11. Дайте определение понятию «сбытовая система предприятия». Назовите типы сбытовых систем предприятия. Дайте характеристику участникам сбытовых систем.

ОТВЕТ

Сбытовая система предприятия - совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или иные сбытовые функции.

Предприятие может иметь собственную, связанную и независимую систему сбыта.

1. Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Участниками сбытовой системы является собственный персонал.

2. Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Участниками сбытовой системы является:

• Торговые представители - самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные;

• Комиссионеры - посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счет и по поручению производителя на условиях комиссии.

• Консигнаторы - посредники, реализующие товары изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации.

• Брокеры - это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой.

3. Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками. Участниками сбытовой системы:

• Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счет разницы между продажной и покупной ценой товара.

• Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов.

• Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования.

11. Назовите типы организационных структур службы сбыта. Опишите факторы, определяющие выбор типа оргструктуры службы сбыта. Оцените их достоинства и недостатки.

11. Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта.

ОТВЕТ

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции

вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

- контроль процесса сбыта со стороны производителя;

- возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

- ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

- непосредственные контакты с клиентом;

- быстрая поставка товара покупателям;

Недостатки прямого сбыта:

- высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

- отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

- высокие складские и транспортные расходы.

Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедо­бывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники - это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Простые посредники - это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К ним относятся брокеры (маклеры), агенты, комиссионеры, закупочные, экспортно-импортные организации, аукционы. Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений, комиссионных.

Торговцы - это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы торговцев образуются за счет разницы между ценой покупки и ценой продажи.

Главная проблема, возникающая при использовании посредников, - это выбор оптимального числа и состава посредников.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.