7) Убеждение в смк (тема 10)

В психологическом смысле «убедить кого-либо в чем-либо — значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения.

2 вида тактики:

- выстроить ряд веских аргументов – прямой путь

- косвенно ассоциации с чем-то приятным - косвенный

Прямой путь убеждения (Central-route persuasion) - процесс убеждения, при котором заинтересованная аудитория сосредоточивает свое внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный путь убеждения. (Peripheral-route persuasion) - процесс убеждения, при котором на людей оказывают влияние случайные факторы, такие, например, как привлекательность говорящего. Важнее не логичность сообщений, не собственные размышления, а эмоциональный фон, который возникает у личности.

Слагаемые убеждения

Исследуя прямые и косвенные слагаемые убеждения, социальные психологи выделяют следующие четыре типа: 1) коммуникатор; 2) сообщение; 4) аудитория, т.е. кто, что, кому и как говорит, 4) техника передачи сообщения

Кто говорит? Коммуникатор

• Надежность источника информации

Надежные коммуникаторы кажутся одновременно и специалистами (обладающими знаниями в данной области), и людьми, заслуживающими доверия. Но, как правило, примерно через месяц эффект достоверности информации начинает ослабевать. Влияние убедительной информации из надежного источника ослабевает по мере того, как образ говорящего забывается или перестает ассоциироваться с сообщением. А влияние информации из ненадежного источника может, напротив, со временем возрастать, особенно если люди помнят сообщение лучше, чем причины, его обесценившие. Такое отсроченное признание убедительности полученной информации, когда люди забывают сам источник или его связь с сообщением, называется эффектом выжидания удобного момента.

• Привлекательность источника информации

Симпатия к человеку, пытающемуся нас в чем-то убедить, делает нас открытыми для его аргументов (прямой путь убеждения) и вызывает позитивные ассоциации, когда мы позднее натыкаемся на рекламируемый товар (косвенный путь убеждения). Привлекательность может выражаться по-разному:

• притягательностью внешнего облика. Аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда они высказываются красивыми людьми.

• Схожесть с аудиторией. Мы не только в большей степени симпатизируем таким людям, но и более подвержены их влиянию. Как правило, люди лучше реагируют на сообщение, если оно исходит от представителя их же группы.

Что сказал? Содержание сообщения

Необходимо определить для себя ответы на следующие вопросы:

- Насколько высказываемое вами убеждение отличается от уже сложившихся мнений людей, присутствующих в аудитории?

Зависит от степени доверия слушателей к выступающему – люди с высокой степенью доверия могут изменить свое мнение и когда высказывается крайняя позиция; люди с меньшей степенью доверия более успешно поддаются убеждению, когда высказываемая позиция близка их собственной.

- Рассматривать вопросы только со своей собственной позиции или учитывать и противоположные точки зрения?

Зависит от аудитории. Если аудитория заранее согласна с сообщением и маловероятно, то эффективнее вести обсуждение только с одной избранной позиции. При более сложной по составу аудитории к успеху приведет рассмотрение обеих точек зрения.

- Если одновременно выступают люди, стоящие на противоположных позициях, то кто имеет преимущество: тот, кто выступает первым, или тот, кто выступает последним?

Информация, представленная ранее, зачастую имеет больший потенциал, особенно когда она может повлиять на интерпретацию информации, представленной позднее. Однако если между высказыванием двух противоположных точек зрения имеется временной разрыв, влияние ранее представленной информации ослабевает. Если решение принимается сразу же после высказывания второй точки зрения, то, разумеется, преимущество будет на стороне выступавшего последним, так как его аргументы будут свежи в памяти слушателей.

-Косвенный или прямой путь?

Зависит от аудитории. Люди с высоким уровнем образования, имеющие аналитический склад ума, восприимчивее к доводам рассудка, чем люди с более низким уровнем образования, редко занимающиеся анализом. Такая аудитория пойдет по прямому пути; она более восприимчива к доводам рассудка.

Кроме того в содержание сообщений необходимо включать ту информацию, которая может приводить к следующим эффектам.

Эффект хорошего настроения

Хорошее настроение повышает шансы добиться нужного результата при убеждении - отчасти стимуляцией позитивного мышления (когда у людей появляется мотив задуматься), отчасти ассоциациями хорошего настроения с данным сообщением. Они принимают более быстрые, более импульсивные решения, в большей степени полагаются на косвенные намеки. Люди в плохом настроении дольше раздумывают, прежде чем решиться на что-то новое, слабыми аргументами их вряд ли переубедишь.

Эффект пробуждающегося страха

Информация может быть убедительной и когда она апеллирует к негативным эмоциям. Но стоит вопрос о мере – насколько сильным должен быть этот страх. Эффективность повыситься, если не только убедить людей в том, что вероятность нежелательных последствий очень высока, но и предложить им эффективную стратегию защиты.

В любом случае, содержание сообщения, в первую очередь определяется аудиторией.

Кому сказал? Аудитория

Также очень важно, кто воспринимает информацию.

Возраст.

Во-первых, последствиями смены жизненных циклов: с возрастом установки изменяются (чаще становясь более консервативными).

Во-вторых, последствиями смены поколений: установки людей более старшего возраста, усвоенные ими в молодости, практически не меняются, поэтому они серьезно отличаются от тех, которые усваиваются молодежью сегодня; наблюдается разрыв поколений.

- Склад мышления, доминирование левого или правого полушария.

- Интеллект, уровень образования

Как сказал? Техника убеждения

1. Содержание аргументов:

   • Аргументы должны быть субъективно значимыми для объекта воздействия. Для этого нужно хорошо знать человека, которого необходимо убедить.

   • Аргумент должен быть основан на реальных и неопровержимых фактах: научных данных, статистических данных.

   • Аргументы должны содержать как позитивную, так и негативную апелляцию. Аргументы с позитивной апелляцией указывают на положительные последствия согласия с определенной точкой зрения. Аргументы с негативной апелляцией указывают на негативные последствия несогласия.

   • Действенными аргументами являются аргумент с двойной аргументацией: человек, который пытается убедить других, выдвигает аргументы за и против своей позиции, но при этом аргументов «за» должно быть больше, они должны быть более сильными по содержанию в сравнении с аргументами «против».

2. Компоновка аргумента:Наиболее важные аргументы (аргументы «за») нужно помещать в начало и в конец, а слабые аргументы (аргументы «против») - в середину.

3. Контраргументы.

Если вы намерены сообщить своим родным, что хотите бросить учебу, то, вероятно, готовы к тому, что они попытаются переубедить вас. Следовательно, вы заранее можете составить список контраргументов, которые будете выдвигать против каждого из высказываемых ими аргументов.

4. Отвлечение внимания.

Убедительность вербального сообщения возрастает в том случае, когда удается отвлечь внимание аудитории настолько, что люди просто не думают о возможных возражениях. При показе рекламы за кадром звучат слова, восхваляющие кандидата, но изображение на экране занимает нас настолько, что мы и не пытаемся анализировать смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно, когда до содержание сообщения достаточно просто.