Национальные особенности ведения переговоров

Трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые обусловлены различиями в культурах.

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях.

Прежде чем описывать национальные особенности, необходимо уяснить:

– Во-первых, под национальными стилями понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не для определенных национальностей. Например, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает, и то, от имени какой страны он ведет переговоры.

– Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных особенностей тех или иных народов.

– В-третьих, национальный стиль – это наиболее распространенные и наиболее вероятные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, не компетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

При решении проблем они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для американцев характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров. Одновременно с этим американцы нередко считают, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров.

Чаще всего американские партнеры при заключении соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, основательно мотивируют свою позицию, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Эти партнеры настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Английский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что английские партнеры уделяют очень мало времени вопросам подготовки. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что от позиции партнера на самих переговорах зависит их положительное решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для англичан является умение избегать «острых углов».

Английские бизнесмены – одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный «ритуал» делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договориться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать с житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Нужно постараться расположить их к себе, показать, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть свое доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет.

Англичане особое внимание на переговорах уделяют длительности периода контакта с партнерами. Чем более длительные взаимоотношения, которые к тому же подкреплены дружескими отношениями к партнеру, тем проще английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Французский стиль. Французские бизнесмены стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». На переговорах они всегда следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело. Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсуждать те или иные вопросы.

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шуткам и непринужденность в общении.

Немецкий стиль в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры, как правило, очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения. Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, тщательно рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание на их приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с немецкими партнерами позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны быть сугубо деловыми и конкретными.

Немцы как деловые партнеры очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Японский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы мало эффективны, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее характерны стабильность позиции, или незначительное изменение тактики ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует обсуждать человеческие проблемы холодно и безучастно, поскольку тем самым можно затронуть эмоциональный настрой японского партнера.

Японские предприниматели на переговорах сначала стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости. Чем серьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание: когда все второстепенные вопросы решены – можно приступать к главным.

У японцев существует особая система принятия решения, суть которой состоит в том, что в обсуждении проблемы, ее рассмотрении и согласовании участвует широкий круг людей – от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Во время переговоров японцы демонстрируют внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле оно лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

Китайский стиль характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. Китайцы большое внимание обращают внимание на внешний вид партнеров и манеру их поведения и на основе этого делают попытки определить статус каждого участника.

Как правило, китайский партнер первый на переговорах «открывает карты», т. е. первым высказывает свою точку зрения и делает предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы умело используют. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.

Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства практически обязательно. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.

Арабский стиль предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем, как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не показывать свою роль в принятии решений.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение их местных традиций. Основная черта поведения арабских бизнесменов – следование историческим традициям своей страны (из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг).

Для большинства бизнесменов стран арабского мира большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов – сторонники сильной административной власти. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов.

Российский стиль ведения переговоров в настоящее время представляет большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между нашими бизнесменами и зарубежными резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

Основная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что предприниматели и бизнесмены обращают внимание в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяют путям их достижения.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рискуя. В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами, скорей всего будет выбран второй вариант. Боязнь рисковать влечет за собой и ограничение инициативы. Потому российские участники переговоров в основном реагируют на то, что предлагает партнер, а не выдвигают собственные варианты решения.

Российская тактика отличается еще и тем, что часто в начале переговоров россияне стараются занять прочную позицию, основанную на значительном завышении требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс российскими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому они к нему прибегают весьма неохотно. Часто ими используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Еще одной особенностью поведения российских участников переговоров является быстрая смена установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

ЗАДАНИЕ И УПРАЖНЕНИЯ

Задание: изучите признаки и критерии, по которым определяется неискренность собеседника

К признакам, указывающим на вероятную ложь, относятся определенные физиологические симптомы, своеобразные мимика и жестикуляция человека, а также некоторые его слова и фразы.

Физиологические симптомы лжи собеседника (общие признаки стресса):

• появляются капельки пота над верхней губой или на лбу;

• сухость губ и во рту, которая вызывает у него желание пить;

• сужаются зрачки;

• учащается мигание (моргание);

• дыхание становится тяжелым, выдох становится шумным с неприятным запахом; вздохи глубокие;

• изменяется цвет лица (краснеет, бледнеет или покрывается пятнами), начинают подергиваться мышцы (века, уголка рта, кончика брови); происходит лицевой тик, начинает кривиться рот, напрягаются губы, человек их покусывает;

• тело бьет дрожь;

• возникает дрожь в голосе;

• периодически появляется потребность посещения туалета;

• руки покрываются «гусиной кожей»;

• зевота;

• учащается сердцебиение, что ведет к усилению пульсации крови в сосудах на шее, лбу, висках;

• заикание, нервный кашель (покашливание), теряется контроль над тембром и тоном голоса: более высокий тембр свидетельствует об испытываемом человеком напряжении, стрессе, как и голос с повышенной громкостью; очень тихий голос выдает испытываемый человеком страх;

• частое сглатывание слюны, при этом кадык движется резко.

Так проявляются общие признаки стресса. Вместе с тем сам факт стрессового состояния бывает связан всего лишь с личностными особенностями человека. Поэтому, восприняв нервное напряжение собеседника как сигнал, следует перейти к выявлению признаков его лжи в жестах и мимике.