Раздел 6. План маркетинга и сбыта.
Маркетинговая стратегия организации формируется на базе четырех основных компонентов: продукция/услуги, каналы распределения, продвижение и ценовая политика.
Ниже охарактеризован каждый из компонентов.
1. Продукция/услуги
Концепция данного бильярдного клуба – спортивно-коммерческий клуб в ТРК, с высокой проходимостью. Имеются две отличительные особенности:
1) Тщательный подход к качеству столов и оборудования + высокие требования к квалификации персонала, особенно маркеров (повышение профессионализма за счет регулярных мастер классов). Это действительно является особенностью, так как на территории г.Колпино нет больше бильярдных клубов, делающих упор на качество сервиса. Данное обстоятельство заинтересует как новых и неопытных игроков-любителей, так и людей, играющих на более высоком уровне.
2) Наличие стола для игры в снукер – особую разновидность игры в бильярд, придуманную в британских колониях. Данная особенность является Уникальным торговым предложением компании.
На территории клуба работает бар с алкогольной и безалкогольной продукцией; работает кухня – заказы выносят официанты; атмосфера спокойная, играет фоновая музыка, транслируются музыкальные клипы или передачи о бильярде, турнирах.
2. Каналы распределения
Предприятие работает с нулевым каналом распределения, напрямую от продавца услуг к потребителю услуг.
3. Продвижение
Программа продвижения основывается на принципах не высокой затратности, а также на понимании того, что клуб расположен в относительно небольшом населенном пункте, где гораздо важнее произвести впечатление за счет качества и потраченных на него средств, чем за счет высокой информированности. В таких городах, как Колпино действует принцип «сарафанного радио» и затраты на информирование потребителей обоснованны только на первых порах. Основная часть маркетингового бюджета должна расходоваться на программы лояльности и выравнивание посещаемости в течение разного времени суток.
Список мероприятий:
1) Бильярдный клуб расположен в ТРК «Меркурий» в радиусе 2 км от которого проживает основная часть населения города Колпино (151 310 человек).
Среднесуточная посещаемость комплекса 8352 человек (5,5% населения).
Интенсивность пешеходных потоков 1654 чел./час
Интенсивность автомобильных потоков 1921 авт./час
Исходя из этих данных, одним из наиболее выгодных и эффективных средств рекламы будет наружная реклама и рекламные баннеры внутри торгового центра.
2) Для информирования гостей города необходимо разместить рекламу на уличном баннере при въезде в г. Колпино со стороны Санкт-Петербурга и со стороны Тосно.
3) Следующим эффективным и относительно недорогим (из расчета количества контактов с одним рекламным сообщением) средством рекламы является реклама в транспорте. Мимо торгового комплекса курсируют автобусные маршруты №389, 337, 196, 374, 361. Данная реклама будет размещена из расчета 14 стикеров на маршрут.
4) Об открытии бильярдного клуба будет размещена пиар-статья в местной рекламно-информационной газете «Наш город»
5) Создание собственного интернет-сайта. Дает компании множество положительных эффектов.
6) Социальный сайт «ВКонтакте» - уникальное по своей природе маркетинговое и рекламное средство, позволяющее при минимальных затратах организовать обратную связь с посетителями, привлечь новых, проинформировать большое количество людей о предстоящих акциях и мероприятиях, рассказать об уже прошедших. Поэтому создание группы бильярдного клуба в «ВКонтакте» является неотъемлемой частью рекламной кампании.
7) В День открытия каждый гость получает в подарок бокал шампанского или пива (на выбор), работает фотограф, отчет публикуется в группе «ВКонтакте» и на сайте клуба. Стоимость часа игры в течение всего дня 100 рублей на все виды бильярда.
8) В целях укрепления имиджа клуба планируется регулярное проведение мастер-классов для гостей, а также для маркеров клуба
9) Проведение турниров среди любителей привлечет новых клиентов (болельщики, друзья), а также способствует усилению лояльности уже существующих (возможности спортивного роста, новое общение, призы)
10) Стимулирование сбыта осуществляется за счет проведения следующих акций:
«Жаворонок» - стоимость часа игры на любом бильярде 100 руб. в будние дни с открытия до 15.00. Период действия акции: январь – март, ноябрь 2013 года.
«День студента» - каждый вторник для студентов с открытия до 20.00 стоимость час игры в любой бильярд составляет 100 руб.
