- •11.1. Аналіз реалізації продукції
- •Динаміка реалізації основних видів продукції у діючих цінах
- •11.2. Аналіз маркетингової діяльності підприємства
- •Ринки збуту основних видів продукції, 2000 рік
- •Закінчення табл. 11.8
- •Кількість торговельних підприємств роздрібної мережі у розрахунку на 10000 міських жителів
- •Закінчення табл. 11.12
- •Характеристика мережі розповсюдження споживчих товарів в областях
- •Закінчення табл. 11.13
- •Структура каналів збуту споживчих товарів, %
- •Конкуренти ат «квант» на ринках країн снд
- •Основні конкуренти на ринку кнл
- •Питання для самоперевірки
Частина ІІІ
УПРАВЛІНСЬКИЙ АНАЛІЗ
Розділ 11 Аналіз реалізації продукції та маркетингової діяльності підприємства
11.1. Аналіз реалізації продукції
У міру насичення ринку та посилення конкуренції вже не виробництво визначає обсяг продажу, а навпаки, можливий обсяг продажу є основою розробки виробничої програми. Підприємство має виробляти тільки ті товари і в такому обсязі, котрі воно може реально й прибутково реалізувати.
Темпи зростання обсягу реалізації продукції безпосередньо впливають на величину витрат, прибуток та рентабельність підприємства. Тому аналіз показників реалізації має важливе значення. Його основні завдання:
оцінка рівня виконання плану (прогнозу) та динаміки реалізації продукції;
визначення впливу різних факторів на зміну величини цих показників;
розробка заходів для збільшення обсягів реалізації продукції.
Джерелами інформації для аналізу є бізнес-план підприємства, оперативні плани-графіки, звітність ф. 5-ЗЕЗ «Звіт про експорт (імпорт) товарів, що не проходять митного декларування», ф. 2 «Звіт про фінансові результати», відомість 16 «Рух готових виробів, їх відвантаження та реалізація» та ін.
Обсяг реалізації продукції визначається за відвантаженою покупцям продукцією і може виражатися в порівнянних, планових та діючих цінах. За умов ринкової економіки цей показник набуває першочергового значення. Реалізація продукції — це ланка зв’язку між виробником і споживачем. Від того, як продається продукція, який попит на неї на ринку, залежить і обсяг її виробництва.
Важливе значення для оцінки виконання планів мають також натуральні показники обсягів реалізації продукції (штуки, метри, тонни та ін.). Їх використовують для аналізу обсягів реалізації продукції за окремими видами та групами однорідної продукції.
Аналіз починається з вивчення динаміки реалізації продукції, розрахунку базисних та ланцюгових темпів зростання та приросту. Для прикладу (табл. 11.1) розглянемо діяльність умовного АТ «Квант», що випускає широкий асортимент продукції: товари промислового призначення, освітлювальні прилади, медичну техніку, споживчі товари та ін. Підприємство належить до перспективної галузі промисловості України. Проблеми реалізації продукції, на які натрапило АТ, є типовими для більшості підприємств України на етапі перехідного періоду.
Таблиця 11.1
Динаміка реалізації основних видів продукції у діючих цінах
Вироби |
Обсяг реалізації продукції, тис. грн. |
Темпи зростання (зниження), % |
|||||||
рік |
базисні |
ланцюгові |
|||||||
1998 |
1999 |
2000 |
1999 до 1998 |
2000 до 1998 |
1999 до 1998 |
2000 до 1999 |
|||
Індикатор 1 |
552,2 |
338,1 |
263,9 |
64,7 |
50,5 |
64,7 |
78,0 |
||
Індикатор 2 |
343,8 |
228,3 |
121,2 |
66,4 |
35,2 |
66,4 |
53,0 |
||
Індикатор 3 |
47,1 |
10,3 |
2,7 |
21,8 |
5,7 |
21,8 |
26,2 |
||
Вироби квантової електроніки |
7,3 |
7,0 |
— |
— |
— |
— |
— |
||
Обчислювальна техніка |
320,0 |
132,8 |
63,0 |
41,5 |
19,7 |
41,5 |
47,4 |
||
Медична апаратура |
3,0 |
4,5 |
3,1 |
150,0 |
103,3 |
150,0 |
68,8 |
||
Ревербератори |
399,6 |
885,8 |
20,6 |
221,6 |
5,2 |
221,6 |
2,3 |
||
Посуд |
5,8 |
6,5 |
1,9 |
112,0 |
32,8 |
112,0 |
29,2 |
||
Годинники |
346,2 |
132,9 |
26,1 |
38,3 |
7,5 |
38,3 |
19,6 |
||
Інші вироби |
104,2 |
72,4 |
2,3 |
69,4 |
2,2 |
69,4 |
3,1 |
З табл. 11.1 видно, що за три роки обсяг реалізації всіх видів продукції, крім медичної апаратури, скоротився в кілька разів. Особливо різко обсяг реалізації впав у 2000 році. Це призвело до значного збільшення залишків нереалізованої продукції на складах, погіршання фінансового стану АТ. Так, сумарні обсяги залишків на складах становили в 2000 році близько 300 тис. грн., що за фактичного середньомісячного рівня реалізації в 2000 році створює запаси більше ніж на сім місяців. Тільки щодо засобів обчислювальної техніки запаси становлять трохи менше місячного обсягу реалізації. За такими асортиментними групами, як «Індикатор 2», залишки дорівнюють півтора-, а посуд — майже дворічному обсягу реалізації.
