«СТРАТЕГИИ ТОРГОВОГО ПОСРЕДНИЧЕСТВА» для студентов 3 курса специальности «Коммерция»

2012 г.

лектор: канд. экон. наук, доц. И. Ф. Рудковский

1. Функциональное назначение торгового посредника в цепи поставок

Основная функция – доведение готовой продукции из сферы производства в сферу потребления.

Торговое предприятие находится в сфере материальных услуг.

Дополнительные функции: доставка, упаковка, хранение, маркетинг, маркировка, продажа, финансирование, финансовое обеспечевание и так далее.

Оцениваются затраты на процесс и его результативность. Необходимость участия посредника оправдывается эффективностью его работы. Ценность посредника складывается из: ценность приобретения в собственность конкретного товара, требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, а также в определенном ассортименте, ценность определенного места приобретения и потребления, что включает в себя охват торговыми подразделениями и их местоположение, ценность определенного времени приобретения, что включает в себя определение времени и скорости выполнения заказов, ценность формы и условий приобретения, которая включает в себя уровень и полноту пред- и послепродажного обслуживания, а также условия продажи.

Оптимальная специализация и концентрация посреднической деятельности в общей системе сбыта обусловливает следующие основные составляющие её экономичности.

Составляющие экономичности в системе сбыта.

Составляющие экономичности	Содержание
Экономия транзакционных издержек от масштаба и разнообразия транзакционных связей субъектов системы.	Сокращение числа транзакционных связей и соответствующих контрактов с одновременным увеличением их значимости и объема.
Экономия сбытовых издержек посредников от масштаба сбыта	Специализация функций и концентрация объемов их реализации посредниками, обладающими соответствующими ресурсами и организацией.
Экономия производителя от масштаба производства	Специализация производителя на производственной функции и концентрации производственной деятельности в достаточном объеме с передачей функций сбытовой деятельности необходимому числу соответствующих посредников.
Экономия издержек производителя и посредника от разнообразия товаров.	Сосредоточение производителя на производстве ограниченного ассортимента технологически однородной продукции, а посредника – на осуществление функционально-однородной деятельности по отношению к взаимодополняющим товарам широкого ассортимента.

Классификация торговли:

По месту купли-продажи:

1. Внутренние

2. Внешние

По внутренней торговле:

1. Оптовая

2. Розничная

Предприятия оптовой торговли могут быть классифицированы:

1. Торговля через оптовую закупочную сеть.

2. Торговля по прямым производственным связям.

3. Оптовая торговля сырьем и материалами.

4. Оптовая торговля с оплатой наличными до приемки и транспортировки товаров покупателю. Кэш-н-кэри.

5. Оптовая торговля со стилажей.

Розничная торговля тоже может быть классифицирована по виду передачи товара и по степени специализации номенклатуры.

Для выделения видов предприятия оптовой торговли выделяют следующие виды классификации:

По основной выполняемой функции, по специализации оптовых предприятий, по району деятельности, по ведомственной принадлежности, по форме собственности, в зависимости от организации сбыта и объема выполняемых функций.

Предприятия розничной торговли классифицируются последующим признакам: по масштабу деятельности, по товарной специализации, по методу обслуживания покупателей, по группам обслуживаемых потребителей.

Выделяют предприятия стационарной розничной сети и нестационарной сети. Есть нестационарная торговля. Разносная и развозная торговля.

Системные типологии предприятий:

1. Товарный признак.

2. Функциональный признак.

3. Территориальный, региональный признак.

Форматы розничной торговли. Формат – совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия как сетевого, так и независимого к одному из распространенных в мировой практике видов. Это может быть объем ассортимента, размер торговой площади, уровень цен.

Розничная торговая сеть – это совокупность предприятий розничной торговли, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Теория сетевой торговли – это совокупность научных знаний, определяющих содержание, структуру и особенности построения и функционирования торговых сетей с учетом их специализации, логистики, масштаба, территориального охвата и целого ряда других факторов.

2. Торговый посредник как система коммерческой деятельности

Функции посредника: Продажа, закупка, маркетинг, логистика, менеджмент, а так же ряд обеспечивающих функций, в первую очередь материально-техническое обеспечение, кадровое обеспечивание, информационное обеспечение, финансовое обеспечение.

Содержание коммерческой деятельности торгового посредника.

Содержание функций коммерческой деятельности.

по роли	по характеру
	коммерческие - движение экономического содержания ценности	технологические – движение вещественного содержания ценности
основные – определение форм состояния	изменение формы стоимости и правовой формы.	изменение физического состояния в пространстве и во времени
вспомогательные – формирование, воплощение и состояние.	формирование информационного воплощения и правового состояния	формирование естественного воплощения

Коммерческие – функции снабжения и функции сбыта.

3. Структура функциональной деятельности торгового посредника

Функции коммерческой деятельности торгового посредника в системе сбыта производителя.

по роли	Сбыт производственного предприятия			МТО (закупка покупателя)
	коммерческие	технологические	коммерческие		технологические
основные	продажа, аренда	хранение, складирование, распределение и доставка	покупка, аренда		хранение, складирование, доставка
вспомогательные	маркетинг, юридическое обеспечение	сбыт и предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание	маркетинг, юридическое обеспечение		предпроизводственная подготовка
обеспечивающие	МТО, финансовая, кадровая, информационная и тд

4. Организация торговой деятельности посредника.

5. Организация закупочной деятельности и обеспечивающие функции торгового посредника.

Содержание и значение деятельности торгового посредника по закупкам: создает дополнительную ценность, влияет на формирование конкурентного преимущества, влияет на финансовые результаты деятельности предприятия.

Содержание и значение деятельности по продажам: создает дополнительную ценность, формирование конкурентного преимущества, определяют результат всей деятельности предприятия.

Организационная структура, как закупок, так и продаж включает в себя инфраструктуру и организационную структуру управления.

Типы структур:

• товарная (управление продажами по видам товара)

• функциональная (полномочия распределяются по функциям)

• региональная (полномочия распределяются в соответствии с регионами продаж)

• объектная (каждое подразделение отвечает за продажи определенному клиенту, объекту)

• управление по категориям (в ассортименте выделяются группы товаров, объединенных одним целевым или функциональным назначением, или рассматриваемые как отдельные бизнес единицы).