Специфика подготовки и проведения переговоров с иностранными партнерами

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев— как высшая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при закрытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

Переводчик, как правило, не только филолог, но и страновед, что дает основания использовать его знания и опыт не только для переводческой работы, но и налаживания доверительных отношений с партнерами. Переводчик-профессионал играет ключевую роль в установлении духа сотрудничества, особенно тогда, когда переговорные процессы идут с представителями народов и культур, мировоззрение, нравственные установки и особенности делового этикета которых имеют значительные отличия от принятых на Западе.

Общаясь через переводчика, нужно соблюдать следующие правила:

- говорить медленно, четко формулируя мысли, не допускать возможности двусмысленного толкования сказанного;

- произносить следует не более одного-двух предложений подряд, учитывая, что удержать в памяти и перевести большее количество материала полно и правильно переводчик не в состоянии. К тому же некоторые языки грамматически прямо противоположны русскому. Например, в персидском языке сказуемое всегда завершает предложение, а не стоит в его середине, как в русском, английском и других языках;

- нельзя сопровождать свою речь поговорками, идиоматическими оборотами и, тем более, цитированием стихов. Перевод их на другой язык требует длительной работы и невозможен в ходе динамичной беседы. Неверный перевод способен испортить атмосферу переговоров, поскольку наши пословицы и поговорки на другом языке могут приобрести двусмысленное значение, а иногда и оскорбительный смысл;

- необходимо учитывать реакцию партнеров и немедленно принимать меры, если возникает ощущение, что они понимают вас неправильно. Переводчик, в свою очередь, может в случае необходимости попросить любую из сторон пояснить мысль более простыми словами или повторить фразу еще раз;

- перед переговорами необходимо выделить достаточное время для работы с переводчиком, чтобы как можно подробнее ознакомить его с кругом затрагиваемых проблем, пояснить используемую терминологию. Доклад, речь на презентации и другие письменные материалы должны передаваться переводчику для ознакомления за день-два до выступления. И последнее, нет переводчиков, которые без подготовки одинаково хорошо оперируют и медицинской, и технической, и любой иной терминологией.

5. НАЛАЖИВАНИЕ КОНТАКТА

Отношения между сторонами в ходе переговоров, с одной стороны, являются инструментальными, т. е. направленными на достижение определенного результата, а с другой — личностными, эмоциональными, поскольку для каждого из участников, помимо результата, важно и то, как к нему относились, как с ним обращались в процессе достижения этого результата.

Контакт важно не только устанавливать на первой фазе, но и поддерживать его в течение всего взаимодействия с партнером (или партнерами).

Для этого может быть полезно в самом начале:

• поговорить об ожиданиях и опасениях партнера;

• признать нормальность владеющих им чувств и выразить наше понимание партнера (что вовсе не обязательно означает согласие с его претензиями), успокоить его, если он слишком взвинчен для разумного обсуждения его проблемы;

• проинформировать, чего ему стоит ожидать от процесса нашего взаимодействия;

• сказать, что мы собираемся делать, и чего мы ожидаем от него в ходе нынешней или до вашей следующей встречи;

• одобрить усилия, уже предпринятые партнером, и его желание разрешить проблему, сделать некоторые высказывания побудительного характера. Для установления и укрепления контакта с партнером важно показать, а не только продекларировать, заинтересованность в том, что он говорит, и уважение к нему самому. Как правило, если эта установка искренна, то она выражается во внешнем облике и поведении человека и, соответственно, считывается другими. «Сыграть» ее сложно, фальшь, как правило, так или иначе, проявляется.

Перечень способствующих и препятствующих факторов для налаживания контакта

Способствует	Препятствует
Приветствие	Отсутствие приветствия
Улыбка	Мрачность, суровость
Рукопожатие или наклон головы	Отсутствие реакции
Обращение по имени-отчеству	Избегание имени, упоминание о клиенте «он», «его» в разговоре с другими при нем
Сокращение физической и психической дистанции: вставание при приветствии, выход из-за стола, провожание до места	Игнорирование партнера
Наклон в сторону собеседника	Наклон от собеседника
Оптимальное для него расстояние, расположение под углом	Слишком большое или слишком близкое расстояние
Отсутствие преграды между партнерами	Наличие стола или другой преграды
Нейтральные или положительные первые фразы	Разговор об острых, проблемных моментах, по которым могут быть разногласия, в самом начале
Открытость позы и жестов	Закрытые позы и жесты
Расстегнутый пиджак	Полная «застегнутость»
Контакт глаз (около 40% времени, но каждый взгляд не дольше 10 секунд)	Избегание контакта глаз или долгий взгляд в упор
Равенство позиции (оба сидя или стоя)	Неравенство позиций
Подстройка к партнеру (достижение сходства позы, состояния, стиля речи, ритма дыхания)	Рассогласование по позе, стилю, состоянию
Доброжелательный тон голоса	Резкий или равнодушный тон
Сосредоточенность внимания на партнере, отсутствие внешних помех	Отвлечение на других людей, звонки, дела
Готовность к его приходу	Неподготовленность нужных бумаг, беспорядок на столе
Положительная обратная связь	Неодобрение, критика
Выражение понимания, сопереживания	Непонимание, равнодушие
Готовность честно признать свои промахи	Сваливание вины на партнера и других
Умеренная мимика и жестикуляция	«Маска» на лице или обилие реакций
Индивидуальный подход	Стереотипность, предубежденность
Уверенность	Суетливость, навязчивые движения
Неторопливость	Разговор впопыхах, между делом

50.Учредительные документы для создания совместного предприятия на территории России и методика их составления. Технико-экономическое обоснование создания совместного предприятия и расчет его элементов

50. Учредительные документы для создания совместного предприятия на территории России и методика их составления. Технико-экономическое обоснование создания совместного предприятия и расчет его элементов.

Совместное предприятие (joint venture) - это предприятие, созданное совместно разными странами, в том числе с участием российского и иностранного капитала.

