28. Как лучше начать деловую беседу (опишите известные приемы).

В начале беседы следует избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Нужно исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Лучше начать с улыбки, когда вам легче установить контакт. Правильное начало беседы предполагает: 1.Указание цели беседы; 2.Название темы; 3.Объявление последовательности рассматриваемых вопросов. Существуют несколько приемов начала беседы: 1.Прием снятия напряженности - способствует установлению личных контактов. Достаточно сказать несколько комплиментов или вспомнить какую-либо шутку, которая помогает разрядить напряженность; 2.Прием зацепки - в этих целях можно использовать небольшое событие, личные впечатления, сравнения, необычный вопрос; 3.Прием стимулирования игры воображения - предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны рассматриваться; 4.Прием прямого подхода - означает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления. Этот метод подходит в основном для кратковременных и не слишком важных бесед, например, начальника с подчиненным.

29. Как лучше информировать участников беседы и аргументировать выдвигаемые положения? Какие правила следует соблюдать?

Информирование присутствующих. Особое внимание нужно уделять краткости изложения. Во время беседы нужно постоянно обращаться к собеседнику с вопросами. Задавая вопросы присутствующим, мы пытаемся поставить себя на их место и задумываемся над тем, что может их интересовать, с чем бы они согласились, а с чем - нет. Самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей заключается в том, что когда они стараются склонить собеседника к своей точки зрения, то слишком много говорят сами и это очень дорого обходится, поэтому дайте возможность выговорится своему собеседнику. В процессе информирования не следует бояться замечаний собеседника. Они означают, что он вас активно случает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает. Аргументирование выдвигаемых положений. Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Если вы хотите покритиковать своего собеседника, так чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у других и не прямо, а косвенно, или поговорите сначала о собственных ошибках. Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать еще несколько простых правил: 1.Приспосабливайте аргументы к личности своего собеседника. Избегайте простого перечисления фактов, вместо этого излагайте преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов; 2.Употребляйте терминологию, которая понятна вашему собеседнику, так как, в противном случае, вы не только не убедите его но и испортите ему настроение; 3.Не забывайте, что излишняя убедительность вызывает сопротивление со стороны собеседника, особенно, если у него агрессивная натура; 4.Избегайте формулировок, осложняющих аргументацию. 5.Старайтесь как можно нагляднее изложить свои доказательства.