Тема 4. Деловые переговоры

Практическое занятие 10

Цель: Усвоение знаний и навыков обеспечения подготовки рабочей группы к переговорам с деловыми партнерами.

Вопрос лекции:

1. Морально-психологическая подготовка членов рабочей группы к переговорам

2. Организационная подготовка переговоров

План занятия:

1. Организация группы (5 минут)

Преподаватель проверяет присутствие студентов на занятиях. Информирует о содержании практических занятий, форме и порядке их проведения.

Вопрос для проверки знаний лекционного материала (10 минут)

1. Какие признаки являются характерными для положительно настойчивого стиля делового общения

2. Охарактеризуйте содержание организационной подготовки к деловым переговорам.

3. Перечислите основные пункты программы приема деловых партнеров.

4. Охарактеризуйте порядок встречи делегации деловых партнеров.

5. Кто разрабатывает программу пребывания делегации гостей, повестки дня каждой встречи?

Проверка домашнего задания (20 мин.)

Презентация рекламных материалов «деловой организации». Демонстрация двух вариантов начала разговора с партнером для создания атмосферы доверия.

Практическое занятие. Проверка склонности к стрессу за нижеприведенным тестом (10 мин.) Выводы записываются в тетрадь.

В каждой группе вопросов подчеркните те, которые отвечают Вашему характеру. Отвечайте искренне.

Группа 1

а) в работе, во взаимоотношениях с лицами противоположного пола, в спортивных или азартных играх Вы не боитесь соперничества и проявляете агрессивность;

б) если в игре Вы теряете несколько баллов и представитель противоположного пола не реагирует соответствующим образом на первые Ваши знаки внимания, Вы сдаетесь и выходите из игры;

в) Вы избегаете любой конфронтации.

Группа 2

а) Вы честолюбивы и хотите многого достичь;

б) Вы обычно “ожидаете с моря погоды”;

в) Вы ищете повод уйти с работы.

Группа 3

а) Вы любите делать все быстро, и часто Вам не терпится закончить начатое;

б) Вы надеетесь, что кто-нибудь Вас будет подгонять;

в) Вы возвращаетесь вечером домой и думаете о том, что сегодня было на работе.

Группа 4

а) Вы разговариваете очень быстро и громко, а в разговоре выражаетесь очень категорически и перебиваете других;

б) когда Вам отвечают “нет”, Вы реагируете совсем спокойно;

в) Вам трудно выражать Ваши чувства и тревоги.

Группа 5

а) Вам часто становится скучно;

б) Вам нравится ничего не делать;

в) Вы действуете согласно желаниям других людей, а не по своему собственному.

Группа 6

а) Вы быстро ходите, едите, пьете;

б) если Вы забыли что-нибудь сделать, Вам это не дает покоя;

в) Вы сдерживаете свои чувства.

Ключ к тесту

Подсчитайте баллы за такими оценками ответов: а) 6 баллов, б) 4 балла, в) 2 балла.

24 - 36 баллов	Вы очень склонны к стрессу, у Вас даже могут оказаться симптомы таких болезней, как сердечная недостаточность, язва, болезни желудка. С Вами, наверно, нелегко общаться. Главнее всего для Вас в настоящий момент (научится успокаиваться. Это необходимо Вам, семье, коллегам.
18 - 24 балла	Вы человек спокоен, который не подчиняется стрессам. Если набрали немного больше 18 баллов, то Вам можно посоветовать быть терпеливее в отношениях с другими. Это позволит Вам достичь большего.
12 - 18 баллов	Ваша бездеятельность может стать причиной стресса. Вы, может, вызываете раздражение у близких. Действуйте увереннее! Вам необходимо составить перечень своих позитивных качеств и усовершенствовать каждую из них.

2. Деловая игра: «Разработка содержания и перечня материалов для презентации условной организации себя деловому партнеру» (45 мин.)

Преподаватель обращает внимание на необходимость заинтересовать с первых минут партнера, предоставить информацию о надежности собственной организации. Акцентирует внимание на необходимости учета цветного оформления, характер размещения текста, слоган, символ и тому подобное. Выдает для обсуждения буклеты, открытки с информацией о разных фирмах.

При разработке рекламных материалов следует пользоваться нижеприведенными рекомендациями психологов.

Согласно психофизиологическим исследованиям, 80% цвета и света поглощаются нервной системой, и только 20% зрением. Установлено, что каждый цвет вызывает подсознательные ассоциации. Он может привлекать и отталкивать, внушать чувство покоя, надежности и уверенности, или возбуждать и тревожить.