Наиболее распространенной в мировой практике формой совместного предприятия является акционерное совместное предприятие. При этом каждый партнер владеет определенной долей акционерного капитала.

Совместное предпринимательство рассматривается как партнерство, в котором каждый партнер активно участвует в процессе выработки решений этого предприятия. Совместное предпринимательство рассматривается как партнерство, в котором каждый партнер активно участвует в процессе выработки решений этого предприятия.

Отличительными чертами совместного предприятия являются:

• наличие соглашения между участниками об общих долгосрочных целях предпринимательской деятельности;

• объединение участниками активов в форме денежных средств, основных фондов, опыта управления, права на интеллектуальную собственность и прочих средств;

• создание самостоятельных органов управления, чья деятельность направлена исключительно на осуществление совместных целей;

• участие сторон в прибылях от достижения согласованных целей и распределение связанных с этим рисков, определяемых процентом участия каждого партнера в совместных капиталовложениях.

СП создается на основе вкладов российского и иностранного партнеров в уставной фонд предприятия. Эти вклады могут быть в виде технологий, оборудования, производственных зданий и земельных участков, а также в виде денежных средств партнеров.

СП создается для производства и сбыта машинотехнической продукции как на территории России, так и на внешних рынках.

Учредительные документы для создания совместного предприятия на территории России и методика их составления.

Существует пакет документов при создании СП: о поставках, условиях, учреждении (кроме учредительных документов). После ТЭО (Технико-экономическое обоснование) СП составляют учредительные документы- 1.Договор. 2. Устав предприятия.

Эти документы повторяют друг друга, но устав более детально расшифровывает. В договоре указывается продукция, долевое участие каждого партнера( не только денежные взносы, но и станки, оборудование; с нашей стороны- земли, рабочая сила), затем в процентном отношении определяется доля каждого. Предприятие считается СП, если наша доля 30-70%, если 10-20%- это смешанное общество. В учредительном договоре также прописывается как создается продукция, распределяется прибыль, резервный фонд, как продается товар за границей, как берется кредит.

Согласовав указанные документы, можно приступить к их подписанию. Если в договоре прямо не сказано, с какой даты он начинает свое действие, он вступает в силу с момента его подписания либо с какой-то другой даты, о которой можно получить представление из содержания договора. Т.е. договор может вступить в действие до государственной регистрации СП. И если при регистрации СП выяснится необходимость включения поправок, изменений в текст договора, сторонам придется снова проводить переговоры, согласовывая эти поправки. Чтобы избежать подобного, до регистрации СП следует произвести парафирование договора (проставление инициалов сторон на каждой странице текста договора, что свяжет их обязательствами), а устав и договор подписать непосредственно перед регистрацией СП, когда устранены все замечания по их проектам.

Технико-экономическое обоснование создания совместного предприятия и расчет его элементов.

Цели ТЭО: получение максимальной прибыли или максимальных объемов. Для иностранцев необходимо указать следующие показатели: цена, прибыль, рентабельность (должна быть не менее 30%).

Подготовка ТЭО наряду с разработкой учредительных документов СП представляется необходимой, т.к. его целью является просчет экономической целесообразности будущего СП. ТЭО даст ответ на вопросы, жизненно важные для партнеров: что каждый будет иметь в результате объединения своих капиталов и усилий и что нужно для этого сделать. ТЭО СП - примерный финансовый расчет рентабельности СП, полномасштабное исследование трех важнейших вопросов:

• каков внешний и внутренний рынок предполагаемой к выпуску продукции (услуг), какова его наполняемость;

• каковы цены на планируемую продукцию и какова их тенденция;

• каковы издержки производства этой продукции (услуг).

ТЭО СП составляется в произвольной форме. Всякий раз его необходимо разрабатывать индивидуально, но главный вопрос ТЭО СП - целесообразность совместного предпринимательства с участием данных партнеров в конкретном регионе.

Иностранные инвесторы обычно хотят получить обоснования по вопросам:

• какова действующая на территории государства-реципиента система налогообложения и финансирования совместного предпринимательства;

• каковы перспективы использования местной рабочей силы;

• какова обеспеченность сырьевыми и энергоресурсами;

• наличие у местных партнеров свободно конвертируемой валюты.

При определении цены на внешнем рынке необходимо применять метод ценообразования на основе конкурентных материалов. При этом расчет контрактной цены выполняется в два этапа:

1. Расчет приведенной базовой цены;

2. Расчет цены для конкретных условий сделки на основе приведенной базовой цены.

Расчет контрактной внешнеторговой цены на продукцию СП производится по формуле:

Ц_ВТ=Ц_Б * К_у,

где К_у - коэффициент, учитывающий увеличение базовой цены в зависимости от условий внешнеторгового контракта, подписываемого СП.

Ку = (1-П_с/100) * (1+ (П_т + П_там + П_страх + П_а)/100),

где П_с - суммарный процент скидок в зависимости от оптовости партии товара, условий платежа и уторгования, %;

П_т - уровень транспортных расходов в цене, %;

П_там - уровень таможенных платежей, %;

П_страх - уровень страховых платежей, %;

П_а - комиссионное вознаграждение посреднику, %.

Пpибыль oт peaлизaции продукции СП pacчитывaeтcя cлeдующим oбpaзoм :

(ПPИБЫЛЬ OT PEAЛИЗAЦИИ) = (BЫPУЧKA OT PEAЛИЗAЦИИ) - (ПOЛHЫЕ ЗАТРАТЫ).

PACПPEДEЛЯEMAЯ ПPИБЫЛЬ = (HAЛOГOOБЛAГAEMAЯ ПPИБЫЛЬ) - (HAЛOГ B ГOCБЮДЖET) - (OTЧИCЛEHИЯ B ФOHД МАТЕРИАЛЬНОГО ПООЩРЕНИЯ И COЦ. PAЗBИTИЯ).

