8. Экономические основы интеграции цепи поставок.

В основе взаимодействия субъектов экономики таким образом лежит какая-либо концепция, которая определяет организацию взаимоотношений между этими субъектами. Организация осуществляется через систему мотивации этих субъектов, то есть того, что лежит в основе данной формы организации.

Кроме того в процессе интеграции осуществляется координация, то есть согласование действий субъектов.

В качестве основ интеграции либо принуждение, либо экономический интерес, связанный с рациональным выбором. С точки зрения классической эк теории рациональность предполагает, что субъекты рынка максимизируют свою полезность. При этом все ресурсы находятся в частной собственности, издержки на получение информации отсутствуют, субъекты обладают полной информацией о рынке и т.д. Основным элементом институциональной среды взаимодействия являются нормы.

Норма – предписание определенного поведения, обязательное для выполнения и имеющая своей функцией поддержание порядка в системе взаимодействия.

Элементы нормы:

• атрибуты – определяют группу субъектов, на которую распространяется норма

• фактор долженствования (может, должен или не должен)

• цель

• условия, при которых действует норма

• санкции (юридические и социальные)

Виды норм:

1. совместная стратегия = атрибут + цель + условие

2. норма = атрибут + фактор долженствования + цель + условия

3. правило = атрибут + цель + фактор долженствования + условия + санкции

Нормы также называют связующим звеном между ценностной системой индивида и его поведением. Социологи видят в норме абсолютный детерминант поведения, который задается из вне. Нормы производны от характеристик общества и подчинены задаче его воспроизводства.

Все это дает повод экономистам (особенно класс шк) утверждать, что нормы противоречат рациональному поведению людей.

Люди владеют двумя типами капитала: материальным и духовным. Духовный капитал исключает необходимость договариваться о том, что уже существует в коллективной памяти. А теория рационального выбора говорит, что субъекты вступают во взаимодействие, будучи лишенными какого либо стартового культурного или духовного капитала.

В типологии поведения М. Вебера выделяют 4 идеальных типа поведения:

• целе-рациональное (продуманное использование средств для достижения поставленной цели)

• ценностно-рациональное (использование условий и средств для достижения заданных из вне целей; цели определены верой в самодовлеющие ценности)

• традиционное поведение (цели и средства заданы из вне и носят традиционный характер; в основе поведения лежит обычай или длительная привычка)

• аффективное поведение (цели и средства не выделяются; поведение обусловлено чувствами, эмоциями)

Рациональное поведение возможно лишь в рамках социально-однородных групп. Индивиды могут понять намерения друг друга с помощью обращения к житейскому опыту.

Существуют теории неполной рациональности, которые предполагают, что рациональное поведение ограничено в силу ограниченности когнитивных или познавательных способностей индивида. Одна из таких теорий – теория трансакционных издержек. Появление фирмы связано с необходимостью экономии трансакционных издержек на открытом рынке.

Все трансакционные издержки делятся на 2 типа: экс анте и экс пост

Ex ante	Ex post
Издержки поиска информации, издержки ведения переговоров, издержки измерения, издержки заключения контракта	Издержки оппортунизма, издержки спецификации и защиты прав собственности, издержки защиты от третьих лиц

Возникновение трансакционных издержек связано с 3 источниками:

• ограниченная рациональность (неспособность прогнозировать все варианты развития событий и выработать соответствующий план действий)

• риск оппортунизма (возможность возникновения потерь из-за нарушения контрактных обязательств)

• специфичность активов (неизбежность определенных потерь факторов производства при их альтернативном использовании)

4 вида специфичности активов:

1. специфичности местоположения (смежные производства в непосредственной близости друг к другу, что позволяет снизить транспортные расходы)

2. специфичность физических активов

3. специфичность человеческих активов, возникающая вследствие обучения на рабочем месте

4. целевые активы, которые и являются результатом инвестиций в производственные мощности общего назначения, создаваемые обычно при наличии перспективы продажи значительного количества произведенной с их помощью продукции специфическому потребителю

Несовершенство или несостоятельность рынка связаны с невозможностью осуществления обмена товарами с меньшими, чем у фирмы трансакционными издержками.

