Вопрос 1.Борьба с конкурентами за конкурентное преимущество.

Знание о конкурентах.

Что компания должна знать о своих конкурентах: каковы их цели, стратегии, сильные и слабые стороны.

Собирают сведения о конкурентах разными способами.

1)Просмотр газеты, журналы и другую печатную информацию.

2)Тщательно изучают рекламу конкурента, упаковку его товара, слушают его выступления.

3)Изучают интернет-сайты конкурентов, содержащие подробную информацию товаров и цен, информацию о новинках, о политике компании, местонахождение офисов, дистрибьюторов и центров обслуживания, просматривают их списки вакансий и стараются разобраться в организационной структуре компании.

4)Нанимают людей ранее работающих о конкурента, чтобы иметь представление об обрзе его мышления, возможные инициативы и реакции.

5)Наблюдают за впечатлением, которые конкуренты производят на торговых агентов и посредников.

6)Определяют эффективность работы конкурентов, опрашивают покупателей, поставщиков, посредников и консультантов. Приобретают товары конкурентов и изучают инструкцию.

Вопросы о каждом конкуренте

1)Цели

а) Стремится ли конкурент к получению немедленной прибыли и росту своей доли рынка, к технологии, лидерству?

б) Заинтересован ли конкурент к развязыванию войны, или более склонен к мирному сосуществованию.

2)Стратегии.

а) Каким образом конкурент намерен добиться победы. Например снижением цен более высоким качеством, лучшим обслуживанием, снижением издержек.

б) Направлены ли действия конкурента на близкие или дальние цели.

3)Сильные или слабые стороны

а) В чем заключаются преимущества конкурента

б) Каковы главные слабости конкурента, которые могут быть использованы (слабости в технологии, нет спец служб, пренебрежение рекламой)

4) Методы конкурентной борьбы.

а) Как отреагирует конкурент, если мы поднимем-снизим цены?

б) Как отреагирует конкурент, если мы резко увеличим количество торговых агентов или расходы на продвижение наших товаров на рынок?

Вопрос 2. Персональные продажи. Связь с общественностью как форма продвижения товара

Персональная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Однако персональная продажа — наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

Связь с общественностью как форма продвижения товара

Понятие общественные связи охватывает любые формы общения с самой разной аудиторией, не имеющие непосредственного отношения к продажам. Некоторые мероприятия по связям с общественностью носят общий характер: например, предоставление журналистам интересующей их информации или помощь местным школам в реализации образовательных проектов. С другой стороны, поддержание благоприятных отношений с общественностью предусматривает конкретное освещение деятельности компании и ее продукции и создание условий для появления благожелательных отзывов о товарах компании в газетах и журналах, а также в радио- и телепрограммах.

Билет 10.