ЧИCTAЯ ПPИБЫЛЬ CП = (БAЛAHCOBAЯ ПPИБЫЛЬ) - (HAЛOГ B ГOCБЮДЖET) .

Оценка экономической эффективности СП основана на расчетах показателей чистого дисконтированного дохода (Net Present Value) и срока окупаемости инвестиций с учетом разновременности затрат и поступлений (Payback Period). Интегральный экономический эффект определяется по формуле:

ЧДД = (П_t - К_t)*1/(1+E)^t, тыс. руб,

где t - номер года от t=0 до t=n (n - горизонт расчета);

П_t - поступления в t-ом году части прибыли СП в адрес одного из партнеров (или вся чистая прибыль СП в этом году), тыс. руб.;

К_t - собственные инвестиции одного из партнеров или СП в целом в t-ом году, тыс. руб.; Е - коэффициент дисконтирования затрат и поступлений (норма дисконта), обеспечивающий приведение их значений, относящихся к разным годам в интервале анализа, к моменту расчета.

В качестве срока окупаемости инвестиций в работе необходимо принять продолжительность периода от момента вклада инвестиций до наиболее раннего момента времени в расчетном периоде, после которого ЧДД становится и в дальнейшем остается неотрицательным. Например, если в конце 5-го года ЧДД был отрицательным, а в конце 6-го года - положительным, то срок окупаемости инвестиций будет определяться:

Т_ок= 5 -ЧДД₅/(ЧДД₆-ЧДД₅), лет.

Полученные значения показателей экономической эффективности для каждого партнера и СП в целом сравниваются с нормативными показателями, приемлемыми для них, и формулируется ВЫВОД о целесообразности создания СП.

51.Условия, формы и методы расчетов в международных сделках. Аккредитив и инкассо. Порядок расчетов по открытому счету и банковский перевод

Условия, формы и методы расчетов в международных сделках

К условиям платежа в международных сделках относят:

1) валюту платежа – может устанавливаться в валюте страны экспортера или импортера или в валюте третьей стороны.

Может не совпадать с валютой цены.

2) срок платежа

3) способ платежа

а) наличный – осуществляется до или против передачи экспортером импортеру отгрузочных документов

б) авансовый

в) в кредит - м.б. товарный (отсрочка платежа) или денежный

4) документарность (характер) платежа

Документарные условия платежа – на основании или против предоставления продавцом покупателю отгрузочных документов

Бездокументарные условия платежа – платеж осуществляется против извещения об отгрузке.

5) форма расчетов и некоторые другие

К формам расчетам относят: аккредитив, инкассо, открытый счет, банковский перевод, чек, вексель.

Аккредитив — это безопасная, но достаточно сложная форма расчета между юридическими лицами. Суть расчета аккредитивами состоит в том, что банк плательщика дает поручение банку получателя платежа заплатить нужную сумму в определенные сроки на условиях, описанных в аккредитивном заявлении. Основное преимущество аккредитива заключается в гарантии платежа поставщику, к недостаткам же можно отнести сложности с оформлением и комиссии банков.

Инкассо — банковская расчётная операция, посредством которой банк по поручению своего клиента получает на основании расчётных документов причитающиеся клиенту денежные средства от плательщика за отгруженные в адрес плательщика товаро-материальные ценности и оказанные услуги и зачисляет эти средства на счёт клиента в банке.

ОТКРЫТЫЙ СЧЕТ - одна из форм расчетно-кредитных отношений, при которой продавец отгружает товар покупателю и направляет в его адрес товарораспорядительные документы, относя сумму задолженности в дебет счета, открытого им на имя покупателя. Последний погашает задолженность частями - в интервалы, обусловленные контрактом или по истечении определенного срока после отгрузки каждой партии товаров.

Банковский перевод - представляет собой поручение одного банка другому выплатить переводополучателю опр. сумму. В м/н расчетах банки зачастую выполняют переводы по поручению своих клиентов.

В этих операциях участвуют: 1. перевододатель-должник; 2. банк перевододателя, принявший поручение; 3. банк, осуществляющий зачисление суммы перевода переводополучателю; 4. переводополучатель.

Чек - безусловное распоряжение, приказ чекодателя банку чекодателя или другому кредитному учреждению о выплате держателю чека указанной суммы денег. Указанная сумма снимается с чекового счета чекодателя в банке и переводится или непосредственно выдается банком чекодержателю. Банк может оплатить чек в счет кредита чекодателю.

В отличии от векселя чек есть ценная бумага краткосрочного действия.

Вексель (от нем. Wechsel) — строго установленная форма, удостоверяющая ничем не обусловленное обязательство векселедателя (простой вексель), либо предложение иному указанному в векселе плательщику (переводный вексель) уплатить по наступлении предусмотренного векселем срока определенную денежную сумму в конкретном месте.

Методы платежей, наиболее часто применяемые в практике международных расчетов:

• Авансовый платеж

• Оплата после отгрузки

• Документарный аккредитив

• Резервный аккредитив

• Документарное инкассо

Авансовый платеж

Наиболее безопасный метод платежа для экспортера - получение полной оплаты авансом перед отгрузкой товара. В этом случае экспортер не подвержен риску отказа иностранного покупателя от платежа за товары, которые будут отгружены. Авансовый платеж означает также, что экспортер, не предоставляя покупателю никакого кредита, не должен вкладывать денежные средства в оборотный капитал для экспортной торговли.

Одновременно данный метод платежа представляется исключительно опасным для импортера, поскольку может появиться риск невыполнения обязательств поставщиком.

Оплата после отгрузки

Если в результате переговоров экспортер и зарубежный покупатель пришли к соглашению, в соответствии с которым покупатель выплачивает деньги за товары, как только они отгружены, экспортер посылает телеграмму или телекс покупателю, извещая его об отгрузке и указывая ее детали, а затем ожидает, что покупатель немедленно выполнит платеж.

