- •Ю. А. Фомин Переговорный процесс
- •Введение
- •Тема 1. Подготовка к ведению переговоров
- •Задание «Типы подчиненных»
- •Упражнение 1 «Начальник и секретарь», предназначено для отработки задания «Типы подчиненных»
- •Упражнение 2 «Мозговой штурм»
- •Упражнение 3 «Деловые переговоры» (подготовительная часть)
- •«Деловые переговоры» (игровая часть)
- •Тема 2. Особенности ведения переговоров
- •Упражнение 1 «Совещание» – тренинг отработки трехэтапной структуры переговоров
- •Упражнение 2 «Дискуссия»
- •Упражнение 3 «Правила ведения дискуссии»
- •Тема 3. Методы ведения переговоров
- •Упражнение 1 «Методы ведения переговоров»
- •Упражнение 2 «Выигрыш»
- •Упражнение 3 «Забастовка» (подготовительная часть)
- •«Забастовка» (игровая часть)
- •Тема 4. Технология эффективного общения с собеседником
- •Тактические приемы второго этапа
- •Тактические приемы третьего этапа
- •Упражнение 1 «Капитаны»
- •Упражнение 2 «Интервью»
- •Упражнение 3 «Переговоры»
- •Тема 5. Тактические приемы, применяемые на переговорах
- •Национальные особенности ведения переговоров
- •Мимика и жестикуляция при обмане
- •Упражнение 1 «Деловая беседа – переговоры»
- •Упражнение 2 «Убеждение»
- •Литература Основная
- •Дополнительная
- •Фомин Юрий Алексеевич переговорный процесс
- •220086, Минск, ул. Славинского, 1, корп. 3.
Упражнение 1 «Капитаны»
Группа делится на 3–5 команд. Каждая команда выбирает своего капитана, который должен пройти испытание. Члены команды совещаются и задают капитану один каверзный вопрос, на который он должен ответить. Если ответ удовлетворяет команду – капитан выдержал испытание, а если не удовлетворяет, то капитана придется наказать, может быть даже разжаловать.
После окончания испытания каждый участник команды должен сделать пометку на листке капитана, а именно «+» – капитан выдержал испытание, «–» – не выдержал.
Затем ведущий проводит обсуждение по следующим вопросам: По каким критериям выбирался капитан? Почему? Сложно или просто было выполнить данное задание? Что вам понравилось в действиях и ответах капитана? Какие приемы использовали капитаны для достойного выхода из создавшейся ситуации? Насколько быстро удалось капитану адаптироваться к этому? Какие приемы были использованы для снятия напряжения и психологических барьеров общения? Что способствовало созданию доверительных отношений между капитаном и группой?
Упражнение 2 «Интервью»
Как важно уметь быстро познакомиться с человеком, расспросить его, узнать его как можно лучше! Какие задать вопросы, как войти в дружеский контакт? Не так-то просто провести хорошее интервью. А с другой стороны, отвечать на вопросы – тоже нелегкое дело. Нужно быть откровенным и вместе с тем не сказать лишнего. Отвечать так, чтобы ответы ваши были интересны, не банальны. Словом, искусство интервью требует напряжения сил с обеих сторон.
Каждому из студентов придется в одном случае давать интервью, в другом – его брать. Для этого нужно сначала группу разбить на пары, затем поочередно каждая пара будет выступать перед всей группой, меняясь ролями. Группа слушает все интервью и каждому участнику выставляет по пятибалльной системе оценку. Таким образом, каждый участник получит по две оценки.
После того как выступят все пары, суммируются оценки, выставленные каждому за интервью, и определяются две лучшие итоговые оценки.
Ведущий проводит обсуждение по вопросам: По каким критериям выставлялись оценки? Почему? Сложно или просто было выполнить данное задание? Что вам понравилось в действиях и ответах собеседников? Какие приемы использовались для установления контакта с собеседником? Какие этапы установления контакта с собеседником были реализованы? Были ли они замечены студентами в аудитории? Удалось ли достичь участникам упражнения поставленных целей?
Упражнение 3 «Переговоры»
При решении вопроса «Следует ли запретить производство и продажу сигарет?» участники разбиваются на «сторонников» и «противников». Каждая сторона вырабатывает свою позицию, определяет свои слабые и сильные стороны. Очень важно постараться пройти все этапы установления контакта с собеседником и отработать приемы, позволяющие сократить время их прохождения.
После окончания переговоров участники пишут, какие выступающие произвели на них наиболее сильное впечатление, какие понравились своей манерой поведения и речи, выделяют наиболее «удачные» выступления. Следует проанализировать эффективность данной работы, успешность участников.