ДРУГИЙ ЕТАП

ТРЕТІЙ ЕТАП

ЧЕТВЕРТИЙ ЕТАП.

П'ЯТИЙ ЕТАП

ШОСТИЙ ЕТАП

Виявлення попиту покупців

Передбачає вивчення ринку товарів

і Оперативне планування закупівель

Здійснюється з урахуванням виявленої потреби в асортименті, кількості і якості товарів

Вибір постачальників товарів

Здійснюється на основі вивчення ринку закупівель за критеріями реальних і потенційних можливостей постачальників

Організація укладання договорів постачання

Здійснюється на основі інформації 2-го та 3-го етапів

Організація виконання договорів

Контроль за виконанням договорів, приймання, складування, підтримання товарних запасів, забезпечення збереження споживчих властивостей, переміщення товарів до місць продажу

Економічна ефективність

Установлюється на основі витрат обігу і прибутку від продажу товарів

Рис. 6.1. Модель організації оптових закупівель товарів

Важливе значення в організації оптових закупівель відіграє п'ятий етап — на­лагодження оперативного контролю за виконанням укладених договорів, який передбачає одержання товарів, їх приймання та оплату, організацію складської пе­реробки товарів. Особливу увагу при цьому звертають на виконання постачальни­ками своїх зобов'язань за договорами в повному обсязі, застосування заходів впли­ву до недбайливих постачальників.

Економічна ефективність оптових закупівель установлюється на шостому етапі і служить підставою для вдосконалення організації закупівель товарів у май­бутньому. Вона визначається зіставленням доходів від реалізації товарів і витрат обігу. Детальний аналіз витрат обігу, пов'язаних із закупівлями товарів, дозволяє підвищити рівень прибутковості торговельної діяльності.

94

І "" • ■■"■—" Аналіз

f конкуренто-

6.3. Маркетингове забезпечення оптових закупівель товарів

❖ Завдання і структура маркетингового дослідження ринку ❖

Перехід від традиційно сформованої системи організації торгівлі і переведення її в ринковий режим тісно пов'язані з застосуванням теорії і практики маркетингу.

Завдання маркетингу полягає в тому, щоб усі комерційні, технологічні і збутові заходи, пов'язані з доведенням товару до споживача, розглядалися комплексно, з урахуванням власних господарських можливостей підприємств. Спираючись на на­лагоджені прямий і зворотний зв'язки між оптовим підприємством і оптовими по­купцями, маркетинг дозволяє об'єктивно визначати необхідний асортимент товарів, зміни в його структурі і попиті на нові товари.

Досвід роботи підприємств показує, що багато з них процвітають завдяки вико­ристанню цілеспрямованого маркетингового дослідження ринку товарів. Структуру маркетингового дослідження ринку наведено на рис. 6.2.

Дослідження потенційних можливостей фірми

Вивчення і аналіз умов ринку

Вивчення організації торгівлі

Аналіз попиту

Аналіз пропозиції

Аналіз вимог споживачів до товару

Аналіз перспектив розвитку ринку

Вивчення діяльності

фірм- конкурентів

Вивчення фірм-покупців товару

Вивчення комерційної

практики, економічних, правових умов

Г

і

фірми

1

спроможності продукції

Аналіз конкуренто- спроможності фірми

Оцінка конкурентних можливостей фірми

Рис. 6.2. Структура маркетингового дослідження

Використавши матеріали маркетингового дослідження ринку і оцінивши своє становище і потенційні можливості на ринку, оптові підприємства можуть вибирати або маркетингову стратегію наступального характеру, або оборонну стратегію.

Якщо підприємство задоволене своєю ринковою нішею, воно вибирає стратегію наступального характеру, спрямовану на розвиток оптового торгового підпри­ємства відповідно до нових умов господарювання. Складовими даної стратегії є:

• досягнення стійких конкурентних позицій;

• пошук і вихід на нові цільові ринки (сегменти);

95

₉6

де T₉— середній темп зміни реалізації; Y_n— кінцевий показник ряду; Y\ — почат- ковий показник ряду; п — число показників е динамічному ряді.

Прогноз на основі середніх темпів зміни розраховується за формулою

J^r-I=I^r.* T₃,

Ряди динаміки з певним наближенням можна описувати за допомогою різних математичних функцій:

Y₁ =a + b*t; Ig Y₁ =0 + Ig/; Y, «a + bxt + cxt²;

у=—і— / І '

Y₁ -«■.

97

Щоб за допомогою даних функцій описати розвиток ряду динаміку попиту, необ­хідно попит позначити як у, а порядковий номер в ряду динаміки — І. Вибір рівнян­ня, за допомогою якого можна описати ряд динаміки і прогнозувати його розвиток, слід починати з графічного аналізу. Після визначення параметрів рівняння в нього підставляється порядковий номер прогнозного року і визначається прогноз попиту.

Перевагою даного методу прогнозування є те, що завжди необхідна інформація (реалізований попит) для прогнозування. Однак він має і низку недоліків. По- перше, при прогнозуванні не враховується нереалізований попит. По-друге, про­гнозування попиту методом екстраполяції виходить з припущення, що комплекс факторів, які формують попит на товари, у майбутньому не змінюватимсся, що бу­ває вкрай рідко. Тому даний метод можна використовувати тільки для коротко­строкових прогнозів.

Нормативний метод прогнозування попиту ґрунтується на використанні фізіо­логічних норм споживання основних харчових продуктів, перспективних норм ра­ціонального споживання непродовольчих товарів, норм забезпеченості сімей това­рами культурно-побутового призначення тощо.

Для використання перспективних норм раціонального споживання непродово­льчих товарів і фізіологічних норм споживання харчових продуктів для прогнозу­вання попиту необхідно насамперед визначити, в якому році для прогнозованого товару буде досягнута ця норма. Розрахунки здійснюються способом інтерполя­ції— визначення показників, відсутніх у динамічному ряду явищ, на основі вста­новленої взаємозалежності членів ряду.

Прогноз середньодушового споживання Y_k на будь-який рік, що передує року досягнення перспективної норми раціонального споживання, можна розрахувати за формулою

Y_k=Y_lX

J&Yk— прогноз споживання товару на рік к\ YAA — фактичне споживання товару в базисному році; Y_n — перспективна норма споживання товару; к— кількість ро­ків, на які прогноз випереджає фактичні дані.

Еластичністю попиту називають його здатність змінюватися під впливом зміни доходів, ціни та інших економічних факторів Показником еластичності є співвід­ношення між відносною зміною попиту і відносною зміною фактора, що його фор­мує (доходи, ціна тощо). Так, еластичність попиту залежно від доходів може бути виражена рівнянням:

- AY X E = х—.

AX Y

де E — коефіцієнт еластичності попиту від доходів; AY— приріст попиту на душу населення; AX— приріст доходів на душу населення; Y— середньодушові розміри попиту; X— середньодушові розміри доходу.

Коефіцієнт попиту від доходів показує, на скільки процентів зміниться попит за зміни доходу на 1 %. Знаючи темпи зміни доходів у прогнозному періоді, легко розрахувати і прогноз попиту. Разом з тим цей метод не дуже поширений, оскільки потребує даних бюджетної статистики.

Математичне моделювання процесів формування попиту являє собою опис цих процесів за допомогою математичних формул, рівнянь та нерівностей, які мають

8

99

1OO