Тема 2. Содержание процесса делового общения

Практическое занятие 3

Цель: Усвоение знаний и навыков делового общения в рабочей команде

и в переговорах с партнерами

Вопрос лекции:

1. Суть и структура процесса общения.

2. Взаимное восприятие и оценка партнеров по общению

План занятия:

1. Организация группы (5 минут)

Преподаватель проверяет присутствие студентов на занятиях. Информирует о цели, содержании практических занятий, форме и порядке их проведения.

Вопрос для проверки знаний лекционного материала (15 минут)

1. Назовите три подпроцесса общения.

2. Какое значение имеет для делового общения характер восприятия партнерами друг друга на уровне сознания или подсознания?

3. Почему в общении с партнером важно создать механизм эмпатии?

4. Какие психологические типы людей по признаку контактности вы знаете? К какому типу вы отнесли бы себя: “черепаха”, “лев”, “хамелеон”, “дикобраз” ?

5. Какие психологические типы вы знаете по способу принятия решений? К какому типу вы бы отнесли себя?

6. Почему, по вашему мнению, плохо общаются холерики с холериками, сангвиники с сангвиниками? Можно ли сказать, что холерик – плохой человек, а меланхолик – хороший?

2. Проверка домашнего задания (25 мин.)

Команды докладывают результаты анализа социотипов группы.

3.Деловая игра «Выработки идеи нового товара для делового партнера» (45 минут)

Цель занятия: выработка умений и навыков использования методов решения творческих задач: мозговой атаки, метода 635.

Назначение игры. Сформулировать идею нового товара, который бы удовлетворил потребности делового партнера, определить главные характеристики товара. Обратить внимание на соблюдение критерия взаимной выгоды в отношениях с деловым партнером.

Порядок проведения игры.

Руководители команд регулируют формулировку идей: назначают студентов, которые ведут их запись, следят за процессом обсуждения. Кроме руководителя в группе выделяется арбитр, который наблюдает за ходом игры во всех группах. Арбитры работают в специально созданной команде арбитров.

После анализа дискуссии и докладов руководителей всех команд арбитры дают оценку конструктивности предложенных идей. Главным арбитром может быть преподаватель.

Условия производственной ситуации, на базе которой проводится деловая игра.

Идея нового товара ориентирована на рынок молодых людей. Предприятие выпускает товар, который уже не имеет спроса. Для решения проблемы руководство организовало группу специалистов, которой как раз и является ваша группа. Задача вашей группы: используя какие угодно методы творческого поиска, выработать приемлемые идеи для производства нового товара. Определить, какие неотложные проблемы делового партнера он будет удовлетворять.

На формулировку идеи предоставляется 10 минут. Все идеи заносятся в таблицу и анализируются.

Таблица

Сравнение идей нового товара

Идея товара	Оценка товара по характеристикам			Общая оценка
	Возможность производства	Отсутствие конкурентов	Отсутствие проблем рекламы и продажи
1	2	3	4	5

В колонках 2, 3, 4 записывается оценка по 5-бальной шкале характеристик товара, где 5 баллов – наивысшая положительная оценка характеристики. В колонке 5 записывается сумма оценок 2, 3, 4 колонок. Анализируются данные колонки 5 и избирают конечный вариант товара по максимальной сумме баллов и дополнительным обсуждением.

Дальше определяют структуру товара, в которой целесообразно определить такие его составляющие:

Физическая основа товара и ее главные потребительские характеристики;

Упаковка товара и его характеристики;

Документация, в которой приводятся главные характеристики товара и правила пользования им;

Сервис, возможность выполнить текущий ремонт и обслуживание (например, заправка картриджа);

Возможность приобрести товар в кредит и тому подобное.

Направления поиска возможных идей товара можно определять, руководствуясь таким перечнем:

1. Иное использование товара: в данном состоянии; в измененном состоянии.

2. Присоединение: Как присоединить? Для чего?

3.Изменить: значение; цвет; движение; запах; форму; материал другие изменения.

4.Увеличение: Что прибавить? Больше чистоты? Высшая точность? Больше размеры? Другие изменения.

5.Уменьшить: Что отнять? Что пропустить? Уменьшить размеры? Другие изменения.

6. Новая компоновка: Другой источник энергии? Другое место? Перевернуть? Повесить? Другие изменения.

Домашнее задание:

1. Описать детально новый товар. Охарактеризовать недостаток и потребность, которую он может удовлетворить, воспользовавшись примером, приведенным в таблице. Занести запись в тетрадь.

Формы потребности потребителя (на примере товара – недорогой автомобиль)

Помните цель продавца не удовлетворить покупателя, а угодить ему

Таблица

Недостаток имеет несколько форм. Рассмотрим их на примере осознания и формулировки потребности НЕДОРОГОЙ АВТОМОБИЛЬ. Заявлены потребности – недорогой автомобиль. Действительные потребности – недорогой в эксплуатации автомобиль. Незаявлены потребности – покупатель ожидает хорошее обслуживание со стороны дилера. Приятные потребности – к автомобилю получить атлас дорог. Тайные потребности – покупатель хочет выглядеть в глазах друзей ценностно-ориентированным сообразительным покупателем. Удовлетворение только заявленных потребностей похоже на обман покупателя. Например – в отделе хозяйственных товаров покупатель хочет купить замазку для закрепления стекла к деревянной раме. Продавец должен порекомендовать ему клейкую ленту. Тогда он будет прав. Профессиональный продавец должен осознать действительный недостаток и удовлетворить его способом, лучше, чем конкуренты. Привлечение нового потребителя обходится в пять раз дороже, чем содержания старого. Для получения прибыли у нового потребителя, равной по величиной прибыли от старого покупателя, предприятие должно тратить в 16 раз больше средств.