19. Коммерческая политика торгового посредника.

Коммерческая политика торгового посредника представляет собой совокупность мероприятий , направленных на реализацию стратегических целей предприятия и в первую очередь на реализацию его стратегий коммерческой деятельности. Коммерческая политика торгового посредника включает в себя мероприятия в части ассортиментной, ценовой, комуникационной, сервисной и распределительной политики. Ассортиментная политика заключается в формировании и осуществлении мероприятий в части выбора и определения структуры ассортимента и политики для каждой ассортиментной группы.

Одним из возможных методов анализа ассортиментного портфеля предприятия является метод БКГ (бостонской консалтинговой группы) или матричная модель «рост вдоль рынка», которая помогает сформировать сбалансированный ассортимент на основе анализа жизненного цикла товаров.

/\

||Темп роста

низкая доля, высокий темп 1	высокий темп,высокая доля 2
низкая доля, низкий темп 3	низкий темп, высокая доля 4

Доля рынка->

Развитие фирмы 1-2-4-3

Стратегическое поведение посредника на каждом из рынков и для товаров каждой из четырех групп предполагает реализацию одного из конкурентных преимуществ на основе сочетания определенного уровня издержек и скорости доставки.

В условиях высоких темпов роста и низкой доли рынка поведение посредника может быть направлено на завоевание преимущества и увеличение доли рынка на основе более высокой скорости доставки и быстрой реакции на изменение запросов потребителей. В условиях высокой доли и высоких темпов роста – на формирование интегрального преимущества, а в условиях высокой доли и низких темпов роста – на реализацию преимущества в издержках.

Ценовая политика также предполагает формирование эффективной структуры цен во взаимосвязи с реализуемым конкурентным преимуществом на основе скорости или издержек.

Сервисная политика формирует определенные условия продажи.

Коммуникационная политика предполагает формирование комплекса мероприятий по продвижению услуги торгового посредника с целью достижения коммерческого эффекта.

Коммуникационная политика предполагает решение следующих вопросов:

1. Определение объекта продвижения – посредник или конечный потребитель.

2. Определение предмета продвижения – сама торговая услуга, само предприятие, устойчивые хозяйственные деловые связи с предприятием.

3. Выбор инструмента или средства продвижения. К ним относится коммуникационный комплекс – реклама, прямые продажи, стимулирование сбыта, пиар.

4. Выбор канала продвижения – прямой контакт с покупателем, почтовая рассылка, средства печатной прессы, медиа-каналы и интернет.

Кроме товара и предприятия можно продвигать устойчивые связи, стимулировать потребителя к регулярному использованию услуг предприятия.

Распределительная политика – это политика по формированию структуры торговых и обслуживающих подразделений.

20. Логистическая стратегия торгового посредника.

Логистическая стратегия – долгосрочное и качественно определенное направление развития логистики, касающееся форм и средств её реализации в фирме межфункциональной и межорганизационной интеграции и координации сформулированное высшим менеджементом фирмы в соответствии с корпоративными целями.

Логистическая стратегия торгового посредника будет заключать в себе общую направленность на реализацию его конкурентной стратегии и корпоративной миссии посредстам определения структуры и адресности логистического потока.

показатели	конкурентное преимущество
	экономия на издержках на транспорт	скорость
		1	2	3
оборот	200млн р	200млн р	200	140
стоимость закупки	90млн р	90млн р	81	81
стоимость транспортировки морским транспортом	3млн р	0	0	0
стоимость транспортировки авиатранспортом	0	25млн р	22,5	22,5
общие затраты	93млн р	115млн р	103,5	103,5
валовая прибыль	107млн р	85 млн р	96,5	36,5
средний запас	90/6=15млн р	2,5млн р	2,25	2,25
оборачиваемость запасов	90/15=6 раз	6*6=36	36	36
время одного оборота	60 дней	10 дней	10 дней	10
валовая прибыль на инвестированный капитал	107/15=7,13 рубля на рубль запасов	85/2,5=34 рубля на рубль запасов	96,5/2,25=42,88	36,5/2,25=16,22

2 вариант – поскольку 10% продукции из закупаемой не реализуется, предприятие может эти 10% не покупать.

3 вариант – интегральное преимущество . Предприятие может скинуть цену на 30%.

Модель имеет свои ограничения. Не учитываются завтраты на таможенное оформление, затраты времени, затраты на переговоры и так далее.

17