95. Классификация потребностей и прогнозирование их предпочтений

На совершаемые потребителями покупки большое влияние оказывают факторы: культурные, социальные, личные и психологические.

Культурные факторы формируются с детства. Любая культура включает в себя мелкие составляющие или субкультуры: социальное положение; общественные классы (средний, высокий, низкий класс).

Социальные факторы: референдные группы, семья, социальные роли, статусы. Референдные группы – группы, которые оказывают как прямое, так и косвенное влияние на отношения поведения.

На решение покупателя оказывают влияние и его личные внешние характеристики, такие как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе.

На покупательском выборе сказываются 4 основных фактора психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждение.

На пути к решению о покупке потребитель проходит 5 этапов: осознание проблемы; поиск информации; оценка вариантов; решение о покупке; реакция на покупку.

Конечные потребители испытывают многочисленные и весьма разнообразные потребности. Однако их вполне можно классифицировать. Все потребности можно разделить на две большие группы:

1. абсолютные (потребности в пище, жилье, отдыхе и т. п.). Они существуют в течение всей истории человечества и будут существовать в обозримом будущем. Эти потребности не привязаны к конкретным товарам и услугам. По мере развития производства, появления новых технологий и т. п. совершенствуются средства удовлетворения этих потребностей (товары и услуги), но сами потребности остаются неизменными. Абсолютные потребности определяют потребительский потенциал общества и стимулируют развитие производства и научно-технический прогресс;

2. относительные. Это потребности в конкретных товарах и услугах, которые реально существуют на данном этапе развития общества. Они всегда имеют материально-вещественное выражение (потребность в автомобиле, кухонном комбайне, квартире и т. п.).

В свою очередь относительные потребности делятся на:

- действительные (полные потребности в конкретных товарах и услугах, которыми общество располагает или может располагать в ближайшем будущем). Эти потребности определяют объем потребления, который сложился бы в случае полного удовлетворения всеми потребителями своих потребностей;

- платежеспособные. К сожалению, ситуация, в которой действительные потребности всех потребителей удовлетворяются полностью, в настоящее время невозможна. Реальное потребление ограничено доходами потребителей и ценами на товары и услуги. Они отражают реальную потребительскую силу общества и определяют рыночный спрос на товары и услуги.

Более детальный подход к классификации потребностей позволяет выявить очередность удовлетворения потребностей человеком. В соответствии с теорией Маслоу потребности можно разбить на пять основных категорий:

1. физиологические потребности (голод, жажда и т. п.). Эти потребности человек стремится удовлетворить в первую очередь;

2. потребности самосохранения (безопасность, защищенность);

3. социальные потребности (дружба, любовь);

4. потребности в уважении (признание, статус)',

5. потребности в самоутверждении (самореализация, самовыражение).

В соответствии с данной теорией человек переходит к удовлетворению потребностей следующего уровня только после удовлетворения потребностей предыдущего уровня.