Этот метод платежа предоставляет определенную защиту экспортерам. Существование специальных документов на отгруженный товар, по которым экспортер не теряет права собственности на него, позволяет поставщику придерживать документы у себя до тех пор, пока не будет получен платеж. Если даже платеж не получен после отгрузки, экспортер не теряет права распоряжаться товаром до тех пор, пока документы на товар находятся у него. Однако что делать с товаром после прихода его в место назначения? Таможенные пошлины, очистка, складирование, оплата обратной перевозки довольно дорогостоящи и малопривлекательны для экспортера.

Документарный аккредитив

Наиболее защищенной от внешнеторговых рисков формой расчетов является документарный аккредитив.

Документарный аккредитив представляет собой условное денежное обязательство банка, выдаваемое им по поручению клиента в пользу его контрагента по контракту, по которому банк, открывший аккредитив (банк-эмитент), должен произвести поставщику платеж или уполномочить другой банк произвести такой платеж при условии предоставлении им документов, предусмотренных в аккредитиве, и при выполнении других условий аккредитива.

Резервный аккредитив

Аналогом банковской гарантии выступает резервный аккредитив. Платеж по резервному аккредитиву производится в случае неисполнения Покупателем платежного обязательства путем банковского перевода средств в пользу Продавца. В этом случае, банк-эмитент осуществляет безусловную оплату отгруженного товара при предоставлении экспортером документа, подтверждающего непоступление экспортной выручки.

Документарное инкассо

Документарное инкассо является операцией, в которой банк действует в качестве посредника между продавцом (экспортером) и покупателем (импортером). Банк получает инкассо вместе с инструкциями от продавца (принципала) и представляет документы, являющиеся реальным доказательством фактической поставки товара покупателю в обмен на платеж или акцепт векселя в соответствии с инструкцией принципала.

Аккредитив и инкассо

Значительная доля платежей между российскими и зарубежными контрагентами осуществляется с помощью инкассо и аккредитива.

Расчеты по инкассо выглядят следующим образом: поставщик, выполнив свои обязательства, например, отгрузив товар, поручает банку получить деньги от организации-покупателя и передать ей товаросопроводительные документы. То есть банк становится посредником между ними, что позволяет снизить риск невыполнения партнерами своих обязательств. Поэтому расчеты по инкассо используют в тех случаях, когда контрагенты не совсем уверены друг в друге.

Чтобы снизить риск невыполнения обязательств можно использовать и другой вид расчетов – аккредитив. Инкассо, так же, как и аккредитивы, относятся к документарным формам расчетов, но в то же время принципиально от них отличаются.

В случае аккредитива банк, получив от поставщика отгрузочные документы, перечислит за счет покупателя деньги за товар. В случае инкассо банк гарантирует, что передаст покупателю такие документы при оплате товара. При этом он не гарантирует продавцу, что платеж точно будет. То есть аккредитивная форма расчетов наиболее выгодна продавцу, а инкассовая – покупателю.

В сравнении с аккредитивом у инкассо есть два неоспоримых преимущества: оно значительно проще и дешевле. Учитывая все это, можно определить основные ситуации, когда используются такие расчеты.

Например, покупатели выбирают расчеты по инкассо если сомневаются, что продавец доставит товар в нужное время, если заключается сделка на большую сумму или с малознакомым продавцом, а также если продавец находится в стране с нестабильной экономикой. То есть в тех случаях, когда предоплата для покупателя – слишком большой риск.

Продавцы, напротив, соглашаются на инкассо лишь в том случае, если у них нет больших сомнений на счет покупателей. Если же такие сомнения есть, они предпочитают предоплату или аккредитив.

Но бывает, что покупатель настаивает на инкассо. В таком случае продавцу необходимо выяснить, насколько тот платежеспособен. А главное, не стоит передавать товары покупателю или его банку без согласия этого банка.

Кроме того, продавец должен предварительно продумать, что он будет делать с товаром, если его не оплатят. Например, некоторые банки предлагают услуги по складированию, страхованию, реализации или возврату неоплаченного товара.

Как показывает практика, инкассо часто используются по кредитным договорам, а также при расчетах между фирмами и их «дочками».

Порядок расчетов по открытому счету и банковский перевод

Сущность расчетов по открытому счету состоит в периодических платежах импортера экспортеру после получения товара. Сумма текущей задолженности учитывается в книгах торговых партнеров. Данная форма международных расчетов связана с кредитом по открытому счету. Порядок расчетов по погашению задолженности по открытому счету определяется соглашением между контрагентами. Обычно предусматриваются периодические платежи в установленные сроки (после завершения поставок или перепродажи товара импортером в середине или конце месяца). После выверки расчетов окончательное погашение задолженности по открытому счету производится через банки, как правило, с использованием банковского перевода или чека. В этой связи банковская статистика часто включает расчеты по открытому счету в банковские переводы.

Расчеты по открытому счету наиболее выгодны для импортера, так как он производит последующую оплату полученных товаров, а процент за предоставляемый кредит при этом отдельно не взимается; отсутствует риск оплаты не поставленного или не принятого товара. Для экспортера эта форма расчетов наименее выгодна, поскольку не содержит надежной гарантии своевременности платежа, замедляет оборачиваемость его капитала, иногда вызывает необходимость прибегать к банковскому кредиту. Риск неоплаты импортером товара при одностороннем использовании этой формы расчетов аналогичен риску недопоставки товара экспортером при авансовых платежах. Фактически эта форма расчетов применяется для кредитования импортера и отражает доверие к нему со стороны экспортера. Поэтому эта форма расчетов обычно применяется лишь на условиях взаимности, когда контрагенты попеременно выступают в роли продавца и покупателя и невыполнение обязательств импортером влечет за собой приостановку товарных поставок экспортером. При односторонних поставках расчеты по открытому счету применяются редко.

