9. Личные продажи

Личные продажи в прямом маркетинге.

Прямой маркетинг включает в себя установление непосредственных коммуникаций между производителем товара и клиентами.

Личная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Прямой маркетинг – это интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств коммуникации для получения определенного отклика и/или для совершения сделки в любом регионе.

10. Инструменты прямого маркетинга

Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду немагазинной, поскольку не свя­зана с использованием традиционных магазинов. В США эта форма торговли носит название «директ мейл». К ней все чаще прибегают при организации продажи новинок, одежды и даже пищевых продуктов.

Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций — от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Кроме того, как от­мечалось ранее, довольно широкое распространение получила продажа через торговые автоматы. прямая почтовая рассылка («директ мейл»), распространение печатных рекламных материалов (каталогов, проспектов, листовок и т.д.), образцов товаров, других материалов по специально подобранным адресам потенциальных покупателей, а также по адресам редакций газет и журналов, правительственных служащих и иных важных для предприятия адресатов. Реклама методом прямой почтовой рассылки — «директ мейл» — наи­более простой, доходчивый («адресный») и минимальный по затратам способ выхода на рынок. Список адресов составляется в результате прежде всего справочников (отраслевых, фирменных, телефонных). В качестве приложения к деловому письму могут фигурировать любые разрешенные к почтовой пересылке проспекты, каталоги, оттиски опублико­ванных в прессе материалов о товаре, подборки отзывов покупателей и т.д., а также образцы товаров и сувениры. Письма отсылают по одним и тем же адресам несколько раз. После первой рассылки отвечают 4—10% адре­сатов, после второй — 35. после третьей — до 60, после четвертой — до 75, после пятой — до 85%.

Телемаркетинг – общение торгового агента с клиентом по телефону. Должна быть хорошая подготовка к разговору, умение выделить в нём главное, лаконично и грамотно излагать свои мысли.

Магазины-демонстрационные залы, торгующие по каталогам, — форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных

товаров, продающихся в обычных магазинах с высокой наценкой. Такие ма­газины широко применяются в мировой практике. Характерная черта данной формы торговли состоит в предварительном отборе товара покупателем по каталогам. Магазины-демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурант­ная цена каждого изделия и его цена со скидкой.

После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой или по телефону, телефаксу направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара

с последующей оплатой, либо предварительная оплата с последующей от­грузкой.

Работа торгового агента. Современный маркетинг требует не только создания хорошего товара, назначения на него привлекательной цены и обеспечения доступности для целевых потребителей, но и осуществления связи с заказчиками. При этом в содержании хозяйственных связей между изготовителем-продавцом и по­купателем не должно быть абсолютно ничего случайного. Для того чтобы обеспечить действенную связь, фирмы нанимают специалистов по стимули­рованию сбыта для разработки поощрительных программ, формирования привлекательного образа организации, учат свой торговый персонал быть приветливым и осведомленным.

Тор­говый агент — это юридическое или физическое лицо, совершающее юриди­ческие действия (заключающее сделки) за счет и в интересах другого лица (принципала). Как правило, торговым агентам поручается выполнение одной или ряда следующих функций: отыскание и привлечение новых клиентов; распростране­ние запродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодоле­ние возражений и завершение сделки; предоставление услуг; проведение исследований рынка; сбор информации и составление отчетов по результатам визитов; распределение товаров,

Задачи торгового агента при организации личных продаж.

• Находить заинтересованных и делать их своими клиентами на длительный срок.

• Профессионально консультировать заинтересованных клиентов, быть по отношению к клиенту внимательным и дружелюбным, уметь выделять преимущества товара в сравнении с конкурентами.

• Удовлетворять возможно большую часть потребностей клиента.

• Удерживать клиентов путём предложения дополнительных выгодных условий.

• Стремиться назначать цены, приносящие наибольшую прибыль.