем дело с мета­коммуникацией.

24.Ритуальное общение.

Здесь главной задачей партнеров является поддержание связи с социумом, подкрепление представления о себе как о члене общества. При этом важно, что партнер в таком общении является как бы необходимым атрибутом выполнения ритуала. В реальной жизни существует огромное количество ритуалов, подчас очень разных ситуаций, в которых каждый участвует как некоторая "маска" с заранее заданными свойствами Эти ритуалы требуют от участников только одного — знания правил игры.

В подобном стиле осуществляются многие контакты, которые со стороны, да иногда и изнутри, кажутся бессмысленными, бессодержательными, так как они на первый взгляд совершенно неинформативны, не имеют и не могут иметь никакого результата.

Например, день рождения. Все присутствующие знают друг друга лет двадцать, собираются вместе 3—4 раза в год, сидят по несколько часов и говорят об одном и том же. И мало того, что темы разговоров в сущности не меняются, так кроме этого каждый наверняка может предсказать точку зрения любого по любому вопросу. Казалось бы, это абсолютно бессмысленная трата времени, которая должна вызывать только раздражение. Случается и такое, но гораздо чаще мы получаем от такого рода встреч удовольствие. Зачем нам это нужно?

Описанная ситуация — типичный случай ритуального общения, при котором главным является подкрепление связи со своей группой, подкрепление своих установок, ценностей, мнений, повышение самооценки и самоуважения. В ритуальном общении партнер — лишь необходимый атрибут, а его индивидуальные особенности не-существенны. Это верно и тогда, когда мы хорошо знаем человека, и тогда, когда видим в первый раз. Важно только одно — его компетентность относительно конкретного ритуала.

Вспомним широко известное выражение, что зануда — это человек, который в ответ на вопрос. "Как живешь?", начинает подробно рассказывать, как он живет. Иными словами, мы понимаем или воспринимаем человека как зануду только тогда, когда он выходит за рамки ритуала. Если же он не выходит за них (например, на сакраментальный вопрос отвечает "нормально "), то мы о нем не можем сказать ничего конкретного, да это нам и не нужно.

В ритуальном общении для нас существенно следование роли — социальной, профессиональной или межличностной.

Скажем, на вопрос: "Как живешь?" надо отвечать что-то вроде: "нормально", "прекрасно", "отлично"и т.д., а вот ответ: "отвратительно", предполагающий в дальнейшем вопрос: "А что так?" и последующую беседу на эту тему, — это уже выход из ритуала приветствия и переход к другому общению. Человек, отвечающий, что он живет отвратительно, уже выходит за рамки своей ритуальной роли.

Для ритуального общения очень важно, с одной стороны, правильно распознать ситуацию общения, и представить себе, как в ней себя вести — с другой.

Например, кто-то уходит из гостей. Он уже одет, стоит в дверях, но все не уходит, что-то говорит, говорит — десять минут, полчаса. Человек не распознает ситуацию, в которой должен происходить ритуал прощания, а продолжает существовать в ситуации "застольной беседы ". Гость не выполняет ролевые ожидания и его начинают воспринимать как надоедливого, назойливого человека.

Во многих случаях мы с удовольствием принимаем участие в ритуальном общении, в еще большем количестве ситуаций мы участвуем в нем автоматически, выполняя требования ситуации, практически не осознавая, что мы делаем.

Мы много раз здороваемся со знакомыми и незнакомыми людьми в одной организации, на лестничной площадке, на улице, спрашиваем у них "Как дела?", узнаем, что нормально, говорим о погоде, ругаем общественный транспорт, который "плохо ходит ", смеемся. И такое общение человеку тоже необходимо — представьте себе, какова была бы ваша реакция, если вдруг все перестали бы с вами здороваться. Понятно, что реакция была бы далеко не оптимистическая, так как лишение человека этого ритуала прямо свиде-тельствует о социальной изоляции и воспринимается им в качестве таковой.

Отсюда следует, насколько большое значение человек придает ритуальному общению. Но ритуальное общение редко преобладает в жизни. Оно бывает лишь прологом к другому общению — манипулятивному.

25.Манипулятивное общение.

Это общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Что важно продемонстрировать собеседнику в манипулятивном общении? Только то, что поможет достижению цели. В манипулятивном общении мы "подсовываем" партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент. И даже если у обоих партнеров имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т.е. тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает цели, лучше владеет техникой общения.

Не следует делать вывод, что манипуляция — это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути любое обучение (субъекту необходимо дать новые знания о мире), убеждение, уп-равление всегда включают в себя манипулятивное общение. Именно поэтому эффективность этих процессов во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.

Манипулятивное общение — чрезвычайно распространенный вид общения, который встречается в основном там, где существует совместная деятельность. Важно помнить об одном существенном моменте — отношении человека к манипулятивному общению и об-ратном воздействии манипулятивного стиля.

Представьте себе, что вы сидите в кабинете руководителя среднего ранга, которому часто звонят по телефону. Стиль разговора все время изменяется. Если статус оппонента выше — один тон, если ниже — другой. Это типичный пример манипулятивного общения, и каждый про себя будет объяснять, что "так и надо, иначе ничего не сделаешь". Однако многим это неприятно.

И наконец существует обратное влияние манипулятивного общения на личность, которая его использует. Существует манипуля-тивная деформация личности в тех случаях, когда в силу частого профессионального употребления манипулятивного общения, хорошей техники по его использованию и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции (и тогда, когда это нужно, и когда оно совершенно неоправданно).

26.Гуманистическое общениепо многим характеристикам отлично от других стилей. Это в наибольшей степени личностное общение, позволяющее удовлетворить такую человеческую потребность, как потребность в понимании, сочувствии, сопереживании. Ни ритуальное, ни манипулятивное общение не позволяют вполне удовлетворить эту жизненно важно потребность. Цели гуманистического общения связаны с партнером, определяются им, проясняются в ходе общения, они не закреплены, не запланированы изначально. Причем могут гибко меняться. Важной особенностью гуманистического общения является то, что ожидаемым результатом общения является не поддержание социальных связей, как в ритуальном, не изменение партнера, как в манипулятивном, а совместное изменение представлений обоих партнеров, определяемое глубиной общения.

Вариант 2

Гуманистическое общение. Это в наибольшей степени личностное общение, позволяющее удовлетворить такую человеческую потреб­ность, как потребность в понимании, сочувствии, сопереживании. Ни ритуальное, ни манипулятивное общение не позволяют вполне удовлетворить эту жизненно важную потребность. Цели гуманисти­ческого общения не закреплены, не запланированы изначально. Его важной особенностью является то, что ожидаемым результатом об­щения является не поддержание социальных связей, как в ритуаль­ном общении, не изменение точки зрения партнера, как в манипулятивном общении, а совместное изменение представлений обоих партнеров, определяемое глубиной общения.

Ситуации гуманистического общения всем известны — это ин­тимное, исповедальное, психотерапевтическое общение. Оно связано с настроенностью и целями партнеров. Но здесь следует указать на ситуации, когда данное общение и даже его отдельные элементы неуместны.

Например, телефонисты справочных служб раздражаются на тех клиентов, которые, вместо того чтобы быстро за­дать вопрос, пытаются сначала вступить с ними в довери­тельное общение: представиться, познакомиться, расска­зать о своих проблемах, причинах обращения в справочную службу и т.д.

