Поведение предприятия – покупателя.

На потребление товара предприятием-покупателем также влияют некоторые факторы:

1. маркетинговые (товар, распределение, цена, продвижение);

2.экономические;

3.политические;

4. культурные;

5.технологические;

6. правовые и конкурентные.

При воздействии данных факторов предприятие вырабатывает политику закупок, в которых входит:

1. выбор товара или услуги;

2.установление поставщика (при необходимости — посредников);

3. установление объема заказов;

4. определение условий:

• поставки;

• обслуживания

• оплаты.

Сред и внешних факторов наибольшее влияние оказывают:

1. спрос на отдельные товары;

2.возможности получения предприятиями льготного кредита;

3.наличие оборотных средств;

4.возможности экономического роста.

К этим факторам можно также отнести правовую и политическую стабильность общества, способность государства осуществлять контроль за выполнением законов, наличие конкуренции. к организационным факторам, также влияющим на поведение предприятия – потребителя, относятся:

1. цели;

2. политика предприятия;

3. методы работы;

4. организационная структура;

5. внутриорганизационная структура.

Принимать решение о покупке могут как отдельные работники (снабженцы), так и закупочные центры, а также руководство. это необходимо учитывать при рассмотрении поведения покупателя. также следует обратить внимание на следующие аспекты:

• сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решений о закупках;

• кто принимает окончательное решение о закупках;

• какова роль отдельных работников в процессе принятия решения о закупках;

• какими мотивами руководствуется отдельный работник в процесёе обоснования и принятия решения о закупках;

• существуют ли ограничения по отношению к отдельным продавцам и если существуют, то какие;

• какую политику распределения реализует предприятие.

Межличностные факторы — складывающиеся отношения между работниками закупочных центров. на эти отношения влияют:

1. статус;

2. полномочия;

3. интересы отдельных работников.

Мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

Восприятие - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.

Образ жизни – устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

Общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемых к ним чувства и направленность возможных действий.

Потребительский рынок - отдельные лица или домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Референтная группа – группа, оказывающая прямое (т.е., при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо .

Усвоение – определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

Рис. Иерархия потребностей индивидуума (по А. Маслоу)

Потребности в самовыражении — это потребность людей преодолеть самих себя и раздвинуть заданные ограничительные рамки.

Потребности в уважении подразумевают наличие самоуважения, чувства собственного достоинства, уверенности в себе и собственной компетентности, признания со стороны окружающих.

Социальные потребности обусловлены тем, что люди, существа социальные, ощущают потребность объединяться в группы, взаимодействовать с себе подобными, любить и быть любимыми. К социальным потребностям относятся также взаимопомощь, сопричастность, чувство общности.

Потребности в безопасности предусматривают физическую и психологическую безопасность, консервацию психической структуры личности.

Физиологические потребности фундаментальны. Но будучи удовлетворенными, они перестают быть детерминирующими и более па поведение индивида не влияют.