Анализ ключевых факторов успеха
Ключевые факторы успеха - это характеристики в наибольшей степени влияющие на успех предприятия.
Пример КФУ Для РБ:
1. Удачное месторасположение
2. удовлетворяющее клиента качество еды и обслуживание
3. приемлемые цены
4. грамотно выбранная специализация (обычно выделяют 8-10)
КФУ в каждой отрасли свои. Их делят на базовые, стратегические, в том числе уникальные.
Базовые факторы являются важными, но у большинства конкурентов проявляются примерно одинаково (никто из конкурентов не может сказать, что это его конкурентное преимущество)
Стратегические факторы - по степени, проявления которых конкуренты различаются. (факторы выбора)
Уникальные факторы – положительно влияют на достижение успеха и присутствуют в деятельности только одного предприятия.
В процессе анализа необходимо определить базовые и стратегические КФУ для настоящего момента и их же через три года.
Пример анализа КФУ:
Настоящий момент –
Базовые:
1. использование качественных комплектующих
2. доставка и монтаж
Стратегические:
1. функциональность продукта
2. сроки гарантии и послегарантийное обслуживание
Через три года –
Базовые: те, что были + функциональность продукта, сроки гарантии и послегарантийное обслуживание
Стратегические: Скорость выполнения заказа, оформление в салонах продаж
Анализ клиентов
1. Какова платежеспособность (цена и сроки оплаты) целевых клиентов и как она будет меняться в будущем?
2. Каковы потребности клиента, их возможные изменения?
3. Каковы издержки переключения на другого продавца и уровень лояльности?
4. Какова возможность клиента интеграции назад? (самому производить то, что раньше он приобретал у фирмы)
Анализ поставщиков
1. Какова готовность поставщиков к стабильности поставок? (качество поставок и сроки поставок)
2. Есть ли товарозаменители у поставляемого продукта? Каковы их особенности?
3. Какова готовность поставщиков торговаться по цене и условиям оплаты?
4. Есть ли у поставщиков возможность интеграции вперед?
Анализ внешней среды заканчивается формулировкой ответов на вопросы:
1. Четко сформулировать требования собственников к будущему бизнеса.
2. Особенности отрасли, ее привлекательность, прибыльность
3. главные конкуренты, поставщики, целевые клиенты, КФУ
Анализ внутренней среды
Определить эффективность сегодняшней деятельности, сильные и слабые стороны фирмы.
Анализ эффективности существующей деятельности
1. Изменение выручки от продажи, прибыли, рентабельности, доли рынка по сравнению с конкурентами.
Выручка = цена*количество Себестоимость = Сумма затрат на производство и продажу || 1 месяц Выручка – себестоимость = прибыль РентабельностьСК
=
Доля рынка: необходимо собрать сведенья 1 год 1. суммарные продажи фирм отрасли = 1млн$ 2. Суммарные продажи нашей фирмы=200т$ Доля рынка =
|
2. Изменение финансового состояния фирмы, ее рейтинга у кредиторов. (прибыльность и финансовая устойчивость)
3. Изменение репутации фирмы у потребителей
4. Место фирмы в отрасли по качеству продукции, скорости исполнения заказов, уровню цен и другим параметрам, на основе которых потребители выбирают торговую марку. Вся информация обычно берется за последние 2-3 года.
Устойчивое, финансовое и рыночное положение фирмы – лучший показатель грамотно разработанных и качественно реализуемых планов. Неустойчивое положение компании – признак плохих планов, их слабой реализации, или того и другого вместе.