Гуманистическое общение детерминируется не столько снаружи (целью, условиями, ситуацией, стереотипами), сколько изнутри (индивидуальностью, настроением, отношением к партнеру). Это не означает, что гуманистическое общение не предполагает соци­альной детерминации. Очевидно, что человек, как бы он ни общал­ся, все равно остается социальным (т.е. связанным с жизнью и отношениям людей в обществе). Однако в данном общении (боль­ше, чем в других видах) прослеживается зависимость от индивиду­альности. В гуманистическом общении партнер воспринимается це­лостно, без разделения на нужные и ненужные функции, на важ­ные и неважные в данный момент качества.

Например, мы можем за два часа беседы хорошо узнать случайного попутчика в поезде и быть уверенным, что мы его правильно поняли. При этом мы можем плохо понимать или совсем не понимать, что представляет собой как чело­век секретарша нашего руководителя, с которой мы "обща­емся" чуть ли не ежедневно уже много лет подряд.

Наш попутчик, с которым мы откровенно поговорили, пытаясь понять друг друга и не преследуя больше никаких целей (какие могут быть "дела " с незнакомым человеком), "открылся " нам, мы его "почувствовали ". Л общение с сек­ретаршей всегда носит в той или иной степени манипулятивный характер, следовательно, и воспринимаем мы ее очень ограниченно — только по отношению к тем функциям, ко­торые она должна выполнять в наших делах.

Основным механизмом воздействия в гуманистическом обще­нии является внушение, суггестия — самый эффективный из всех возможных механизмов. Важно помнить, что это обоюдное внуше­ние, так как оба партнера доверяют друг другу, и поэтому резуль­татом является не изменение точки зрения одного из них, а взаим­ное совместное изменение представлений обоих партнеров,

27. В практической деятельности существуют разнообразные формы общения:

-       деловые переговоры;

-       деловые беседы;

-       совещания;

-       деловая переписка;

-       организационно-техническое общение (компьютер, факс) и т. д.

При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой. Понятие «деловая беседа» весьма широко и достаточно неопределенно это:

-       просто деловой разговор заинтересованных лиц;

-       устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями.

Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Задача деловой беседы – убедить партнера принять конкретные предложения.

Функции деловой беседы:

-       взаимное общение работников одной сферы;

-       совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;

-       контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий; поддержание деловых контактов;

-       стимулирование деловой активности.

Каждая деловая беседа в той или иной степени отражается на эффективности деятельности организации в целом и деятельности конкретных сотрудников в частности.

Вид деловой беседы зависит от ее целей и ее места в определении направления деятельности организации.

По назначению деловые беседы могут быть разнообразными:

-       беседа – знакомство руководителя и будущего подчиненного при принятии решения о поступлении на работу;

-       деловая беседа между двумя коллегами при обсуждении ими путей или методов реализации поставленных целей;

-       деловая беседа будущих партнеров по взаимодействию, деловому сотрудничеству между фирмами;

-       беседа – установление деловых контактов;

-       беседа – обмен информацией и др.

По характеру деловые беседы бывают официальными и неофициальными, так называемыми рабочими.

По направленности – целевыми, преследующими конкретные задачи, и общими.

По степени свободы – регламентированными, например, анкетирование  и не регламентируемыми, например дружеский разговор.

В структурной организации деловой беседы можно выделить следующие этапы:

1)      подготовка к беседе;

2)      собственно деловая беседа;

3)      критический разбор беседы

Как правило, деловые беседы планируются заранее. Подготовка к беседе включает несколько этапов.

Первый этап. Подготовка беседы начинается с определения цели и круга обсуждаемых вопросов. Формулировка цели беседы должна быть предельно краткой, однозначно понимаемой и представляющей интерес как для одной, так и для другой стороны.

Второй этап. Получение информации об участниках беседы (служебное положение, политические взгляды, отношение к окружающим, заслуги, любимые и запретные темы для разговора). Такую информацию обычно получают у партнеров, клиентов, общих знакомых и т.п. Однако к ней нужно относиться осторожно, поскольку на нее могут влиять различные субъективные и объективные обстоятельства.

Третий шаг. Выработка стратегии и плана беседы,  подбор различных тактических «заготовок». План включает схему изложения материала, предопределяющую  структуру беседы. В серьезной беседе схемой допускается пользоваться открыто, но насколько близко ей следовать, определяется конкретными обстоятельствами: запасом времени, опытом и пр. Помимо плана на подготовительном этапе может быть составлен предварительный текст выступления, состоящий из набора ключевых понятий и детально проработанных фрагментов, полной формулировки деловых предложений.

Четвертый шаг. Репетиция, сначала наедине с собой, а затем, возможно, с кем-нибудь из коллег.

Пятый шаг. Определение и согласование с партнерами места и времени встречи. Если участниками беседы являются сотрудники одной организации, то она может проходить в кабинете руководителя, на рабочем месте подчиненного, в зале заседаний, а также во внеслужебной обстановке, вплоть до домашней. С посторонними лицами беседы проводятся в кабинете пригласившего, или в специальной комнате для бесед и переговоров.

Собственно деловая беседа состоит из пяти фаз:

1)   начало беседы – вступление в контакт;

2)    постановка проблемы и передача информации;

3)   аргументирование выдвигаемых положений;

4)   принятие решения;

5)   фиксация договоренности и выход из контакта.

Первая фаза – начало беседы, вступление в контакт. Основная цель этого этапа – привлечь внимание собеседника, поддержать общий благоприятный фон беседы.

Сама беседа начинается с приветствия и осмысления первых личных впечатлений о партнерах с учетом знаний о них, приобретенных на подготовительном этапе. Во вступительной части беседы, которая может занимать до 15 % отведенного времени,  желательно:

-       снять психологическую напряженность;

-       достичь взаимопонимания на основе проявления искреннего уважения и интереса к личности и делам друг друга;

-       дать понять собеседнику, что вы считаетесь с его мнением, знаниями как специалиста, например: «Очень приятно, что именно с Вами мы будем обсуждать данную проблему, поскольку именно Вы (именно о Вас я наслышан как о …) являетесь ведущим специалистом в …». Эта фраза позволяет показать ваше расположение к партнеру по деловой беседе, создать доброжелательную обстановку для продолжения беседы.

Вторая фаза – постановка проблемы и передача информации. Цель этого этапа – пробудить в собеседнике заинтересованность.

Третья фаза – аргументирование выдвигаемых положений. Цель – отстоять свои интересы, детально обосновать свои доводы.

Поскольку в процессе беседы важно выяснить, почему собеседник воспринимает ситуацию так, а не иначе, ему нужно дать возможность высказаться, вставляя в нужные моменты замечания или задавая вопросы. Делается это спокойно, аргументировано, без попытки уличить человека в чем-либо или категорично настоять на собственном мнении. На этом этапе важно внимательно слушать собеседника, не отвлекаясь на обдумывание дальнейшего хода ведения беседы. Слушая, выделять и улавливать слабые, уязвимые места в аргументации собеседника или возможность успешной «состыковки» намерений обеих сторон.

