11. Дайте определение понятию «личная продажа». Опишите характерные черты личной продажи, ее положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи.

ОТВЕТ

ЛП-часть комплекса продвижения т-в и услуг вкл устное представление т-а в беседе с 1 или несколькими потенциальными покупателями с целью их продажи.

Положительные стороны	отрицательные стороны
Индивид-е внимание каждому потребителю Возможность передачи большого объёма инф-ии Активное взаимодействия с покупателем возможность убедить его ЛП достаточно гибка и может адаптироваться к требованиям отдельных потребителей ЛП позволяет удержать постоянных потреб-й ЛП позволяет согласовывать вопрос оплаты, цены, доставки Лп способствует решению вопросов сервиса	Большие затраты времени, труда, и денег Можно продавать не все виды т-в

Характерные черты

1. Непосредственный контакт между продавцом и покупателем

2. Коммуникации носят 2 сторонний характер т.е передаёт информацию не только продавец но и покупатель

3. Большие затраты времени, труда, и денег.

Ээтапы планирования личных продаж

1. Установление целевой аудитории

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией

3. Завоевание расположения целевой аудитории

4. Представление или презентация товара

• Метод заранее отработанного подхода

• Подход с позиции формулирования нужд и запросов клиента, нужды и запросы торг. Агент определяет самостоятельно

• Подход с позиции удовлетворения нужд и запросов клиента

5. Приодаливание возможных сомнений и возражений

6. Завершение продажи

7. Послепродажные контакты с покупателем

11. Дайте определение понятиям «торговый склад», «складская сеть» и «складское хозяйство». Сформулируйте функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам.

ОТВЕТ

Торговый склад – структурное подразделение предприятия назначением которого является хранение и переработка сырья, материалов или готовой продукции и имеющиеся для этого специальные обособленные помещения.

Складская сеть - совокупность складов какой либо организации.

Складское хозяйство – совокупность складов какой либо организации вместе с оборудованием и инвентарём.

Функции складов:

1. Получение сырья от поставщика

2. Контроль за выполнением договоров поставок

3. Хранение запасов

4. Контроль качества поступающих грузов

5. Переработка, фасовка, упаковка товаров

6. Производство продукции (заморозка плодов и овощей)

7. Товаро снабжение розничной торговой сети

8. Накопление и преобразование товарного асссортимента применяемого к требованиям розничной торговой сети

Классификация складов

По назначению:

- склады покупных комплектующих;

- склады материалов (сырья, вспомогательного и производ­ственного назначения);

- склады полуфабрикатов;

- промежуточные производственные склады;

- склады готовой продукции.

По масштабу работы:

-центральные;

- цеховые;

- прицеховые;

- межцеховые склады.

По роду и назначению хранимых материалов:

- склады универсальные - для хранения разнообразных мате­риальных ценностей;

- склады специальные - для хранения однородных материа­лов, например черных металлов, цветных металлов, горючих ма­териалов и др.

В зависимости от особенностей хранения продукции, полуфаб­рикатов и изделий:

- общетоварные;

- специальные.

По высоте хранения грузов:

- низкие - до 5 м;

- средние - от 5 до 6 м;

- высотные - свыше 6-8 м.

По уровню механизации и автоматизации:

- немеханизированные;

- механизированные;

- высокомеханизированные;

- автоматизированные;

По техническому устройству:

- открытые (оборудованные площадки);

- полузакрытые (площадки с навесами);

- закрытые (отапливаемые и неотапливаемые).

11. Раскройте сущность технологического процесса на складе. Перечислите технологические операции, выполняемые на складе. Сформулируйте принципы, на которых должны быть построены технологические процессы на складе.

12. Раскройте сущность технологии размещения, укладки и хранения товаров. Назовите операции, осуществляемые при хранении. Охарактеризуйте способы хранения товаров.

13. Назовите требования, предъявляемые к профессиональной подготовке агентов по снабжению и сбыту. Определите виды агентов. Дайте характеристику различным видам агентов.

11. Дайте определение понятию «мотив». Назовите требования, предъявляемые к системам оплаты труда. Охарактеризуйте приоритетные направления в мотивации агентов по снабжению и сбыту.

11. Дайте определение понятию «маркетинг закупок». Опишите задачи маркетинга закупок. Обоснуйте значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия.

11. Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.

11. Перечислите задачи, методы и назовите источники информации для анализа эффективности снабжения. Охарактеризуйте процесс анализа обеспечения производства материальными ресурсами