52.Оценка эффективности экспортно-импортных операций: показатели, методы расчета и пути повышения

Участие в международном разделении труда позволяет достигать поставленные экономические цели при меньших затратах производственных ресурсов. Международный обмен товарами (услугами) может быть выгоден всем участникам внешних экономических связей при условии правильного оформления структуры экспорта и импорта. Теоретическое обоснование этих очевидных сейчас положений было впервые сформулировано еще в начале XIX в. выдающимся английским экономистом Давидом Рикардо. Эти положения лежат в основе оценки экономической эффективности внешнеэкономической деятельности на любом уровне.

Особое значение имеет оценка эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия в современных условиях, когда хозяйственная самостоятельность и независимость неизбежно должны привести к повышению ответственности и обоснованности принимаемых управленческих решений.

Экономическое обоснование принимаемых решений по управлению внешнеэкономической деятельностью предприятий производится путем расчета различных показателей экономической эффективности. Всю систему показателей экономической эффективности ВЭД можно разделить на две группы.

1. Показатели эффекта, определяемые как абсолютные величины, выражаются в соответствующих денежных единицах как разница между результатами и затратами.

2. Показатели эффективности, определяемые на основе отношения результатов к затратам, как правило, относительны и выражаются в относительных единицах: %, руб./руб., $/$, долях единицы и др. Под затратами следует понимать денежную, стоимостную оценку привлекаемых производственных ресурсов: стоимость сырья, материалов, энергии, трудовых ресурсов, услуг сторонних организаций, обязательные отчисления в различные государственные фонды и другие затраты, без которых сделка, операция была бы не осуществлена.тПод результатами следует понимать денежную, стоимостную оценку полученной выгоды для предприятия: денежные средства за поставленную продукцию, выполненные работы и услуги, стоимость полученного товара, работ, услуг и т.д. При расчете показателей важно соблюдать следующие принципиальные

• принцип наиболее полного учета всех составляющих затрат и результата. Неполный учет затрат и полученных результатов может исказить выводы об оценке эффективности того или иного мероприятия, решения;

• принцип сравнения с базовым вариантом. Всё познается в сравнении, в том числе и эффективность. За базовый вариант может быть принято положение дел до принятия решения, один из вариантов принятия решения или состояние дел на рынке, у конкурента. Неправильный выбор базы сравнения также может привести к искажений оценок;

• принцип приведения затрат и результатов в сопоставимый вид. Сравниваемые показатели должны быть сопоставимы. Например, следует приводить их в сопоставимый вид по объему, качеству, периоду времени и другим параметрам;

• принцип приведения разновременных затрат и результатов к одному моменту времени. Соблюдение данного принципа — одно из важнейших положений теории оценки эффективности.

Методы приведения разновременных затрат к одному моменту времени достаточно хорошо разработаны в экономике.

Конкретный расчет показателей эффективности будет в значительной степени зависеть от вида операции на внешнем рынке, ее целей, условий и других особенностей конкретной сделки. Рассмотрим общие положения и примеры расчета показателей эффективности применительно к различным видам операций на внешнем рынке.

Экономическая эффективность экспорта. Показатель экономического эффекта от экспорта товаров, продукции, работ или услуг определяется следующим образом:

ЭЭэкс= Oбф + Вр — Зэкс.

где ЭЭ-экс — показатель экономического эффекта экспорта, руб.; Овф — рублевый эквивалент отчислений в валютный фонд предприятия, рассчитываемый пересчетом валютной выручки (за вычетом подлежащей обязательной продаже государству) в рубли по курсу на дату поступления валюты, руб.; Вр — рублевая выручка от обязательной продажи части валюты государству, руб.; Зэкс — полные затраты предприятия на экспорт, которые включают: затраты на производство и реализацию продукции (реклама, маркетинг, транспорт, страхование, пошлины, сборы и др.).

По экономическому содержанию показатель эффекта соответствует понятию прибыли.

Показатель экономической эффективности экспорта рассчитывается следующим образом:

Ээкс = (Овф + Вр)/Зэкс

где Ээкс — показатель экономической эффективности экспорта, руб./руб.

Экономический смысл показателя эффективности состоит в том, что он показывает, какое количество выгоды, результата имеется на каждый рубль затрат. Необходимым условием эффективности экспорта является то, чтобы этот показатель был больше единицы. Для принятия более обоснованного решения по экспорту продукции показатель эффективности экспорта Ээкс сравнивается с показателем эффективности производства и реализации продукции на внутреннем рынке

Экономическая эффективность импорта. Экономическая эффективность импорта рассчитывается по-разному в зависимости от целей осуществления импорта: для собственного потребления или для реализации на внутреннем рынке. Экономический эффект импорта для внутреннего потребления (использования) импортируемой продукции, т. е. самим покупателем, может быть рассчитан следующим образом: ЭЭимп = Зи – Цпимп

где ЭЭимп — показатель экономического эффекта от импорта продукции для собственного использования, руб.; Зи — полные затраты на приобретение (изготовление) и пользование продукцией, альтернативной импортной, руб.;

Зи = Цп.в + -Эрв,

где ЦПп.в — цена покупки (затраты на изготовление) продукции по базовому варианту (альтернативной продукции или аналогичной импортной), включающая все расходы, связанные с ее приобретением (изготовлением), руб.; Эрв — эксплуатационные расходы за весь период службы продукции, альтернативной или аналогичной импортной, которые включают стоимость потребляемого сырья, материалов, стоимость топлива и энергии, стоимость ремонтов, замены запчастей, заработную плату рабочих со всеми отчислениями, занятых обслуживанием, и другие аналогичные расходы, руб.

ЦПимп — цена потребления импортного товара (продукции), т.е. все затраты за весь период службы импортного товара, продукции, руб.;

Цпимп= Цпи+ Эри

где Цп.и — цена покупки (приобретения) импортного товара, включающая все расходы (цена контракта, пошлины, сборы, транспорт, страховка, оплата услуг посредников и др.), связанные с приобретением товара на внешнем рынке, руб.; Эр.и — эксплуатационные расходы за весь период службы импортного товара (продукции), которые включают стоимость потребляемого сырья, материалов, стоимость топлива и энергии, стоимость ремонтов и запасных частей, заработную плату рабочих со всеми отчислениями и другие аналогичные расходы, связанные с эксплуатацией, руб.