Четвертая фаза – принятие решения. Цель этапа – установить или смягчить разногласия, наметившиеся до беседы или возникшие в ее процессе, достигнуть компромиссного решения.

Особенность деловой беседы такова, что после обмена сообщениями она протекает в форме диалога. На этом этапе беседа является  импровизацией. Рекомендуется участникам беседы использовать разные типы вопросов: открытые и закрытые; риторические; радикальные; вопросы, подавляющие сопротивление.

Пятая фаза – фиксация договоренности, выход из контакта. Цель этого этапа – сохранение и стимулирование благоприятного отношения сторон друг к другу и в личном плане, и в плане выполнения намеченных действий.

Инициатор подводит итоги, показывает, как может быть использована информация, призывает к ее осмыслению и последующим активным действиям. Если продолжительность беседы заранее не регламентировалась,  это является сигналом к ее завершению.

Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее намеченной цели беседы.

Критический разбор беседы проводится на основе записей, сделанных в ходе общения.

28. Вопросов собеседников бояться не надо, так как они для ведения беседы очень полезны и позволяют: направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям; перехватить и удержать инициативу в беседе; активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу; собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию. Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: "Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?" Существует пять основных групп вопросов. "Закрытые вопросы" - это вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет". Они ведут к созданию напряженной атмосферы беседы, поскольку резко сужают "пространство для маневра" у вашего собеседника. В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, что его допрашивают. Центр тяжести беседы смещается в вашу сторону, вследствие чего собеседник лишается возможности высказать свое мнение. "Закрытые вопросы" рекомендуется задавать не тогда, когда вам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности, "Открытые вопросы" - это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет" и которые требуют какого-либо объяснения. Они обычно начинаются со слов: "что", "кто", "как", "сколько", "почему", "каково ваше мнение". С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседнику маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собеседник имеет возможность без подготовки, по своему усмотрению, выбрать ту информацию, которую он хочет вам сообщить. Это выводит его из состояния замкнутости и сдержанности. Такие вопросы задаются тогда, когда вам нужны дополнительные сведения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию - собеседника. Опасность заключается в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы. Риторические вопросы служат для более глубокого рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например, "Можем ли мы считать подобные явления нормальными?", "Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?" "Переломные вопросы" удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Они задаются в тех случаях, когда вы уже получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его преодолеть. Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например, "Как вы считаете, нужно ли...", "Как в действительности у вас происходит...", "Как вы представляете себе..." Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию. В результате чего создается благоприятная атмосфера на основе общего подхода к проблеме. Примеры таких вопросов: "Считаете ли вы, что..?, "Правильно ли я понял ваше сообщение (мнение) о том, что...?" Перед тем как задавать вопросы присутствующим, нужно поставить себя на их место и задуматься над тем, что может их заинтересовать, с чем бы они согласились, а с чем - нет. В начале беседы возьмите на себя инициативу и попытайтесь создать благоприятную атмосферу с помощью "закрытых вопросов". При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите утвердительные ответы. Этим вы облегчите себе задачу получить согласие и завоюете доверие собеседника. Примеры "закрытых вопросов": "Как вы считаете, готовы ли вы..." - Вероятный ответ "да". "Будут ли вас интересовать?.." - Вероятный ответ "да". "Для того чтобы установить, целесообразно ли для вас привлекать нашу фирму, нужна некоторая информация. Могу ли я в связи с этим задать вам несколько вопросов? - Вероятный ответ "да". На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится обмен мнениями, следует задавать преимущественно "открытые вопросы". После этого наступает этап провеРКи полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обдумывания. В конце беседы, намечая новое направление информирования, пользуйтесь переломными вопросами. Чего вы добиваетесь, задавая эти вопросы? Вы избегаете или существенно снижаете вероятность "беседы-ссоры". Ведь любое утверждение (особенно не подкрепленное фактами) вызывает у собеседника дух противоречия и контраргументы в закрытой или открытой форме. Если же вы своим утверждениям придадите форму вопроса, то тем самым смягчите или нейтрализуете желание собеседника вам противоречить. 

29.Психологические приёмы влияния на партнёров - Приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты. Многие встречались со штампами: "поговорим по-деловому", "оставим в стороне наши чувства", "наша работа — это только дело, и никаких эмоций" и т.д.

Возможно ли это? Разве чувства — не часть нас самих, разве они не влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции — неразрывные составляющие человека. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить, бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это "слабое" место человека.

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте — того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-нега¬тивное отношение.

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его «использования в практике делового общения? Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию. Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо.

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа "что-то в нем располагает" и "чем-то он неприятен"?

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал?

Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятным", "что-то в нем есть располагающее". Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив, таким образом, к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам.

Прием "имя собственное".

Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это "обезличенное" обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функции. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя - символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.

Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро" (психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых (и великих людей) для установления ассоциативных связей. Конечно, бывают ситуации, когда нужно запомнить большое количество имен. Тогда нужно специально выделить некоторое время и постараться сделать это. Затраченное время окупится сторицей.

Прием "зеркало отношения".

Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: "Я — ваш друг".

Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.

Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо... всегда. В нашем контексте легкая улыбка — это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если вам трудно улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

В лексиконе руководителей слова, приятные для подчиненных, которые отмечают их достоинства (возможно, в несколько преувеличенном виде), встречаются редко. Чем это объясняется?

Комплименты

Комплименты— это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях. Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

Если человеку часто повторять: "Вы же умница " или "Вы же великолепно с этим справляетесь", хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворе¬ния, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения "золотых слов". Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить "золотые слова" в банальности (в лучшем случае). Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.

Например, сравните: "Тебе очень идет этот цвет " (комплимент) и "Ты самая красивая " (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится. В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала — это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента спо¬собствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его. Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмыслен¬ных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Имен¬но поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения'.

Как же сделать комплимент комплиментом?

Существуют несколько правил.

1. "Один смысл". Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным.

Например: "Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!" Здесь явно нарушено это правило, условно названное нами "один смысл ".

2. "Без гипербол". Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение.

Например: "Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности ", — сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины.

3. "Высокое мнение". Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

Например, человек, у которого действительно феноменальная память (и это мнение прочно укрепилось у него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: "Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!" Или врач слышит: "Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!" И в первом, и во втором случае— это не комплименты, а банальности. Последствия могут быть негативными, так как нарушено правило, условно названное нами "высокое мнение ".

4. "Без дидактики". Это правило заключается в том, что компли¬мент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.

Вот некоторые образцы таких "комплиментов": "Тебе следует быть активнее!"; "Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиций!". Здесь явно нару¬шено правило, условно названное нами "без дидактики".

5. "Без претензий". Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это позитивное качество — было выражено у него сильнее, чем сейчас.

Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам — вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: "Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!", то он, пожалуй, обидится.

6. "Без приправ". Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.

Например: "Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой ". Или: "Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способ¬ность — да в интересах дела..." Следовательно, делая ком¬плимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных допол¬нений. Следуйте правилу, условно названному нами "без приправ ".

Конечно, сразу запомнить все эти правила трудно, но если вы используете ассоциативные связи, то сделать это будет значительно легче.

Прием "терпеливый слушатель".

Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Никто и не утверждает, что эти правила нужно игнорировать. "Но" начинается тогда, когда за соблюдение этих правил прихо¬дится "платить", причем единицей расчета является время. Вот тогда и проявляется истинное отношение к данным ценностям.

Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам "возвращены" в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Прием "личная жизнь".

У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Время от времени беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение нескольких минут. Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного времени на выслушивание ненужной информации — это на одной чаше весов, а на другой — ваш единомышленник-подчиненный.

Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе человека, следует сделать несколько общих рекомендаций.

1. Использование этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть, (можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.

2. Знакомясь с этими приемами, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли. Но заметим следующее:

вы применяли эти правила в отношениях личного плана;

вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете психологический прием формирования аттракции;

применяя эти приемы интуитивно, вы не подозревали, что воздействуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность;

многие делали это от случая к случаю, без определенной системы.

Надеемся, что сейчас вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

3. Последняя рекомендация связана с таким психологическим приемом, как "иллюзия запоминания". Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив ее наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их. Вам кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент. Возьмите в руки часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов.

30.Понятие образа является одним из центральных в психологии, поскольку именно образы, отражая объективную реальность, являются содержанием психики субъекта. Кроме широкого толкования этого понятия существуют и другие его значения. Так, например, нередко образ рассматривают как некий промежуточный или конечный результат познавательной деятельности, как продукт восприятия, памяти, мышления, воображения.

На сегодня можно выделить три основных подхода к пониманию образа: конкретно-перцептивный (образ выступает как некий промежуточный или конечный результат познавательной деятельности, как продукт восприятия, памяти, мышления, воображения); расширительно-отражательный (образ рассматривается как многомерное психологическое образование А.Н.Леонтьев), субъективная картина мира или его фрагментов, включающая самого субъекта, других людей, пространственное окружение и временную последовательность событий); социально-перцептивный (образ понимается как представление о социальных объектах и явлениях, включающих представление субъекта о самом себе). Два первых являются наиболее употребительными и достаточно изученными, третий подход становится одним из наиболее интенсивно прогрессирующих в последнее время. В настоящее время концепция социальных представлений, разработанная С.Московичи в 1961 году и получившая мировое признание в 80-х годах, становится одним из наиболее влиятельных направлений в психологии социального познания в мировой науке .

Экспериментальное изучение восприятия в конце девятнадцатого, начале двадцатого столетий, привело к идее о том, что системная организация целого определяет свойства и функции образующих его частей. Сложилось целое направление, которое выдвинуло программу изучения психики с точки зрения гештальтов (образов), целостных структур, первичных по отношению к своим компонентам. Образ рассматривался как функциональная структура, которая по присущим ей законам упорядочивает многообразие отдельных явлений.

Такое толкование первоначально применялось к описанию психики, а затем распространилось на область физических, физиологических, социальных и других явлений.

Серьезное внимание анализу влияния образов на поведение человека уделяли создатели теории субъективного бихевиоризма Д.Миллер, Ю. Галантер, К. Прибрам. Они определяли образ как " .все накопленные и организованные знания организма о себе самом и о мире, в котором он существует ." По их мнению, образ " .включает все, что приобрел организм - его оценки наряду с фактами .

Важность изучения проблемы образа и ее влияния на практическую деятельность подчеркивал Б.Ф.Ломов: "К числу важнейших проблем психологической науки принадлежит проблема образа. Ее разработка имеет исключительное значение для развития, как общей теории психологии, так и теоретической базы специальных психологических дисциплин. Не менее актуальна она и для решения многочисленных практических задач, которые ставятся перед психологией"

Об этом же говорит и Е.А.Климов: «Одним из фундаментальных понятий психологии является «образ» (как отображение субъектом некоторой реальности, включая и самого субъекта). . Образы самосознания человека (наряду с образами окружающего мира) - необходимая основа целесообразной регуляции, саморегуляции его трудовой деятельности и взаимодействия с окружающими людьми» .

Как правило, образ рассматривают в качестве носителя информации, и в связи с этим исследуется его гносеологическая функция, в первую очередь роль образов в зрительном восприятии, образной памяти, образном мышлении и воображении.

В то же время, в психологической литературе достаточно часто встречается использование понятия "образ" и в несколько иных функциональных значениях, что позволяет сделать вывод не только о "многообразности, многокатегориальности и полимодальности" образов", но и обихполифункциональности.

31. Формирование собственого образа

Имидж человека - это впечатление, образ, который он создает в глазах других людей. Имидж – это  визитная карточка человека, создаваемая им для других, это наше публичное “я”.

Внешний имидж человека — одежда, прическа, аксессуары и иные атрибуты (тату, пирсинг…), которые многое могут сказать о вас. Одежда должна сказать за вас пару слов, прежде чем вы откроете рот. Так же следует уделять внимание вопросам личной гигиены – чистые, подстриженные ногти; отсутствие перхоти на голове; свежий запах изо рта; гладко выбритое лицо (если вы мужчина) и подобающий макияж (если вы женщина) и т.д. Внешний вид человека в первую очередь сказывается на его имидже. Постоянно заботьтесь о себе и о своем имидже, всегда помните, какое впечатление вы производите на людей.

Мимический имидж человека — мимика, выражение лица, улыбка. Ничто не отражает так чувства души человека, как его мимика (в чертах лица) и взгляд. Поэтому необходимо знать, в какой степени вы владеет мимикой, насколько она выражает то, что вы хотите продемонстрировать.

Изучите свое лицо, узнайте, что происходит с губами, бровями и лбом, когда вы произносите разнообразные по эмоциональности (доброжелательные, смешные, веселые, печальные, трагические, презрительные и т.п.) фразы. Следите, за тем как изменяется мимика, передает ли она соответствующие фразам эмоции. В этом вам поможет зеркало.

Кинетический имидж человека – походка и осанка, движения и жесты. Люди, идущие с напыщенным видом, шагающие вприпрыжку или сутулясь, люди с шаркающей походкой, производят отрицательное впечатление. Так же, вы можете произвести неблагоприятное впечатление, если сидите в кресле, скукожившись, или закинув ногу через подлокотник, ну или еще в какой-нибудь неподобающей позе. Избегайте чрезмерностей и излишеств. Ходите и сидите прямо, без напряжения. Если ваша походка и осанка далека от идеала, займитесь спортом, это поможет.

Вербальный имидж человека выражается в голосе, в манере говорить, в стиле и оборотах речи, которые употребляет человек, в словарном запасе (одну и ту же мысль до собеседника можно донести разными словами). От выбора интонации и правильного слова зависит сила воздействия: используйте преимущественно слова, которые подчеркивают вашу надежность и добросовестность, подчеркивайте голосом важнейшие для вас слова (внезапное повышение или понижение хорошо выделяет отдельное слово или целую фразу). Ваша речь должна быть обоснованной, логичной и убедительной, она должна способствовать размышлению.

Ментальный имидж человека – мировоззрение, принципы, этические установки, религиозные убеждения, социальные стереотипы. Людей  можно разделить на материалистов и идеалистов, созидателей и разрушителей, оптимистов и пессимистов, ожидающих чуда и неверующих, верящих в силу денег или в силу отношений и т.д.

