Бихевиористские концепции мв

(Б.Скиннер, А.Бандура, К.Халл, Д.Миллер, Д.Хоманс).

Постулаты:

• Основная формула: S→R (Уотсон)

• Человек для человека является стимулом!

• Манипулируя внешними раздражителями можно добиваться коммуникативных целей.

• Наиболее эффективны стимулы будут в случае их совпадения с врожденными рефлексами.

Теория модификации поведения Б. Скиннера

Основной принцип: «поведение сформировано и усилено его последствиями» (Skinner B. F. (1957). The verbal Behavior. N. Y.; Skinner B. F. (1974). About Behaviorism. N. Y.) – является базисным и для необихевиористов и вытекает из уотсоновской формулы S → R.

Практику остается только отсеивать с помощью отрицательной стимуляции ненужные поведенческие реакции, и подкреплять нужные. Так, например, поведенческая психотерапия ставит своей целью переобуславливание поведения пациента.

Теория обмена Дж. Хоманса

Постулаты:

• МВ – система обменов.

• МВ основывается на опыте и учете потерь и наград.

• МВ станет устойчивым и приятным, если затраты и выигрыши уравновесятся.

• Чем больше вознаграждается тип поведения, тем больше он будет повторяться.

• Если вознаграждение зависит от условий, человек стремится их воссоздать.

Теория справедливости (Р.Хьюсман Дж. Хэтфилд)

• Люди оценивают свои взаимоотношения сравнивая вклад и отдачу. Неэквивалентность вклада и отдачи ведет к беспокойству, тревоге. Переоценка ведет к чувству вины, недооценка – к обиде. Люди стремятся в МВ восстановить справедливость.

• В теории справедливости люди делятся на:

1. альтруистов (стремятся больше вкладывать, чем получать)

2. чувствительных к справедливости (стремятся к равновесию)

3. эгоисты (стремятся больше получать, чем вкладывать).

• Несоответствие результатов своим представлениям о справедливом вкладе и отдаче определяет поведение по отношению к партнеру вплоть до ухода.

• Управление подчиненными сводится к изменению восприятия человеком своего вклада и отдачи.

Когнитивистские теории мв

Базовым понятием большинства когнитивистских теорий МВ являются понятия когнитивного диссонанса и консонанса, введенные Фестингером.

Основной закон – тенденция системы к когнитивному балансу.

На этом стремлении когнитивных систем субъектов МВ к выходу из когнитивного диссонанса и строятся технологии МВ и ПВ.

Гештальтистские концепции

Начав свои исследования с процесса восприятия, гештальтизм вышел за пределы этой узкой тематики и распространил свои законы на функционирование личности, процессы межличностной перцепции и интеракции. ТЕХНОЛОГИЯ СПОНТАННОСТИ! Так еще называют гештальтистскую концепцию МВ. Если у фрейдистов МВ определяется прошлым, то у Перлза – настоящим (тем, как человек приспосабливается и взаимодействует с людьми).

Постулаты:

• МВ определяется господствующей потребностью личности (Ты виноват уж тем, что хочется мне кушать! А что делать – так хочу!).

• МВ опосредовано факторами: установки, стереотипы, привычки.

• Ситуация МВ состоит в осознании себя, партнера, окружающих предметов и взаимоотношений между ними. Это осознание и является гештальтом!

• Ясные гештальты способствуют эффективному МВ и решению проблем.

• Основные характеристики взаимодействующих субъектов – ОРГАНИЗМ и САМОСТЬ (англ. Self). Организм оценивает свои потребности в контакте, а самость – ситуацию.

• Циклы взаимодействия:

покой →потребность→внимание→выбор→контакт→ассимиляция или отвержение→удовлетворение→удаление.

На базе когнитивизма родились оригинальные технологии гештальттерапии (Perls F. Gestaltherapie. 1951), балансные теории убеждающей коммуникации (Bettinghaus E.P. Persuasive Communication. N. Y. 1968), рекламные гештальттехнологии, электоральные технологии (Х.Химммельвайт, Сондерс, Данливи, Кастеллс).

Нейролингвистическое программирование (НЛП)

НЛП родилось в практике психотерапевтического воздействия. Авторы искали факторы успеха МВ. (Дж.Гриндер, Р.Бэндлер. Из лягушек в принцы. Воронеж, 1993). Акцент в НЛП делается на лингвистических конструкциях, привязанных к определенным состояниям, ситуациям, образам. Эта четкая связь, закрепляемая условно-рефлекторно, облегчает создание определенных состояний сознания, повышает действенность формул. Эта психотехнология в настоящее время наиболее популярна в практике ПВ (Политическая психология. Учебное пособие для вузов / Под общей ред. А.А.Деркача, В.И.Жукова, Л.Г.Лаптева. – М.: Академический проект, Екатеринбург: Деловая книга, 2001; Хромов Н.Л.. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. Петрозаводск. 1994; Крысько В. Секреты психологической войны. Минск: Харвест, 1999).

Постулаты:

• Эффективное МВ основано на гармонии (конгруентности) вербальных и невербальных средств общения; поведения, мысли и эмоций.

• Эффективное МВ предполагает гибкость поведения и мышления.

• Эффективное МВ – это не блокирование неприемлемых (как в бихевиоризме!) актов, а открытие новых альтернатив.

• Эффективное МВ – открытое и толерантное МВ.

• Эффективное МВ ориентировано на результат и точность (Вместо «совещание было долгим» - «Совещание длилось 3 часа»).

• Позитивное мировосприятие и восприятие партнера (стакан наполовину полон!)

• У каждого есть ресурс для изменения.

• Неудача в МВ должна рассматриваться как обратная связь (потребитель недоволен – он сигнализирует нам об опасности потерять клиентуру!!!).