Экономический смысл показателя экономического эффекта в том, что он показывает, какую прибыль будет иметь импортер, если приобретет импортную продукцию вместо приобретения (изготовления) продукции, альтернативной импортной.

Если Цпимп > Эр.и, то абсолютное значение этого показателя говорит о той прибыли, которую может иметь потенциальный импортер, если он вместо импортной продукции приобретет (изготовит) продукцию, альтернативную импортной; или, что то же самое, абсолютное значение этого показателя говорит о размере убытка, который будет иметь импортер, если он все же приобретет импортную продукцию вместо приобретения (изготовления) продукции, аналогичной импортной. Экономическая эффективность импорта с целью продажи импортируемого товара на внутреннем рынке может быть рассчитана следующим образом.

ЭЭимп = Цри - Цпи,

где -ЭЭимп — показатель экономического эффекта импорта, руб.; Цр.и — цена реализации импортных товаров за вычетом расходов, связанных с реализацией (реклама, маркетинг, транспорт и другие), руб.; Цпи — цена покупки (приобретения) импортных товаров, включающая все расходы, связанные с их приобретением (цена контракта, пошлины, транспорт, страховка, оплата услуг посредников и другие), руб.

Экономический смысл показателя эффекта от импорта товаров в том, что он показывает, какую прибыль будет иметь импортер от закупки и реализации на внутреннем рынке импортных товаров.

Экономическая эффективность экспортно-импортных операций. Если предприятие занимается экспортом и импортом одновременно, то для оценки его работы на внешнем рынке за определенный период могут быть рассчитаны интегральные показатели эффективности внешнеторговой деятельности.

Показатель интегрального экономического эффекта от экспортно-импортной деятельности ЭЭэкс-имп может быть рассчитан следующим образом:

ЭЭэкс-имп= ЭЭэкс + ЭЭимп,

где ЭЭэкс — суммарный экономический эффект от экспорта, приведенный к промежутку времени, за который определяется эффект, руб. Может быть определен как сумма эффектов по всем экспортными сделкам, совершенным за соответствующий период времени, и рассчитывается по формуле (см. выше); ЭЭимп — суммарный экономический эффект от импорта, приведенный к промежутку времени, за который определяется эффект, руб. Может быть определен как сумма эффектов по всем импортным сделкам, совершенным за соответствующий период времени.

Экономический смысл показателя интегрального экономического эффекта в том, что он показывает прибыль, которую имел участник ВЭД за соответствующий период времени по всей совокупности экспортно-импортных операций.

Экономическая эффективность товарообменных операций. Экономическая эффективность товарообменных операций определяется также на основе сравнения, соотношения результата и затрат. Особенность товарообменной операции в том, что результатом ее будет стоимостная оценка полученных в обмен за поставленную продукцию товаров, работ, услуг. Эффективность бартерной операции будет зависеть от соотношения цен внутреннего и внешнего рынков. Если в данном примере есть реальная альтернатива простому бартеру в виде продажи металла на внешнем рынке по мировым ценам и в последующем покупке товара, предлагаемого по бартеру, по ценам внутреннего рынка, то условие эквивалентного обмена будет другим.

Разновидностью товарообменной операции является операция с давальческим сырьем (таллинг). Результатом для предприятия, перерабатывающего иностранное сырье с уплатой за переработку готовой продукции, будет стоимость этой готовой продукции. Затратами для предприятия — переработчика сырья будут затраты, непосредственно связанные с переработкой и доставкой сырья и отправкой готовой продукции. Возможности повышения эффективности: рассматривается множество возможных вариантов каждого процесса и выбирается наиболее оптимальный

53.Роль и виды посредников во внешнеэкономической деятельности. Виды договоров с внешнеторговыми посредниками

Роль и виды посредников в ВЭД. Для успешной реализации товаров на зарубежных рынках необходимо знать их конъюнктуру, нормативно-правовые особенности страны, иметь связи в деловых кругах, обладать развитой сбытовой сетью и системой сервиса. Самостоятельная торговля на внешних рынках часто бывает не по силам самим производителям, и они прибегают к использованию торговых посредников. В качестве посредников выступают специализированные фирмы, либо посредничество осуществляется через специальные формы продаж: торги, аукционы, биржи.

Торгово-посреднические фирмы в юридическом отношении независимы от производителей и потребителей товаров. К ним не относятся дочерние предприятия, филиалы и представительства иностранных компаний.

Функции торговых посредников: приобретение и сбыт товаров, поиск иностранных партнеров, изучение рынков сбыта, транспортировка и страхование товаров, кредитно-финансовое обслуживание, оформление документации по совершению сделок, рекламирование товаров, послепродажное техническое обслуживанию и др.

Основные факторы различия видов международ. Торгового посредничества:

• переход права собственности на товар от производителя к посреднику;

• наличие у посредника права продажи товара от своего имени;

• длительность взаимоотношений торгового посредника с поставщиком товара.

В зависимости от различных комбинаций этих факторов посредники подразделяются на сбытовых, комиссионеров, агентов и брокеров.

Сбытовые посредники на внешнем рынке выступают от своего имени и за свой счет.

Сбытового посредника в различных странах называют по-разному: в США и Великобритании - дистрибьютором, в Германии - торговцем по договору или торговцем за свой счет, в Бельгии и Греции - концессионером, в нашей стране все более распространенным становится название такого посредника - дистрибьютор.