Интеграция и взаимодействие субъектов цепи поставок будет происходит посредством заключения между ними контрактов. При этом существует три типа индивидов в отношении к риску при заключении контрактов:

• нейтральные к риску

• противники риска

• склонные к риску

Выделяют три базовых типа структуры контракта:

• классический

• неоклассический

• имплицитный

При этом существующие институциональные нормы, склонность к риску, степень определенности и другие факторы будут влиять на тип контракта между контрагентами.

Сравнительный анализ контрактов

Сравниваемые характеристики	Базовый тип структуры контракта
	классический	неоклассический	имплицитный
Вид контракта	Контракт по продаже	Контракт о продаже или найме	Контракт о найме
Отношение к риску участников сделки:
принципал	Нейтрален к риску	-	Нейтрален к риску
агент	Нейтрален к риску	-	Противник риска
Описание будущих обстоятельств сделки	Полное описание (полный контракт)	Неполный контракт	Неполный контракт
Механизм разрешения конфликтов	Отсутствует	Суд и третейский суд	Механизм встроенный, как часть самого контракта
Специфичность активов	низкая	средняя	высокая
Степень неопределенности условий сделки	низкая	средняя	высокая
Длительность контрактных отношений	Низкая	средняя	Высокая

9. Формы организации взаимодействия субъектов цепи поставок

10. Позиционирование торгового посредника в цепи поставок.

Должно быть основано на анализе его функционального назначения как в цепи поставок в целом, так и в канале сбыта производственного предприятия.

Логистический канал, по средствам которого, предприятие выполняет свои функции разделен на 2 участка:

1. Между производителем и предприятием - канал закупок

2. Между предприятием и покупателем – канал продаж

Торговое предприятие является субъектом сбыта в сбытовой системе производственного предприятия, что определяет известную сложность его позиционирования.

Предмет сбыта – товар.

Субъект –предприятия продающие

Объект – тот, на кого сбыт направлен.

Посредник – тоже субъект сбыта.

Торговое предприятия определяет структуру и параметры материального потока.

Особенности функциональной, товарной и территориальной специализации торговых посредников и в целом факторы, обусловливающие необходимость участия посредников в процессе обмена между производителем и потребителем будут определять специфику стратегического выбора торгового посредника и возможности для дифференциации создаваемой ценности и для снижения издержек и определять таким образом особенности позиционирования торгового посредника между производителем и потребителем.

11. Стратегическое планирование торгового посредника: содержание этапов.

Стратегия – определение основных долгосрочных целей и задач предприятия и утверждение по содействию,а также распределение ресурсов, необходимых для их достижения.

Комплексное определение стратегии дает Ансофф. Стратегия – это набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности

Набор правил включает в себя четыре группы.

Первая – правила, используемые при оценке результатов деятельности фирмы в настоящем и будущем.

Качественная сторона – ориентир; количественная – задание.

2 группа. Правила определяющие отношения фирмы с внешней средой (виды продукции и технологии, которые она будет разрабатывать, куда и кому будет продавать изделия и как будет добиваться превосходства над конкурентами). это стратегия бизнеса

3 группа. Правила устанавливающие отношения и процедуры внутри организации. То есть организационная концепция.

4 группа. Правила, по которым группа ведет свою повседневную деятельность. Это основные оперативные приемы.

Особенности стратегии. Процесс выработки стратегии заканчивается установлением общих направлений. Стратегия помогает сосредоточить внимание на определенных участках и возможностях и отбросить остальные возможности как несовместимые со стратегией.

Поскольку нельзя предвидеть все возможности – приходится пользоваться сильно обощенной, неполной и неточной информацией о различных вариантах действий. Для успешного использования стратегии должна быть обратная связь .

Стратегия направлена на достижения ориентира. Ориентир – цель; стратегия – средство.

Этапы стратегического планирования:

1. Стратегический анализ – анализ внешней среды и анализ ресурсного потенциала предприятия.

2. Определение целеполагания предприятия

3. Формулирование базовой стратегии и выбор альтернатив

4. Хз

5. Оперативное планирование

Анализ давления конкурентных сил.

