1.5 Исследование структуры сделок

Сделка –это обмен ценностями на коммерческой основе. В зависимости от вида оплаты за поставленный товар можно рассматривать различные виды сделок:

- прямая сделка (поступления на расчетный счет или в кассу за поставленный товар);

- взаимозачет;

- толлинг;

- бартер и пр.

Выполнение данного раздела анализа требует информации о формах оплаты за продукцию предприятия в процессе ее реализации. С целью анализа структуры сделок, заполняется таблица 3.

Таблица 3 – Динамика выручки от реализации продукции по видам оплаты

Вид сделки	1	2	3	4
Выручка
В т.ч.: прямая
взаимозачет
товарообмен
…

Расчет показателей структуры сделок производится по формуле:

где - удельный вес j – вида сделок i - периода

Bij – объем сделки, осуществляемой по j – сделке в i - периоде

Bрi – выручка от реализации продукции в i – периоде

Графическое сопоставление динамики структуры сделок с динамикой рентабельности продаж позволит сделать выводы о привлекательности форм оплаты за продукцию.

В процессе описания обращать внимание на следующее:

-какая форма оплаты за продукцию преобладает на данном предприятии;

-влияет ли изменение структуры сделок на рентабельность продаж;

-какая форма сделок в данных условиях является привлекательной.

1.6 Исследование системы распределения продукции

Для выполнения данного раздела работы студенту необходимо повторить теоретический материал по теме «распределение и сбыт».

Для выявления степени и качества влияния системы распределения на деятельность фирмы рассчитаем показатели структуры распределения и сопоставим с динамикой рентабельности продаж.

где - удельный вес продаж по j – каналу распределения i - периода

Bij – объем продаж по j – каналу распределения в i - периоде

Bi – общий объем продаж в i – периоде

При описании динамики, обратить внимание на то, какой канал распределения преобладает, отметить влияние изменений в структуре канала на рентабельность продаж.

1.7 Исследование эффективности коммуникационной политики предприятия

Для исследования эффективности коммуникационной политики следует обратить внимание на взаимосвязь между изменениями структуры затрат на продвижение продукции и сбытом произведенной продукции (или рентабельностью продаж).

При наличии информации о рекламных носителях целесообразно оценить эффективность рекламных носителей.

Для выявления влияния коммуникационного бюджета на эффективность продаж сопоставим динамику удельных затрат на продвижение продукции с динамикой рентабельности продаж.

где di- удельный вес затрат на продвижение в i - периоде

Зпродi – затраты на продвижение в i - периоде

Bрi – выручка от реализации продукции в i – периоде

При описании процесса обращать внимание на влияние изменений уровня затрат на продвижение на рентабельность продаж. Если товар сезонный можно сделать поправку, что в межсезонье ожидать снижения спроса.