Середньорічний темп зростання (зниження) реалізації продукції можна розрахувати за середньогеометричною або середньоарифметичною ваговою.
Визначимо його за середньогеометричною (щодо виробу «Індикатор 1»):
тобто середньорічний темп зниження реалізації дорівнює 30%.
Оцінка виконання прогнозу реалізації продукції за звітний період (місяць, квартал, рік) проводиться за даними табл. 11.2.
Таблиця 11.2
АНАЛІЗ ВИКОНАННЯ ПРОГНОЗУ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОДУКЦІЇ ПІДПРИЄМСТВОМ за І квартал 2001 року
Виріб |
Реалізація продукції, тис. шт. |
|||
прогноз |
факт |
відхилення (±) |
% до прогнозу |
|
Індикатор 1 Індикатор 2 ... Посуд Годинники |
237,0 2926,5 ... 2,829 2,179 |
76,4 352,3 ... 1,486 1,770 |
– 160,6 – 2573,95 ... – 1,343 – 0,409 |
– 67,5 – 87,6 ... – 47,4 – 18,7 |
Як бачимо з табл. 11.2, загальна тенденція зниження обсягів реалізації збереглася і в І кварталі 2001 року. Це призвело до дальшого погіршання фінансового стану АТ. Для прийняття управлінських рішень потрібен аналіз причин відхилень фактичних даних від прогнозних.
Оперативний аналіз відвантаження продукції здійснюється на підставі розрахунку, в якому відображаються планові та фактичні відомості про відвантаження продукції за обсягом, асортиментом за день, наростаючим підсумком з початку місяця, а також відхилення від плану (табл. 11.3).
Таблиця 11.3
ОПЕРАТИВНИЙ АНАЛІЗ ВИКОНАННЯ ПЛАНУ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОДУКЦІЇ, тис. шт.
Продукція |
План |
02.01.2001 р. |
03.01.2001 р. і т. д. |
||||||
на добу |
на місяць |
план з початку місяця |
фактичний обсяг |
відхилення від плану |
|||||
за добу |
з початку місяця |
||||||||
Індикатор 1: відвантаження |
3,2 |
79 |
3,2 |
— |
— |
— |
|
||
Індикатор 2: відвантаження |
40,6 |
975,5 |
40,6 |
38,6 |
38,6 |
– 2,0 |
|
||
Індикатор 3: відвантаження |
— |
— |
— |
— |
— |
— |
|
Аналіз реалізації продукції тісно пов’язаний з аналізом виконання договірних зобов’язань щодо поставок продукції. Невиконання договірних зобов’язань спричиняє зменшення виручки, прибутку, штрафні санкції. Крім того, за умов конкуренції підприємство може втратити ринки збуту продукції, що призведе до спаду виробництва.
Особливо важливе значення для підприємства має виконання міжнародних угод та державних контрактів. Це гарантує підприємству збут продукції, своєчасну її оплату, податкові та кредитні пільги.
Під час аналізу визначають виконання плану поставок за місяць та наростаючим підсумком у цілому по підприємству щодо окремих споживачів та видів продукції, з’ясовують причини невиконання плану та оцінюють стан виконання договірних зобов’язань (табл. 11.4).