Сбытовые посредники заключают с поставщиком продукции контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени. Выполнение ими обязательств перед поставщиком обычно не зависит от выполнения перед ними условий договора покупателями. Обладает большой коммерческой самостоятельностью. Сбытовой посредник является постоянным звеном сбыта товаров экспортера, берет на себя обязательства соблюдать его интересы и вести дела в пределах предоставленных ему полномочий. Между поставщиком и посредником устанавливается длительное сотрудничество, которое регулируется заключенными между ними, во-первых, договором о посредничестве и, во-вторых, договорами купли-продажи.

Комиссионеры на рынке выступают и подписывают контракты с покупателями от своего имени, но за счет поставщика. Поставщика товаров при этом называют комитентом.

Механизм проведения комиссионной сделки: посредник, хорошо знающий рынок, подписывает договор комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, находит покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи. Полученный от покупателя платеж за вычетом комиссионного вознаграждения в течение оговоренного в договоре срока переводится на счет комитента.

При этой форме посредничества перед третьими лицами (покупателями) комиссионер выглядит как продавец собственного товара. Между тем право собственности до момента его покупки, а часто окончательного платежа покупателями остается за комитентом. По этой причине в договоры комиссии часто включается обязательство комиссионера страховать товар в пользу комитента. Комиссионер отвечает за сохранность находящихся в его распоряжении товаров, однако все коммерческие риски в случае их гибели или повреждения остаются за поставщиком.

При заключении договоров купли-продажи комиссионер должен придерживаться согласованных с комитентом условий продажи товаров, особенно относительно цены, условий платежа, сроков поставки.

За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение в виде определенного процента от стоимости реализованных товаров либо в виде разницы между более высокой ценой, по которой комиссионер совершит сделку и ценой, назначенной комитентом.

Агент в международной практике рассматривается как в узком смысле слова (посредник уполномочен на заключение сделок и совершение других действий от имени и за счет представляемого лица), так и в широком (охватывает все виды представительства и посредничества, к агентам относят дистрибьютора, консигнатора, брокера, аукциониста и др.).

Терминология, применяемая в различных странах к агентам довольно разнообразна. В Германии, Австрии, Бельгии их называют торговыми представителями, в Великобритании, США, Швейцарии, Скандинавских странах - агентами, во Франции - представителями.

Агент и принципал не состоят в служебных отношениях, т.е. такого рода посредники не являются работниками фирмы, интересы которой представляют. О самостоятельности торгового агента свидетельствует то, что за свои услуги он получает вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки либо в форме выплаты из чистой прибыли, а также регистрация его в качестве лица, осуществляющего самостоятельную деятельность. Взаимоотношения между принципалом и агентом определяются в заключенном между ними соглашении. Агентские соглашения, как правило, регулируют общие условия сотрудничества принципала и посредника, а поставка товара осуществляется по самостоятельным контрактам купли-продажи, заключаемых с учетом посреднических договоров. Агенты вправе представлять несколько предприятий.

Брокеры сводят заинтересованных продавцов и покупателей, сами при этом не являются стороной сделки и не участвуют своим капиталом.

Брокерские операции направлены на содействие внешнеторговым сделкам. К брокерам относят таможенных агентов, риэлтеров, брокеров товарных и фондовых бирж и др.

За свои услуги брокер получает специальное вознаграждение. Они представляют интересы только одной стороны, которая может быть и продавцом и покупателем и оплачивает комиссию за посреднические услуги. Как правило, он не имеет права получать вознаграждение от другой стороны.

Договоры с внешнеторговыми посредниками. При осуществлении экспортно-импортных операций через посредников предприятия заключают с ними специальные договоры, определяющие права и обязанности сторон.

Отношения по соглашениям с посредниками могут регламентироваться как иностранным, так и национальным законодательством. В международной практике используется несколько видов договоров о посредничестве, в частности:

• об исключительной продаже товаров;

• комиссии;

• агентский;

• дистрибьюции;

• франчайзинга.

Работа посредников на рынках в немалой степени зависит от объема прав, которые предоставит им экспортер. Эти права могут быть:

• неисключительными;

• исключительными;

• преимущественными.

Неисключительное право продажи, при котором экспортер оставляет за собой возможность самостоятельно или через других посредников продавать товары определенной номенклатуры на договорной территории.

За экспортером сохраняется свобода действия, но это право сдерживает посредника от вложения капитала в создание и расширение сбытовой сети, систему сервиса, рекламу и т.д.

Исключительное (монопольное) право продажи, при котором экспортер берет на себя обязательства продавать товары на оговоренной территории только через данного посредника, при этом лишается права самостоятельного выхода на этот рынок.

Если экспортер нарушает данное обязательство, посредник вправе требовать вознаграждение за сделки, в которых он не принимал участия.

Преимущественное право продажи (право первой руки), по которому экспортер обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику и только после его отказа сбывать продукцию самостоятельно либо через других посредников. Условия, на которых предлагается товар другим посредникам, не должны быть лучше, чем предложенные посреднику с правом первой руки. Во избежание споров следует рекомендовать экспортерам получить от посредников с преимущественным правом продажи отказ в письменной форме.

Во всех договорах о посредничестве определяются: номенклатура товаров, территория, на которой работают данные посредники, деятельность сторон по рекламированию продукции, организации технического обслуживания, обязанности посредника по предоставлению информации о состоянии конъюнктуры рынка, об особенностях и ходе сбыта продукции, сроки действия соглашения, условия их продления и досрочного прекращения.

Виды договоров:

Под договором комиссии понимается договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершать сделки от своего имени, но за счет комитента.

В современной коммерческой практике договор комиссии получил широкое применение при проведении сделок купли-продажи товаров, фрахтования судов, страхования грузов. Данная договорная форма используется как во внутренней, так и во внешней торговле.

В договоре комиссии указывается наименование и ассортимент товара, территория реализации, право собственности на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения. Многие обязанности посредника, фиксируемые в контракте, связаны с сохранностью товара комитента.

Особое значение придается указаниям комитента в отношении цены реализации товара. Комиссионер обязан предварительно запросить комитента о возможности отступить от указаний комитента.

