Вопросы взаимоотношений и ведения переговоров

Как вести переговоры

Искусство ведения переговоров заключается в умении избегать приближения к определенным вопросам слишком быстро. Задолго до встречи необходимо обменяться сообщениями и необходимой информацией. Сами переговоры должны вестись после этого в строго определенной последовательности:

Знакомство

Будьте общительны и дружелюбны с партнерами по переговорам, постарайтесь создать благоприятную атмосферу.

Вводная часть

Подтвердите общие цели сторон, задачи и ожидания относительно их решения. Оцените возможные различия в позициях партнеров.

Предыстория вопроса

Рассмотрите процессы приведшие к настоящим переговорам. Если у вас есть различия в интерпретации фактов, то постарайтесь их урегулировать и прийти к понятному всем трактованию.

Определение проблем

Детально определите то, что Вы хотели бы решить, начав, если возможно, с проблемы решение которой наиболее вероятно. Увяжите несколько проблем воедино, если Вам это выгодно. Определите может ли быть решена одна проблема без разрешения другой.

Обсуждение проблем

Начните с того, что Вам нужно получить. Обе стороны хотят достичь максимум возможного, но они должны понимать, что вероятно их цели будут изменяться. Не нужно избегать конфликтов - они "вентилируют" проблему и ведут к ее разрешению.

Компромисс

Отдавайте, для того чтобы что-то получить, но убедитесь в том, что вы отдаете это по хорошей цене. Если достижение компромисса становится сложным, действуйте исходя из ситуации, обменяйтесь мнениями через третьих лиц, вне переговорного процесса.

Урегулирование

"Соглашайтесь с тем, с чем Вы согласились". Разрешение вопроса невозможно до того момента пока обе стороны не придут к полному пониманию того, о чем они договорились.

Полезные рычаги для переговоров

Сторона, которая в результате переговоров надеется больше получить, чем отдать находится в более слабой позиции и должна использовать все возможные рычаги воздействия для достижения успеха.

Для успешного проведения переговоров рассмотрите следующее:

• Насколько Вы нуждаетесь в противоположной стороне ?

• Насколько противоположная сторона нуждается в Вас ?

• Что Вы знаете такое, чего не знает противоположная сторона ?

• Что может знать противоположная сторона такое, чего не знаете Вы ?

• Что вы оба знаете такое, чего не хотелось бы обнародовать где нибудь еще ?

• Фактор времени для каждой из сторон.

• Боязнь поражения, потеря престижа или фактор позора для каждой из сторон.

• Влияние переговоров на будущие планы (выиграв битву можно проиграть войну).

• Необходимость быть правильным для того, что бы заслужить похвалу или признание.

• Возможность сделать противоположную сторону виноватой.

• Потеря свободы действий.

• Угроза бойкота.

Оценив насколько возможно все сильные и слабые стороны сторон спросите себя:

• Какие силы имеются у противоположной стороны и представляют для меня беспокойство ?

• Какие силы есть у меня, которые представляют беспокойство для противоположной стороны ?

Все всем вышеуказанном может показаться оттенок угрозы или цинизма. Так оно и есть. Переговоры - дело серьезное.

Если все это выглядит слишком нецивилизованным, альтернативный вариант для стороны находящейся в более слабом положении с целью установления баланса сил на переговорах - сделать так, чтобы противоположная сторона нуждалась в Вас не меньше, чем Вы в ней. Учитывайте чем мотивированы потребности и то, что они возникают время от времени снова. Проблема разрешенная ранее может возникнуть снова, или возможная будущая проблема может быть определена заранее.

Общие проблемы взаимоотношений

Перед тем, как вступить в контакт с кем либо задайте себе следующие вопросы:

• Какое действие необходимо предпринять и какой необходим результат ?

• Какова основная цель ?

• С кем мне необходимо вступить в контакт ?

• Как отреагирует оппонент на возникший вопрос?

• Чего я хочу достичь и как скоро?

• Как много им нужно знать?

• Правильно ли выбрано время ?

• Какой основной предмет встречи/звонка?

• Ясны ли главные цели ?

• Правильно ли выбран тон и язык для решения данного вопроса ?

• Достаточно ли, или слишком много подробностей ?

• Ясно ли требуемое действие ?

• Знает ли оппонент что ему ожидать ?

• Нет ли двусмысленности ?

• Проверены ли факты ?

• Какова оптимальная форма контакта - письмо, телефонный звонок или личная встреча ?

Несколько полезный вещей

• письма зачастую читаются не только прямым адресатом;

• все должно быть изложено на одном листе бумаги;

• пишите так кратко, как только это возможно;

• не стоит писать, если для решения вопроса достаточно позвонить;

• если необходимо получить быстрый ответ касающийся планов или идей - необходима личная встреча;

• преимущество личной встречи позволяет вам определить реакцию по поводу поднятого вопроса незамедлительно;

• личная встреча лучше позволяет проявить энтузиазм и приверженность;

• если разговор был многосторонним и создал большое число спорных вопросов, всегда лучше подвести его краткий итог, с тем, чтобы избежать двусмысленности в понимании результатов переговоров.