Фоновый имидж человека – сведения, получаемые о человеке из определенных источников (например, из СМИ, от знакомых, партнеров, клиентов и т.д.), это «молва», которая бежит впереди вас. Получается так — сначала вы работаете на имидж, а потом имидж на вас.

Вещественный имиджчеловека — это и автомобиль, на которой вы ездите,  и кровать, на которой вы спите, и посуда из которой едите. Это и то как выглядит сам дом, обстановка в нем — родовые ценности, семейные альбомы, книги, фильмы, картины на стенах.  Все это рассказывает о вашем настоящем образе.  Поэтому, подумайте, прежде чем приглашать гостей в дом, может ли ваше  жилище, как-то изменить (испортить, улучшить или закрепить) тот имидж, который вы уже создали.

Самовоспитание — сознательная деятельность, направленная на возможно более полную реализацию человеком себя как личности. Формирование образа входит в самовоспитание и является его неотъемлемой частью.

Главная цель самовоспитания составляет расширение армии и усиление эффекта контроля самосознания человека. Но для этого он должен узнать хорошо компоненты этого «процесса»- методы самовоспитания, методы и формы выработки в себе необходимых качеств и корректирования существующих. Известный русский учёный- психолог В. Шепел делит методы самовоспитания следующим образом:

самопознание – детальное изучение личностно- собственных качеств на основе собственных принципов, результатов своей деятельности и действий;

самоконтроль и самосравнение – результат своего сравнения с окружающими, которое предполагает перенятие в будущем самых хороших качеств у других;

самообязанность – внутренняя требовательность к себе в «построении» и развитии собственной личности и образа (имиджа);

самовнушение- воздействие над собой с помощью слов или посредством специальных психотехнических методик;

самоубеждение – специфическая беседа с собой ( внутренняя беседа), сопоставление всех «ЗА» и «ПРОТИВ» в разных ситуациях;

самоуправление – нацеленное к определённой цели формирование некоторых стабильных стереотипов собственного поведения;

самопринуждение – усилие воли с целью преодоления преград и трудностей, осуществление обещаний другим и себе;

автоприказ-действие над собственным эмоциональным состоянием через собственные слова, произнесённые вслух;

авторапорт и самоанализ – отчёт и анализ результатов собственной деятельности, действий, поступков. Может быть, кстати и подведение итогов;

самоконтроль- мониторизация реализации собственной программы действий с необходимыми исправлениями.

32. Язык одежды, палитра цветов

Являются анекдотическими случаи, в которых молодёжь нашего общества одевается и красится крикливо, используя различные тяжёлые украшения, тип Кирица. Нужно предерживаться того, что одежда – это очень хорошее средство для корректирования некоторых природный дефектов для стимуляции, при необходимости, для храбрости, в которой иногда нуждаемся. Но так же можем сказать, что одежда может нас предоставить и в целиком неблагоприятном свете.

 Одежда с несоответствующей талией. В эту категорию входят одежда очень большая или очень маленькая ( не ждите пока похудеете снова из-за красного платья или синих брюк). Сюда войдёт и одежда в пятнах. Может случиться, что нам дорога какая-то одежда, но она запятнана и мы надеемся, что через некоторое время нам удастся вывести пятно. Сказки!

 Одежда, которую мы уже не носим. Надеемся, что мода вернётся. Может быть, но с каждым разом она будет различнее, чем та, что вы носили. Сюда не войдут классические вещи, рубашки, платья, которые не войдут из моды никогда.

 Одежда, которая только занимает место и не служит нам. Речь идёт о вещах, которые нам дороги, но не могут быть использованы по различным причинам.

После того, как мы выбросили всё, что нам мешает, давайте улучшим образ, беседуя о цветах мужской и женской специфики:

Синий и фиолетовый (лиловый) подходят для людей с голубыми глазами. Цвет синий- джинсовый подходит идеально как для подростков так и для людей в возрасте. Женщины должны носить тёмно-голубые костюмы с серой рубашкой; одновременно мы должны позаботиться о цветах типа аквамарин, бирюза и т.д. Весь спектр лилового сочетается хорошо с розовым, красным, фиолетовым, цвета сливы и др.

Зелёный, ярко-зелёный, насыщенно- зелёный, желтовато- зелёный цвета не очень подходят к каждодневной одежде или для деловых встреч; и обратно зеленовато-оливковый, хаки, зеленовато-нефритовый – хорошая основа.

Красный. Красный цвет очень символичен, это цвет энергии, превосходства. Красный галстук будет замечен быстрее, чем его владелец. По этой причине мы должны быть очень внимательны в тот момент, когда решим одеть что-то красное. Так же внимание на ярко-розовый цвет. Если вам нравится розовый, будет соответствующе использовать оттенок дымчатого.

Оранжевый – это цвет, который не подходит большинству типов цвета лица. Для одежды соответствует тон, склоняющийся к коричневому, например, терракотовый или спелый персик.

Жёлтый – очень привередливый цвет, часто оставляет на лице болезненный след.

Коричневый – очень хорош для употребления, если не содержит красный оттенок. Если вы ещё и брюнетка с тёмными глазами и оливковой кожей, коричневый цвет будет вам благоприятствовать.

Серый – цвет предпочитаемый большинством из нас и не даром. Серый хорошо слитый костюм подойдёт любому из нас на каждый день и в праздник. Серый – это цвет уверенности, простоты и доверия. Можем использовать серые нюансы для обогащения других костюмов. Женщины могут подобрать к серому костюму розово- дымчатые рубашки, а мужчины- светло- серую рубашку и тёмно- синий галстук.

Белый. Если хотите выглядеть старше, полнее, решение – белый цвет; во многих случаях, специалисты в данной области дают нам советы избегать только белый. Можете заменить белый цвет светло- серым или пастельными цветами.

Чёрный – это цвет, который скрывает некоторые дефекты человеческого тела. И всё же, не будем забывать, что чёрный воспринимается как цвет скорби (траура) и по этой причине лучше избегать полностью чёрную одежду. Чёрный остаётся цветом элегантности ( известно в мире моды чёрное торжественное (вечернее) платье, которое, одетое в нужное время, благоприятствует).

Женский и мужской гардероб.

Женщины присутствуют сегодня во всех сферах социальной жизни. Для современных женщин правило №1 в управлении своим образом (имиджем) это женственность и компетентность. Как и везде, в управлении образом мера очень важна. В первую очередь, рабочая одежда и одежда для отдыха должны тщательно различаться. Затем, мы исключим из гардероба очень маленькую, устаревшую, запятнанную одежду. Плюс к этому каждая женщина должна тщательно выбирать длину юбки. Если вы невысока, то длинная и потёртая юбка превращает вас в пугало.

Обувь- очень важная деталь в женском гардеробе. Очень высокий каблук нужно избегать, так как устаёт нога, они создают неудобства, а это отразится на вашей походке и силуэте.

Так же макияж может украсить женщину или может создать неприятности. Мы не будем делать сейчас курсы макияжа. Только предупредим девушек, что вечерний макияж очень отличается от дневного. Насколько естественнее лицо женщины, настолько выше её оценят.

Последний комментарий, который мы сделаем относительно женщин, таков: любая женщина будет иметь очень хороший образ (имидж), если сохранит чувство меры, простоты, естественности. Улыбайтесь чаще, выберите те цвета, которые вам идут и вы будете несравненны!