«День маркера» - по средам при заказе игры с маркером – скидка 30% на аренду стола.
Информирование о проведении данных акций осуществляется с помощью раздачи листовок в торговом центре и освещении данных акций в социальных сетях.
4. Ценовая политика
Различие цен в течение рабочего дня связано с различием интенсивности покупательского потока в торговом центре:
В будние дни (пн-чт):
Таблица 6.1
Стоимость игры в будние дни
-
С открытия до 15.00:
15.00-18.00
С 18.00 до закрытия
Пул
100
150
200
Русский
200
250
300
Снукер
150
200
250
В выходные дни (пт-вс):
Таблица 6.2
Стоимость игры в пятницу и выходные дни
-
С открытия до 15.00:
С 15.00 до закрытия
Пул
150
200
Русский
250
300
Снукер
200
250
Средняя стоимость часа игры:
Таблица 6.3
Средняя стоимость часа игры в бильярд
|
Будни |
Выходные |
Итого |
Пул |
162.5 |
187.5 |
173.21 |
Русский |
262.5 |
287.5 |
273.21 |
Снукер |
212.5 |
237.5 |
223.21 |
Общая средняя стоимость:
173.21*8/13+273.21*4/13+223.21*1/13 = 207.82 руб
По данным статистики средняя загрузка стола составляет 4 часа в будние дни и 8 часов в выходные и праздники, а также пятницу и предпраздничные дни. Предпочтения посетителей между русским бильярдом (+ снукер) и пулом отображены первоначально в закупаемом количестве столов, а также исходя из данных статистики.
Таким образом, средняя выручка в день со стола составляет:
Для пула:
(100*3/12+150*3/12+200*6/12)*4*4/7+(150*3/14+200*11/14)*8*2/7+(150*3/12+200*9/12)*8*1/7= =371.43 +432.65 + 214.3 =965 руб.
Для русского:
(200*3/12+250*3/12+300*6/12)*4*4/7+(250*3/14+300*11/14)*8*2/7+(250*3/12+300*9/12)*8*1/7= 1590 руб.
Для снукера:
(150*3/12+200*3/12+250*6/12)*4*4/7+(200*3/14+250*11/14)*8*2/7+(200*3/12+250*9/12)*8*1/7= 1304 руб.
Таблица 6.4
Мероприятия комплекса маркетинга, реализуемые непериодически или один раз в прогнозируемом периоде
Мероприятия |
Сроки реализации |
Исполнители |
Затраты в год |
Ассортиментная политика |
3 года: 01.01.2012-31.12.2014 гг. |
Генеральный директор |
- (входит в его обязанности) |
Ценовая политика |
3 года: 01.01.2012-31.12.2014 гг. |
Генеральный директор |
- (входит в его обязанности) |
Размещение наружной рекламы |
Ноябрь 2012 |
Рекламное агентство «ROMANTAS» |
20000 руб. |
Пиар-статья |
Декабрь 2012 |
Рекламное агентство «ROMANTAS» |
8000 руб |
Создание сайта |
Декабрь 2012 |
Рекламное агентство «ROMANTAS» |
12000 руб |
-создание групп в соц. сетях: Вконтакте, Одноклассники и др. |
01.12.2011-31.12.2014 |
Генеральный директор |
- (входит в его обязанности) |
Праздник в честь дня открытия |
02.01.2013 |
Генеральный директор |
15000 руб. (оформление, шампанское) |
Работа фотографа |
02.01.2013 |
Фотограф по найму |
10000 руб. |
Таблица 6.5
Мероприятия комплекса маркетинга, реализуемые периодически
Мероприятия |
Периодичность и длительность реализации |
Исполнители |
Затраты в год |
Размещение рекламы в автобусах |
1 раз в квартал |
Рекламное агентство «ROMANTAS» |
30 000 |
Акции - День студента -Жаворонок -День Маркера |
январь – март, июль - август, ноябрь 2013 года |
Генеральный директор |
270 000 |
Мастер-классы |
еженедельно |
Генеральный директор |
750 000 |
В соответствии с разработанной маркетинговой программой и учетом влияния сезонности спроса на предоставляемые услуги, перед клубом ставится следующий план по реализации услуг, отображенный на графиках (рис. 6.1, рис.6.2):
Рис. 6.1 План объема реализации за 1 год по месяцам
Рис. 6.2 План объема реализации за 2( обозначен синим) и 3(обозначен красным) года по кварталам