Відсоток виконання договірних зобов’язань розраховують діленням різниці між плановим і фактичним обсягами відвантаження за договірними зобов’язаннями на плановий обсяг:
Таблиця 11.4
АНАЛІЗ ВИКОНАННЯ ДОГОВІРНИХ ЗОБОВ’ЯЗАНЬ З ВІДВАНТАЖЕННЯ ПРОДУКЦІЇ ЗА СІЧЕНЬ, тис. шт.
Виріб |
Споживач |
План поставки за договором |
Фактично відвантажено |
Недопоставка продукції |
Заліковий обсяг у межах плану |
Індикатор 1 |
АТ «Електронмаш», Київ |
25 |
25 |
— |
25 |
АТ «САМ», Курськ |
42 |
42 |
— |
42 |
|
з-д «Еталон», Мінськ |
50 |
40 |
– 10 |
40 |
|
Індикатор 2 |
АТ «Електрон», Дніпропетровськ |
8920 |
8800 |
– 120 |
8800 |
АТ «Консан», Казань |
1916 |
2000 |
— |
1916 |
|
… |
… |
… |
… |
… |
… |
Усього |
|
18000 |
13000 |
– 5400 |
12600 |
З табл. 11.4 видно, що за звітний місяць недопоставлено продукції за договорами в кількості 5400 шт., або на 30%, а в цілому за рік — на 45% (табл. 11.5).
Таблиця 11.5
АНАЛІЗ ВИКОНАННЯ ДОГОВІРНИХ ЗОБОВ’ЯЗАНЬ за рік, шт.
Місяць |
План поставки продукції |
Недопоставка продукції |
Виконання, % |
|||||
за місяць |
з початку року |
за місяць |
з початку року |
за місяць |
з початку року |
|||
Січень … Грудень |
18 000 … 19 000 |
18 000 … 222 000 |
– 5400 … — |
– 5400 … – 99 000 |
70,0 … 100,0 |
70,0 … 55,0 |
Як показав аналіз, відхилення від договірних зобов’язань пов’язане з величиною партії виробів, недостатньою кількістю транспортних засобів, різними технологічними особливостями вантажопереробки, але головні причини полягають у відмові контрагентів від продукції АТ «Квант», через неконкурентоспроможність виробів, скорочення обсягів виробництва підприємствами-споживачами тощо.
Вивчивши динаміку та виконання плану реалізації продукції та виконання договорів поставки, необхідно встановити фактори зміни її обсягу.
Наведемо приклад оцінки деяких факторів. За даними табл. 11.6 плановий обсяг реалізації не виконано на 47 тис. грн., що зумовлено безпосереднім скороченням обсягів відвантаження на 37 тис. грн. і негативним впливом зростання обсягів залишків відвантажених товарів на 10 тис. грн. У свою чергу, невиконання плану відвантаження продукції пояснюється позитивним впливом збільшення обсягу виробництва (+ 3 тис. грн.) і негативним впливом зростання залишків готової продукції на складі підприємства (40 тис. грн.).
Таблиця 11.6
Показники |
За планом, тис. грн. |
Фактично, тис. грн. |
Абсолютне відхилення |
Вплив факторів |
Товарна продукція |
320 |
323 |
+ 3 |
+ 3 |
Зміна залишків продукції на складі |
– 20 |
+ 20 |
+ 40 |
– 40 |
Обсяг відвантаженої продукції |
340 |
303 |
– 37 |
– 37 |
Зміна залишків відвантажених товарів |
+ 50 |
+ 60 |
+ 10 |
– 10 |
Обсяг реалізації товарної продукції |
290 |
243 |
– 47 |
|
Для глибокого аналізу проблем, що пов’язані з реалізацією продукції, слід перейти до детального розгляду дії всього комплексу факторів, які можуть впливати на кінцевий обсяг реалізації продукції (рис. 11.1). Як бачимо, кожну групу факторів треба аналізувати за відповідними методиками. На їх підставі або на підставі спеціальних методів аналізу готуються проекти управлінських рішень. Оскільки для України важливим завданням є розвиток експорту, то обсяги експортних поставок, терміни виконання, види продукції, стратегія конкурентів тощо стають одним з першочергових завдань аналізу факторів, які впливають на обсяг реалізації продукції.
Рис. 11.1. Фактори, які впливають на обсяг реалізації продукції