Мужчины. Сообщение, которое должен нести мужской гардероб –это стабильность, уверенность, постоянство. Таким образом любая деталь одежды должна основываться на этих трёх терминах. Поговорим в частности о том, что должны избегать мужчины, чтобы соблюсти это три, о котором было сказано выше, в первую очередь нужно избегать эффекта «всё чёрное», «блёклый (полинявший) и неухоженный», « попугай», «очень накрахмаленный или совсем». Так же можно заметить иногда мужчину, который желает от всей души казаться моложе и одевает плотно облегающие фигуру или тип «сигарета» штаны. В книгах по специальности можете встретить множество советов, связанных с выбором цвета, костюма, в зависимости от пропорций тела. Я приведу один единственный пример: если у вас короткая шея, избегайте очень длинные воротники.

В заключении, я скажу только, что мера и равновесие – это ключевые слова для любого гардероба, соответствующего времени и вашей социальной позиции.

33. Из истории происхождения спора

Большое значение умению спорить, отстаивать свои позиции придавалось в Древней Греции. Античные мыслители первыми обратили внимание на то, что спор играет важную роль для выяснения истины. Из глубины веков дошел до нас замечательный афоризм: «Истина рождается в споре». Древнегреческие ученые выделяли различные виды спора, в частности, они четко разграничивали диалектические беседы и софистические споры.

Диалектика в Древней Греции была областью знания, предметом которой являлось искусство ведения беседы и спора. Позднее этот термин получил иное значение: «наука о наиболее общих законах развития природы, общества и мышления».

С целью публичного обсуждения острых проблем, злободневных тем античные мыслители широко использовали диалог, т.е. излагали свои мысли в форме вопросов и ответов. Они исходили из того, что о всякой вещи существует как минимум два противоположных мнения, поэтому в споре каждый из собеседников может отстаивать свою позицию. Это позволяло приобретать знания не в готовом виде, а путем размышления, совместного обсуждения проблемы и поиска правильного решения.

Споры в России всегда считались неотъемлемой частью духовной и общественно-политической жизни. Предметом спора были проблемы государственного устройства, национального самосознания, вопросы философии, истории, права, литературы, искусства, принципы нравственности и т.д. Огромную роль в развитии искусства спора сыграли Московский и Петербургский университеты. В стенах университетов не умолкали жаркие споры сторонников классицизма и романтизма, горячо обсуждались произведения Грибоедова и Пушкина. Интересной стороной университетской жизни, событием общественного характера были защиты диссертаций, которые перерастали в диспуты.

Публичный спор, как метод выяснения истины, получил значительное практическое и теоретическое развитие еще в древнем мире. Аристотель, который считается создателем теории спора, различал:

1) диалектику – искусство спорить в целях выяснения истины;

2) эристику – искусство любой ценой остаться правым в споре;

3) софистику – стремление добиться победы в споре путем преднамеренного использования ложных доводов.

В Древней Греции шли горячие споры между диалектиками, софистами и эристиками о цели и назначении спора.

34.Спор , дискуссия, полемика

Спор – это словесное состязание, в котором каждый отстаивает свое мнение.

В «Словаре русского литературного языка» зафиксированы все значения и оттенки слова спор:

1. Словесное состязание, обсуждение чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Борьба мнений по различным вопросам науки, литературы, политики и т.п.; полемика. Разногласия, ссора, препирательство. Противоречия, несогласие.

2. Взаимное притязание на владение, обладание чем либо, разрешаемое судом.

3. Поединок, битва, единоборство (преимущественно в поэтической речи). Состязание, соперничество.

Согласно «Словарю синонимов русского языка», глагол «спорить» имеет самое широкое значение, означая всякое выступление против чьих-либо взглядов, положений, выражение несогласия с ними. Синонимами слова «спорить» выступают: «дискуссировать» – публично обсуждать спорный вопрос; «диспутировать» – участвовать в диспуте, публичном обсуждении, посвященном какому-либо вопросу; «дебатировать» – устраивать дебаты, прения по какому-либо вопросу; «полемизировать» – участвовать в полемике, публично выступать с возражением, с опровержением чьих-либо взглядов, мнений, высказывая и защищая свою точку зрения, свое мнение.

Публичный спор, как метод выяснения истины, получил значительное практическое и теоретическое развитие еще в древнем мире. Аристотель, который считается создателем теории спора, различал:

1) диалектику – искусство спорить в целях выяснения истины;

2) эристику – искусство любой ценой остаться правым в споре;

3) софистику – стремление добиться победы в споре путем преднамеренного использования ложных доводов.

В Древней Греции шли горячие споры между диалектиками, софистами и эристиками о цели и назначении спора.

Дискуссия – это публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. В переводе с латинского языка «дискуссия» означает исследование, рассмотрение, разбор. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу. Цель дискуссии заключается в стремлении добиться истины путем сопоставления различных мнений.

Дискуссия это активный метод закрепления и углубления знаний, развития навыков творческого мышления и умения вести спор. В то же время дискуссия – весьма эффективный способ убеждения, основанный на самостоятельном освоении истины. Из психологии известно, что человек лучше всего воспринимает и запоминает то, к чему он пришел сам, что он сам открыл.

Полемика – это не просто спор, а такой при котором имеется конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. В переводе с древнегреческого «полемика» означает воинственный, враждебный. Исходя из этого, полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому, или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента. Таким образом полемика отличается от дискуссии именно своей целевой направленностью. Если участники дискуссии сопоставляют противоречивые суждения, стараются прийти к единому мнению, найти общее решение, установить истину, то цель полемики иная: надо одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию.

Полемика - это наука убеждать. Она учит подкреплять мысли убедительными и неоспоримыми доводами, научными аргументами. Она служит воспитанию активной гражданской позиции, носит боевой, решительный характер.

35. психологические приемы в споре

Для победы в споре необходимо знать следующее: инициатор спора должен стремиться к тому, чтобы спор развивался по его сценарию. Поэтому лучшая стратегия в споре – наступление. Нужно предвидеть возражения собеседника, постараться самому их сформулировать и опровергнуть.

Следует владеть приемом отвлечения внимания противника от той мысли, которую говорящий хочет провести без критики. В этом случае выдвигают другую, на которой оппонент концентрируется и пропускает более важную для стратегии спора мысль.

Немаловажно уметь использовать прием перекладывания «бремени доказывания» на противника – это фактически предложение ему всесторонне аргументировать свое положение как исключение из всех известных правил. Такое бремя оказывается непосильным для противника, который приготовился к оборонительной стратегии и к быстрой смене тактики в споре не готов.

Еще одним важным тактическим приемом является опровержение противника его собственным оружием – путем выведения неожиданных для противника следствий из его же доводов. Эффект неожиданного удара оказывается очень действенным.

Таким образом, очень существенным моментом в стратегии спораявляется внезапность, поэтому необходимо «придержать» самые неожиданные и важные аргументы до конца спора.

Спор – это деятельность, требующая концентрации всех душевных и физических сил человека, его памяти и воображения.