1 конкурентная сила – реальные конкуренты, вторая конкурентная сила – поставщики. Третья конкурентная сила – покупатели. Также есть давление со стороны потенциальных конкурентов (зависит от наличия барьеров для входа и реакцией существующих компаний). Пятая сила – давление со стороны производителей товаров-заменителей (товары-заменители ограничивают потенциал роста рынка отрасли)

Чем больше давление конкурентных сил, тем меньше доходность отрасли. Чем ниже давление, тем выше доходность

Следующий этап – определение целеполагания предприятия. Определение целеполагания предприятия предполагает формулирование его корпоративной миссии. Корпоративная миссия отражает общую ориентацию предприятия на решение задач удовлетворения потребностей и запросов потребителей на определенном рынке с использованием созданного конкурентного преимущества.

12. Модели стратегического выбора торгового посредника: содержание и оценка.

Таблица «Модели стратегического выбора предприятия»

Название модели	Авторы	Критерий, определяющие стратегические направления	Направления стратегического выбора
Матрица возможностей	Ансов	Товары и рынки	Направления и способы роста
Типовые конкурентные стратегии	Портер	Виды конкурентного преимущества, сфера конкуренции	Способы достижения конкурентного преимущества
Конкурентные стратегии	Котлер	Доля рынка	Позиция компании на рынке
Теория «ключевых компетенций» корпорации	Г. Хамел, К. Прохолад	Продукт компании	Создание новых рынков «под компанию»
Модели стратегического выбора в зависимости от жизненного цикла продукта		Стадии жизненного цикла работы	Способы увеличения доли рынка, а также балансирование жизненных циклов изделий компании.
Модели стратегического выбора на основе цикла развития предприятия	Петров А.	Цикл развития предприятий (рост, нестабильность, выживание	Стратегические решения, способствующие устойчивому развитию предприятия.

Теперь отдельно по стратегиям. 1 матрица

Рынки Товары

Известные	Новые
Новые	Известные

Т.е. здесь совмещаются либо известные товары на известных рынках, либо новые товары на известных рынках и т.д.

2 этап. Планирование стратегий.

3 этап. Текущее выполнение стратегий

13. Содержание конкурентного преимущества торгового посредника.

Конкуретное преимущество определяет конкурентноспособность позиции предприятия на рынке и характеризует основной источник, способ ее достижения. Оно отражает способ достижения стратегических целей, основанный либо на лидерстве в издержках, либо на особых потребительских свойствах предлагаемого товара или услуги, дифференциация. Низкие издержки отражают способность фирмы выпускать товары с меньшими издержками. Дифференциация – способность обеспечить покупателям уникальную, большую ценность в виде нового качества товара, особых потебительских свойств или послепродажного обслуживания. Преимущество в издержках – большая рентабельность. Стратегия дифференциации – формирования большей ценности у потребителя

Сфера конкуренции может быть на широком/узком секторе рынка

Конкурентное преимущество торгового посредника будет определяться процессами, формирующими составляющие ценности, создаваемыми им.

Характеристика типовых конкурентных стратегий торгового предприятия	Типовые конкурентные стратегии
Составляющие ценность	Лидерство за счет экономии на издержках	Сосредоточение на издержках	Дифференциация	Сфокусированная дифференциация
Товар (ассортимент)	Стандартизированный	Типовой	Специализированный	Узко специализированный
Место (территория)	Максимальный охват	В максимальной концентрации покупателей	Невысокий уровень охвата	Специализация на определенном месте продажи
Время	Среднее время выполнения заказа	Невысокая скорость обслуживания	Высокая скорость выполнения заказа	Высокая или очень высокая скорость выполнения заказа
Условия приобретения	Стандартные	Минимальный уровень обслуживания	Высокий уровень обслуживания	Специализированный сервис
Издержки	Издержки невысокие	Низкие	Высокие	Очень высокие

Выводы: каждая из этих стратегий формируется торговым посредником на основе определения указанных состовляющих ценностей при предварительной оценке внешней конкурентной среды предприятия и его потенциала. Решение о выборе принемаются на основе оценки потенциала.

