3.11. Франкфуртская таблица

Франкфуртская таблица в свое время была разработана ассоциациями туроператоров Германии для унификации правил возмещения убытков туристам за непредоставленные или некачественно предоставленные услуги. Конечно, это таблица носит рекомендательный характер, но зато с немецкой дотошностью перечисляет все типичные претензии, которые клиент может предъявить турфирме, и определяет размер компенсации.

В таблице есть разделы «Размещение», «Питание», «Прочее», «Транспорт». Каждому указанному виду нарушения соответствует определенный размер компенсации, выраженный, как правило, в процентах от стоимости соответствующей услуги или группы услуг. Некоторые виды нарушений сопровождаются примечаниями, которые позволяют уточнить тот процент, который должен быть применен в каждом конкретном случае.

При пользовании Франкфуртской таблицей надо учитывать, что указанные в ней проценты должны быть рассчитаны исходя из стоимости конкретной услуги. Если ее стоимость вычленить невозможно, то надо руководствоваться стоимостью той группы услуг, частью которой является «недооказанная» услуга. При группировке услуг рекомендуется следовать классификации, принятой в самой таблице: по размещению, по питанию, по транспорту и т.д.

На практике иногда не удается разграничить комплексы услуг - например, связанных с размещением и питанием. Тогда берется комплексная стоимость этих двух групп услуг, при этом соответственно снижается указанная в таблице доля компенсации, выраженная в интервале процентов.

Франкфуртская таблица разрабатывалась и применяется как универсальный документ, то есть она охватывает все виды причиненного туристам ущерба за исключением компенсации вреда, причиненного жизни и здоровью человека, а также утраченной туристом собственности (багажа, вещей) по вине турфирмы или отеля. Размер этих видов ущерба может быть высчитан и компенсирован отдельно. При пользовании таблицей необходимо учитывать, что незначительный ущерб во внимание не принимается, размер процента не зависит от личных качеств отдельных туристов (возраст, пол, чувствительность или нечувствительность к чему-либо). Но в порядке исключения проценты могут быть увеличены (самое большое процентное повышение – 50%), если особые личные качества или недостатки туриста были известны турфирме при покупке им поездки. По разделу «Прочие недостатки» снижение не предоставляется, если ущерб для туриста был заранее очевидным и недоказуемым. Процентная норма берется с полной цены (включая стоимость транспорта).

3.12. Технологии личных продаж в туризме

Личная (персональная) продажа, предполагающая инди­видуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все со­трудники фирмы. Средствами такого общения являются бе­седы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать до­верие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Личная продажа - устное представление товара специально подго­товленным сотрудником компании в ходе беседы с одним или не­сколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Основные черты личной продажи - это личностный харак­тер, установление более тесных доверительных отношений ме­жду продавцом и покупателем, побуждение к ответной реак­ции покупателя.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспек­тах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями, с дру­гой - это непосредственное осуществление сбытовых опе­раций. Последний подход позволяет рассматривать лич­ную продажу как одну из форм прямого сбыта туристско­го продукта ("директ-маркетинг").

Если свести личную продажу к ее простейшему выраже­нию, станет ясно, что речь всегда идет о ситуации, в кото­рой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто предположительно испытывает в ней потреб­ность. Коммуникационные особенности личной продажи со­стоят в следующем:

• в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосред­ственный, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;

• наличие двусторонней связи, диалоговый режим обучения позволяет гибко реагировать на запросы кли­ента, оперативно вносить коррективы в характер и со­держание коммуникаций;

• личностный характер персональной продажи по­зволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать раз­личные формы (от формальных до дружеских) в зависи­мости от индивидуальных особенностей клиента;

• сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной сте­пени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушать­ся и определенным образом отреагировать на предложе­ние, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

• благодаря наличию личного контакта с потенци­альным покупателем, достигается стимулирование сбы­та продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;

• личная продажа — единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

Основные этапы совершения успешной продажи:

Этап 1. Постановка целей и задач процесса коммуникации продажи.

Этап 2. Проведение исследований и подготовка перегово­ров. Задачи этапа:

• исследовать и знать покупателя:

• исследовать и жать товар;

• исследовать и знать среду бизнеса.

Этап 3. Формирование товарного предложения. Задачи этапа:

• выделение атрибутов товарного предложения;

• составление товарного предложения.

Этап 4. Программа развития и стимулирования продаж. Ве­дение переговоров. Работа с возражениями. Задачи этапа:

• вступление в переговоры;

• оценка возможностей продаж;

• разработка программы стимулирования продаж.

Этап 5. Завершение переговоров и формирование программ по созданию устойчивой клиентской базы.

Организационные и психологические аспекты процесса про­дажи включают психологическую подготовку к продаже и приветствие, искусство задавать вопросы. Кроме того, необходимо знать технологии работы с возра­жениями, ведения переговоров при разных уровнях отноше­ний и приемы завершения сделки.