Недопустимые (некорректные) приемы в споре

Некорректные приемы в споре не только многочисленны, но и весьма разнородны. Среди них есть очень грубые и очень тонкие. Наиболее грубыми считаются механические уловки:

• неожиданно выйти из спора;

• не дать противнику возможности говорить (перебивать, затыкать уши);

• организовать «полуслушателей», восхваляющих доводы одной стороны и демонстративно скептически относящихся к доводам другой (Превосходно!Плохие доводы!);

• использовать физическое насилие;

• апеллировать к тайным мыслям и невыраженным побуждениям, которые якобы известны противнику.

Допустимые (корректные) психологическиеприемы в споре:

• оттягивать возражение. Если трудно найти основания для немедленного возражения, ловко и незаметно ставят дополнительные вопросы, хотя вовсе не нуждаются в них. Особенно это необходимо тем людям, психологическое состояние которых неустойчиво, нервным или застенчивым, которые могут испытать шоковое состояние опустошения от неожиданного довода;

• не занимать с самого начала жесткую позицию, не спешить твердо изложить свою точку зрения, иначе при перемене обстоятельств ее будет трудно модифицировать;

• взять слово в конце спора, когда все доводы выступавших уже известны и они не могут дать развернутый ответ.

Недопустимые (некорректные) психологическиеприемы в споре

Существует также целый ряд недопустимых психологических приемов, которые могут вывести оппонента из равновесия:

• использование ложных и недоказанных аргументов, сопровождаемых фразами: всем известно, никто не станет отрицать, ни для кого не секрет и т.п.;

• намеренное запугивание оппонента;

• выведение противника из состояния равновесия (самая грубая и обычная уловка – сказать что-нибудь неприятное);

• быстрый темп речи, нарочито усложненная форма, быстрый переход от одной мысли к другой.

36. Сущность конфликта как социального феномена.

Смысл конфликта воспринимается негативно. Конфликтом может служить простое недопонимание, невыполненное обещание, обида. Его можно преодолеть положительным отношением или путём взаимного понимания.

Конфликтология как наука берёт начало в 50е годы после долгого формирования и развития идей. Слово «конфликт» от лат. Противостояние, совместные удары с применением силы. Существует много понятий но каждое отражает различные особенности : 1 – борьба, 2 – открытое состояние, 3 – отсутствие гармоничных взаимоотношений, идей и интересов, 4 – противостояние оппонентов.

В психологии понятие конфликта относят к разным феноменам, например понятие конфликта используется для описания отношений в группе, где члены противостоят друг другу или происходит соперничество. Современная наука утверждает, что конфликт неизбежен в организации, потому что в коллективе находятся люди с разными характерами, ценностями, поэтому поддержание гармонии в коллективе невозможно. Конфликт может быть рассмотрен как напряжённое состояние, возникающее, когда: а) 2 или более человек должны взаимодействовать для выполнения задачи но преследуют разные интересы. Б) действия одной стороны вызывают отрицательную реакцию другой стороны.

Стороны находящиеся в конфликте начинают воздействовать на коллег.

СьюзанХейтлер : « Конфликт это состояние, в котором на первый взгляд несовместимые элементы выполняют одно оппозиционное усилие в отношении друг друга, или в противоположности.

Адриан Некула : «Конфликт воспринимается как источник изменения индивида, и той системы в которой он развивается.»

Карл Томас : « Конфликт – процесс, который берёт начало тогда, когда одна из конфликтующих сторон считает что была обделена в отношении с другой стороной, и это является условием способствующим конфликту.

ДжозелинСтирссчитает что конфликт это состояние, в котором ожидания 1-го лица, которое преследует какие-то цели, заблокировано другими лицами.

37. Типология конфликта.

Существует много критерий кассификации конфликтов в обществе. Конфликты воздействуют на наши взаимоотношения. Когда люди не уважают ценности, мораль, политические или реигиозные взгляды то конфликты неизбежны.

1. Если в конфликте задействованы представители одного уровня, он называется развивающимся по горизонтали. Разных уровней – по вертикали.

2. С точки зрения длительности конфликты бывают:

- спонтанные – возникают внезапно, из-за случайностей, кратковременные и межперсональные.

- острыми – видимые или знакомые причины, короткое развитие, но с интенсивными проявлениями.

-хронические – причины скрытые, трудно идентифицируемые, относящиеся к критической стороне личности ( амбиции, стремление к власти, зависть). Эти конфликты медленно развиваются, долговременны.

3. По длительности и напряжению:

-сильные но кратковременные. Возникают на основе особенностей психологической индивидуальности, характеризующейся злобностью и агрессивностью.

-острые и длительные. Возникают в случае присутствия глубоких противоречий.

- слабовыраженные и легко протекающие. Возникают когда противоречия незначительны или одна из сторон не активна.

4. По задействованным субъектам:

-внутриличностные

-межгрупповые

5. В зависимости от социальных последствий:

-конструктивные. В их основе стоят объективные противоречия. Возникают тогда, когда оппоненты не переходят черту этических норм деловых отношений. Возникают в результате поиска возможных решений для повышения роста и продуктивности. Разрешение к развитию отношений в группе и требует исключения причин возникновения.

-неконструктивные, разрушающие. Одна из сторон настаивает на своей точке зрения, не желает принимать чужое мнение.

6. По сфере деятельности конфликты могут быть :

-экономическими. В основе экономические противоречия.

-социальные (бытовые) Основаны на противостоянии в сфере семейных отношений, религиозных, политических.

7. От мотива:

-реальные

-нереальные(нет мотива)

38. Стратегия провокации конфликта.

Конфликт не возникает на пустом месте. Он находится в спячке, как вулкан, а потом возникает.

Фундаментальные причины относятся к случайностям.

1. Спровоцированные процессом деятельности:

-перенесение решения проблемы с вертикального на горизонтальный уровень отношений

-Невыполнение обязанностей.

- Несоответствие норм и ценностей.

2. Спровоцированные характером людей:

- взаимная антипатия

- ненормальная психологическая атмосфера в коллективе

- нарушение территориального принципа

- личная оригинальность членов коллектива : неспособность самоконтроля, низкий уровень сама уважения, завышенная самооценка ,агрессивность, отсутствие общения.

39. Стратегии по разрешению конфликтов vs 40. Стратегииииспользуемые в конфликтах.

В повседневной жизни каждый индивид спонтанно реагирует на разные ситуации, сознательно или несознательно выбирая стратегию конфликта.

Конкуренция – оценка своих интересов как превосходящих над интересами соперника. Эта стратегия сходится в конце к выбору одного из вариантов: интерес борьбы или уничтожение. В этом случае применяется сила, интерес, закон, авторитет. Этот стиль считается рациональным в 2х случаях :

- защита служебных интересов, на которые претендуют конфликтные личности.

- опасность для существования организации коллектива. В данном случае возникает вопрос « кто я?» и человек защищая интересы организации, занимает твёрдую позицию. В основном в конкуренции выявляется сила.

Отстранение– желание избежать конфликта, этот стиль характеризуется пониженным стремлением защиты собственных интересов, если оба субъекта выбирают этот стиль, то речь идёт о взаимной уступке, анализ отстранения требует учесть 2 варианта:

- когда предмет конфликта является незначительным для обеих сторон и адекватно отражается в свете конфликтной ситуации.

- когда предмет конфликта имеет значение для одной или обеих сторон, но в свете ситуации выглядит незначительным.