При заключении сделок комиссионер обязан проявлять осмотрительность, но он не отвечает перед комитентом за исполнение обязательств третьими лицами. Исключение составляют случаи, когда такая ответственность предусмотрена в договоре в виде условия «делькредере».

Обязательным условием договора комиссии является предоставление комиссионером отчета о выполнении поручений. Заключив сделку с третьим лицом, посредник должен без промедления известить об этом комитента.

В договоре комиссии помимо обязанностей предусматриваются права комиссионера. Основным из них являются права посредника на комиссионное вознаграждение, особое вознаграждение за обязательство «делькредере» и право на возмещение понесенных в процессе выполнения договора расходов (например, по страховке, погрузке-разгрузке товара). Правам комиссионера соответствуют обязанности комитента.

Размер и способ выплаты вознаграждения определяется соглашением сторон. Комитент не возмещает комиссионеру расходы по хранению находящегося у него имущества. Они покрываются за счет комиссионного вознаграждения. В договоре комиссии, как правило, предусматриваются и условия его досрочного прекращения.

Под агентским договором понимается договор о совершении одним лицом (агентом) действий по поручению и за счет другого лица (принципала).

Конечной целью агентского соглашения является установление договорных обязательств между принципалом и третьим лицом. Как правило, обязанностью агента является лишь подыскание для предприятия клиентов, он действует от имени принципала и заключенные при его участии сделки создают права и обязанности непосредственно для принципала.

Договор дистрибьюции. Дистрибьюторские соглашения закрепляют правовые отношения по поставке товаров, осуществлению посреднических функций, передаче прав интеллектуальной собственности, а также иные объединенные общей целью обязательства. По договору дистрибуции одно лицо (грантор) предоставляет права по распространению товаров на определенной территории другому лицу (дистрибьютору). Грантором может быть не только производитель продукции, но и экспортер или продавец. Дистрибьютор покупает товар не для удовлетворения личных нужд, а для его перепродажи в пределах оговоренной территории (рынка).

Дистрибьюторский договор можно сравнить с договором коммерческой концессии. Но если договор коммерческой концессии регулирует вопросы передачи прав на фирменное наименование, патенты, товарные знаки, промышленные образцы и ноу-хау, то объем прав, передаваемых грантором дистрибьютору, значительно больше. Дистрибьютор должен:

а) приобретать и перепродавать товар от своего имени и за свой счет;

б) принимать на себя организацию продаж на определенной территории;

в) не создавать обязательств для производителя.

Одним из существенных условий дистрибьюторского договора является условие о согласовании договорной территории. При определении территории стороны могут придерживаться как строгих географических границ определенного государства, так и границ конкретного региона. Под территорией в практике заключения дистрибьюторских соглашений понимается государство или часть государства (административно-территориальная, муниципальная, историческая или иная область) либо содружество государств, т.е. территория, находящаяся в пределах государственной юрисдикции.

В дистрибьюторских договорах можно определить меры поддержки грантором дистрибьютора, например:

• предоставление дистрибьютору технической и коммерческой информации, связанной с продажами товара (включая передачу ноу-хау);

• организация тренингов и семинаров для персонала дистрибьютора;

• порядок обеспечения дистрибьютора рекламной продукцией и т.д.

Для эффективного осуществления продаж в рамках определенной сторонами территории очень важно включить условие об исключительности передаваемых дистрибьютору прав продажи данных товаров.

В договоре предусматриваются санкции за нарушение типичных для дистрибьюторского договора условий, например о минимальном уровне продаж, определении цены (продажа по заниженной цене может негативно отразиться на деловой репутации грантора), уменьшении установленного запаса товаров (дистрибьютор обязан их хранить, чтобы удовлетворять интересы третьих лиц).

Основной целью дистрибуции товаров является принятие дистрибьютором на себя обязанностей, связанных с продвижением товара на соответствующих рынках.

Применительно к дистрибьюторским договорам справедливым условием можно считать страхование риска неисполнения того или иного договорного обязательства.

При подписании дистрибьюторского соглашения необходимо оговорить условия конфиденциальности, например запрет на обнародование информации о гранторе или о передаче ноу-хау.

Договор франчайзинга широко вошел на западе в практику хозяйственной деятельности с 70-ых годов, хотя был известен в США еще в 30-ые годы ХХ в. Эту форму работы в международной практике активно используют такие известные компании, как «Макдональдс», «Кентукки фрайд чикен», «Дока-пицца», «Хилтон», «Холидей иннз» и др.

Специфика договоров о франчайзинге кроме «условия об исключительности» определяется обязанностями франчайзера по оказанию коммерческой, технической и организационной помощи привилегированному покупателю. В предоставлении такой помощи заинтересованы обе стороны, так как она направлена на оказание содействия покупателю в продвижении конкретных товаров и услуг.

На лицензионных началах поставщик товаров и услуг предоставляет покупателю права на использование объектов его промышленной собственности. К таким правам относится право на использование товарного знака продавца и его фирменного наименования, т.е. работа ведется под «вывеской» фирмы поставщика с использованием фирменного стиля, и т.п. «Родительская фирма» предоставляет покупателю коммерческую информацию о рациональных методах организации производства, оказании услуг, реализации товаров, составляющую ее «ноу-хау».

По договору франчайзинга продавец нередко берет на себя обязанности по обустройству торговых заведений покупателя, подготовке его персонала к работе с поставляемым оборудованием.

В то же время франчайзи находится в сильной зависимости от франчайзера и обязуется соблюдать все правила торговли или производства, установленные головной компанией. Франчайзер также ставит условия франчайзи о:

• выплате первоначального единовременного платежа за право выступать на рынке от его имени;

• текущих отчислениях от прибыли (обычно 2-3%).

Работа на основе договора франчайзинга помогает покупателю грамотно выбрать зону коммерческой деятельности, в то же время она связана со значительными первоначальными затратами.