В Украине цвет обозначает или символизирует:

Красный активность, агрессию (особенно в сочетании с черным), реже – любовь.

Желтый: солнечность и разлуку, в сочетании с голубым – национальную символику.

Оранжевый: восторг, возбужденность, взволнованность

Зеленый: жизненность и работоспособность.

Голубой: мечтательность, стремление к благосклонности.

Синий: ночной покой.

Фиолетовый: печаль.

Белый: молодость, искренность, этическую чистоту.

Черный: траур, официальность.

Распределение цветов по мере эффективности привлечения внимания в нашей социокультурной среде %:

Сине-фиолетовый 100%, темно-синий – 90%, бирюзовый – 85%, интенсивно лимонный – 60%, черный – 47%, темно фиолетовый – 42%, желтый – 22%, голубой – 17,5%, синий – 14, 5%, коричневый – 9, 5%, рубиновый – 7, 5%, красно-розовый – 3, 5%.

За степенью комфортности-дискомфортности цветовые сочетания упорядочиваются (за степенью от большей комфортности к меньшей)

Зона комфортности: синей на белом, черный на желтом, зеленый на белом, черный на белом, желтый на черном, белый на черном, зеленый на красном, красный на желтом.

Нейтральное восприятие: белый на синем, красный на белом, синий на желтом, оранжевый на черном, желтый на синем, оранжевый на белом, белый на зеленом.

Зона дискомфортности: красный на зеленом, коричневый на белом, белый на коричневом, коричневый на желтом, желтый на коричневом, белый на красном, желтый на красном.

Красный цвет рекомендуется употреблять для заглавий, названий разделов и титулов. Черный и синий – для текстов и иллюстраций. Синий хорошо воспринимается на обрамлении. Зеленый можно использовать для выделения в текстах и иллюстраций.

Реклама должна привлечь внимание и убедить. Для обеспечения такого эффекта воспользуйтесь информацией, представленной в таблицах.

Таблица

Цели рекламного обращения

Цели	Задачи
Сообщение	Поинформировать рынок о новом продукте. Предложить новые способы использования известного продукта. Сообщить на рынке об изменении цен. Сообщить о принципе работы изделия. Описать предоставляемые услуги. Исправить ошибочные впечатления. Уменьшить опасение покупателей. Создать имидж компании.
Убеждение	Убедить покупать определенную торговую марку. Переключить внимание на другую торговую марку. Изменить представление покупателей о качестве продукта. Убедить потребителей не откладывать покупку. Убедить потребителей в выгоде заказа товара по телефону
Напоминание	Напомнить покупателям о том, что тот или другой продукт может понадобиться им в ближайшем будущем. Напомнить покупателям, где именно можно купить продукт. Напомнить о своей компании в период межсезонья. Постоянно держать в курсе событий.

Таблица

Примеры 12 типов рекламных обращений

Типы опыта	Типы потенциального удовольствия изделием
	Ум	Чувство	Социальное	Самоудовлетворение
Конечный результат	1. Делает одежду чище	2. Немедленно успокаивает боль	3. Если Вы хотите выглядеть уважаемым	4.Вы мечтали о том, чтобы Ваша кожа стала такой
Процесс Использования	5. Мука, которую не нужно просевать	6. Настоящее удовольствие от замечательного легкого пива	7. Дезодорант который гарантирует общественное признание	8. Магазин для молодых и успешных
Дополнительное преимущество	9. Сигареты в пластиковой пачке дольше хранят аромат	10. Телевизор компактен и легкий. Его удобно переносить	11. Мебель каторая сразу определяет жилище современного человека	12. Стереосистема для людей с тонким вкусом

Правила составления рекламного текста

1. Изъясняйтесь просто. 2. Изъясняйтесь интересно. 3. Изъясняйтесь прямо. 4. Изъясняйтесь утвердительно. 5. Излагайте факты. 6. Используйте короткие предложения. 7. Будьте правдивыми. 8. Будьте непохожими на других. 9. Повторяйте наиболее важные коммерческие аргументы. 10. Стремитесь привлечь и удержать внимание: а)изменением шрифта; б)разбивкой на абзацы; в)наглядно проиллюстрированными изображениями преимуществ. 11. Говорите читателю, что он должен делать. 12. Избегайте прямых сравнений с конкурентами.

Домашнее задание. Разработка текстов рекламы организации