Уступка – как и в предыдущем стиле попытка обойти конфликт, но отношение в данном случае пониженное, а интересы соперника оцениваются высоко. Т.о. лицо, выбирающее этот стиль, жертвует своими интересами ради интересов противника.

Компромисс – характеризуется равновесием интересов сторон. Его ещё называют стилем взаимной уступчивости. Он не воздействует на межличностные отношения, и даже способствует их развитию. Но компромисс не путь разрешения конфликта. Он может принять активную или пассивную форму. Активная форма – подписание контракта и т.д. Пассивная форма направленна на получение некоторых взаимоуступок.

Сотрудничество - Этому стилю специфичен высокий уровень ориентирования как на свои интересы, так и на интересы соперников. Этот стиль создаётся не только на основе соответствия интересов, но и на признании ценностей межличностных отношений. В процессе анализа данного стиля выделяются два обстоятельства:

1. Значительную роль при выборе этого стиля имеет объект конфикта.

2. Если это имеет большое значение для одной из сторон, о сотрудничестве не может идти речь.

Сотрудничество может состояться только тогда, когда объект конфликта позволяет маневрировать интересами соперника. Этот стиль содержит в себе все вышеперечисленные стили и отражает стремление оппонента разрешить проблему общими усилиями.

Переговоры – имеют огромное значение в разрешении конфликтов. Это процесс взаимодействия вовлечённых лиц с разными интересами и ориентированием в обмене мнениями и информацией. Переговоры являются фундаментальным путём, позволяющим достичь желаемого от других. Они являются двусторонним обсуждением когда стороны имеют общие интересы. Румынский психолог Дан Вайнулескусчитает что переговоры это форма общения и отношения носят характер неких сделок, которые должны быть обоюдовыгодными. Он понимает под переговорами сделку, условия которой не были фиксированы. Жак Вуал даёт следующее определение переговоров: «Процесс, в котором 2 или более сторон обмениваются ценностями и пробуют согласиться с ценой, которую имеет для них этот объект. Переговоры это самая используемая форма разрешения конфликта. Это форма компромисса, представляет собой заключение соглашений.

Перед переговорами значительный этап это их подготовка с использованием таких элементов как власть, сила, время.

Информация, не зависимо от её природы, нужды, интересы, желания, биография является значительным ресурсом в переговорах, тем более когда уровень доверия понижен. Деятельнось по сбору информации должна быть назначена задолго до начала переговоров. Информацию можно собрать от любого знающего противника, конкурента. Она играет важную роль во время переговоров.

Власть в контексте переговоров – это способность заставить выполнять какие-то действия, осуществлять контроль над людьми, событиями, ситуацией. Власть должна быть средством достижения цели. Существует целый ряд источников власти, к которым можно прибегнуть – сила риска, сила наема, знаний, инвестиции, идентификации, способности убеждать.

Фактор времени – мы можем использовать для осуществления давления на противника. Например, использовать время перед обедом, заседанием, отбытием самолёта для принуждения согласиться с чем-либо.

При переговорах все важные действия вставляются в момент нехватки времени, когда уровень стресса у того, кому не хватает времени, достигает пика.

Любые переговоры включают в себя следующие элементы: объект переговора, контекст, ставка, соответствие между переговорщиками. Объект переговоров зависит от области, в которой он выражается (коммерческая, социальная, дипломатическая и т.д.)

Ставка (желаемый результат) элемент капитального значения в процессе переговоров, считается совокупностью интересов, занятий, требований, принуждений, рисков.

Интересы, занятия, цели, надежды, требования олицетворяют существенные задачи переговоров, определяют позицию переговорщика как фактор динамического механизма.

41.  переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Функции переговоров:

Поиск совместного решения проблемы,Информационнаяфункция,Коммуникативнаяфункция,Регулятивнаяфункция,Пропагандистскаяфункция,Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач

Виды и классификация переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

• позиционные;

• рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

• мягкие переговоры;

• жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Стадии переговоров

1. Подготовка к переговорам;

2. Переговорный процесс;

3. Завершение переговоров и анализ их результатов.

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности

43.

К основным функциям управления можно отнести:

-    управление персоналом (коллективом, кадрами);

-    управление качеством продукции;

-    управление инновациями (нововведениями в организации);

-    стратегическое управление (стратегия роста, стратегия ограниченного роста, стратегия сокращения, сочетание стратегий);

-    управление финансовыми ресурсами; и так далее..

Целью деятельности руководителя любой организации является обеспечение ее высокой эффективности, что обеспечивает руководителю удовлетворенность работой, высокий социальный статус и материальное благосостояние.

Однако для реализации данной цели необходимо решение не только организационных, но и ряда психологических задач, связанных с руководством персоналом организации.

Основными психологическими функциями управленческой деятельности (функциями руководства персоналом организации) являются:

-    во-первых, подбор персонала, включающий планирование человеческих ресурсов организации, привлечение кандидатов на должность, профессионально-психологический отбор кандидатов;

-    во-вторых, обеспечение процесса социализации и адаптации индивида в организации, оценкадеятельности и аттестация персонала.

-    в-третьих, руководитель создает условия для мотивирования персонала (стимулирование труда) и повышения удовлетворенности трудом.

С точки зрения того, что персонал организации является малой группой (на большом предприятии или в крупной организации это может быть множество малых групп) необходимой управленческой функцией является улучшение социально-психологического климата в организации, разрешение и предупреждение межличностных и межгрупповых конфликтов. Формирование и развитие организационной культуры, реформирование организации (организационно-кадровый аудит, организационный дизайн и развитие организации) также являются задачами, которые осуществляет руководитель предприятия (организации).

Относительно руководства процессом функционирования предприятия функциями руководства являются: нормирование и повышение производительности труда, прогнозирование и планирование деятельности организации, распределение ответственности и делегирование полномочий, контроль и регулирование деятельности организации (производственного процесса на предприятии

42.

Предметом и продуктом труда в управлении является информация. В первом случае она является данными, или так называемой сырой информацией, а следовательно ее нельзя использовать в необработанном виде в управленческой деятельности. Однако в результате именно управленческого труда, на ее основе осуществляется действие или принимается решение, то есть на основании информации, источником которой является субъект управления, объект управления может осуществлять конкретные действия. Средствами управленческого труда является то, которое может способствовать осуществлению операций с информацией — от самых современных компьютеров и бумаги к органам человеческого тела. Развитие содержания, а следовательно и форм традиционного управления закономерно привел к возникновению научной дисциплины — менеджменту, которая имеет свой объект, предмет, метод и теорию. Объектом исследования менеджмента является организация как систематизировано сознательное объединение действий людей, направленных на достижение определенных целей.

Предметом науки менеджмента являются отношения управления между людьми, управленческая деятельность и организационно экономический механизм ее осуществления на уровне главного звена экономики — предприятия. Наука управления разрабатывает свою теорию, содержанием которой являются законы и закономерности, принципы, функции, формы и методы целеустремленной деятельности людей, в процессе управления. Теория менеджмента из позиции комплексного подхода исследует прежде всего систему управления, главными элементами которой является: аппарат управления; механизм управления; процесс управления; средства, которые обеспечивают процесс управления; пути совершенствования управления.