Конкурентная стратегия определяет управление функциональной деятельностью предприятия, в которую входят стратегии коммерческой деятельности и логистическая стратегия. В спектр фунциональных стратегий также входят такие как маркетинговая, финансовая, кадровая, инновационная и другие.

Право распоряжение переходит к потребителю после того, как он оплатил товар на кассе.

Инновации могут быть технологического характера – инновации в части оборудования, которое используются.

Могут быть коммерческого характера – изменение восприятия потребителя.

Функциональные стратегии.

Основные – маркетинговая,финансовая, кадровая + закупочная стратегия и стратегия продаж, а также стратегия распределения.

14. Составляющие ценности торгового посредника в структуре типовых конкурентных стратегий.

15. Стратегии коммерческой деятельности торгового посредника

Любое предприятие стремится к целям роста. Они могут быть достигнуты за счет стратегий роста. Стратегическое планирование предполагает также принятие решения о выборе стратегий роста и позиционных стратегий, которые в совокупности с типовыми конкурентными стратегиями представляют собой комплекс стратегического планирования предприятия.

Стратегии роста:

Путь интенсивного роста, то есть за счет собственных ресурсов.

1. Рост на основе стратегии проникновения – продавать известные товары на известных рынках. Может быть реализована на основе увеличения сбыта, за счет покупателей, которые не знают о товаре.

2. Стратегия развития рынков. Например, экспансия в регионы.

3. Стратегия совершенствования товара.

Путь интегративного роста – реализация стратегии вертикальной или горизонтальной интеграции.

Вертикальная интеграция – объединение с другими уровнями цепи поставок.

Горизонтальная интеграция – объединение предприятий одного уровня.

Рост на основе диверсификации (инвестирования в новые сферы деятельности, не связанные с основной деятельностью предприятия).

Рост предприятия может осуществляться на основе этих трех стратегий, которые не исключают друг друга.

2 возможных формы сбыта: собственная система сбыта (например, в СПБ) и система франчайзинга (в регионах, в основном). Основные инвестиции в открытии магазинов делают франчайзи.

Третье стратегическое направление – позиционные стратегии:

1. Стратегии лидера. Лидер – тот, кто имеет наибольшую долю рынка. Лидер может быть только один..

2. Стратегия следования за лидером.

3. Стратегия вызова лидеру. Направленность за занятия места лидера. Либо стратегия фронтальная – конкуренция по широкому кругу вещей и стратегия фланговая – конкуренция по отдельным вещам.

4. Стратегия специализации. Если нет ресурсов для конкуренции с лидером, используют эту стратегию. Делится на стратегию сосредотачения на издержках и стратегия дифференциации

Комплекс стратегического планирования включает выбор конкрентных стратегий, выбор стратегии роста и выбор позиционной стратегии.

16. Концепция логистики в деятельности торгового посредника

Логистика – наука и практическая деятельность по управлению потоками ресурсов.

Запас – это интеграл потока. Поток – производная запаса.

Логистика позволяет экономическим субъектам формировать эффективную политику по обеспечению своего конкурентного преимущества исходя не из абстрактной ориентации на рынках, а на основе ориентации на конкрентного потребителя в соответствии с правилами логистики.

Главная идея логистики заключается в том, чтобы все стадии движения ресурсов и товаров рассматривать как единый и непрерывный процесс трансформации и движения продуктов труда и связанной с ним информации. Отражается в направленности на оптимизацию не локальных издержек отдельных стадий, а совокупных издержек этого процесса. Цель или минимизация издержек с ограничением по качеству или максимизация доходов с ограничением по ресурсам. Поэтому мы говорим о термине «оптимизация».

Таким образом, торговое предприятие, находясь в канале сбыта между производителем и потребителем и реализуя концепцию логистики, обеспечивают адресность товарного потока на основе непосредственного взаимодействия, как с конкретным потребителем, так и с производственным предприятием, что позволяет ему в свою очередь формировать конкурентное преимущество, как в горизонтальном, так и в вертикальном измерении.