Продавайте преимущества, а не характеристики товара

Разговаривайте с клиентом «человеческим» языком, не используйте непонятных терминов

При покупке чего-либо нас интересует результат, который мы хотим получить от покупки. Рассказывая о товаре, важно сделать акцент не на его характеристиках, а на преимуществах, пользе, которые получает клиент благодаря этим характеристикам.

Важны не сами характеристики продукта («флизилиновые обои»), а те преимущества, которые получит клиент благодаря этим характеристикам (возможность перекрашивать при желании в новые цвета, а, следовательно – экономить).

Возможные типы преимуществ, ради которых приобретается тот или иной товар:

• Экономия денег, Времени, Места и Сил,

• Возможность заработать деньги,

• - Сохранение здоровья,

- Чувство признательности других людей,

- Возможность идти в ногу со временем, с модой,

- Радость обладания уникальным товаром,

- Удобства,

- Комфорт,

- Спокойствие,

- Престиж,

- Эксклюзивность,

- Широта выбора

Каждый раз, когда продавец говорит о каких-либо характеристиках и свойствах товара клиент думает: «Ну и что? А что это мне даст? За какие преимущества я буду платить, и нужны ли они мне вообще?»

Переведите характеристики и свойства продукции в преимущества используя связки-переходы. И помните, что демонстрация многочисленных преимуществ тоже может отпугнуть клиента, перегрузив его ненужной с его точки зрения информацией.

П родавайте те преимущества,

которые важны для клиента!

Связка - переход	Преимущество	Выгода
Для вас это означает		Выгода – это преимущество важное для клиента Правило: продавайте то, что важно для клиента
Это повышает ваш (и)
Это позволяет вам
Это снижает ваш (и)
Благодаря этому вы получаете
Это создает условия для
За счет этого вы экономите
Это снижает ваши
Это позволяет вам

Приемы убеждения:

№	Использование	Практика
1	Эмоционально окрашенных слов, положительные эмоции	Лидер продаж, популярная модель, классный, супер
2	Цифры и факты, логика	5 лет гарантии, 10 лет на рынке, вы экономите 550 рублей, на 15% дешевле
3	Профессиональных терминов	Используется в диалогах с клиентами, которые действительно разбираются в товаре, им будет лестно беседовать с экспертом
4	Демонстраций и наглядности	Посмотрите. Видите?
5	Включение в действие	Попробуйте сами, потрогайте, убедитесь сами
6	Метафор и сравнений	Легко, как пух. Даже ребенок может справится. Белый, как чистый снег.
7	Создание в воображении у клиентов картин будущего	П редставьте, в конце рабочего дня вы заходите в душевую кабину, включаете спокойную музыку и вода смывает напряжение рабочего дня и вы чувствуете свежесть и силы…

Почему следует радоваться возражениям и сомнениям.

Если клиент начинает сомневаться, значит:

1. Он заинтересован, но хочет получить дополнительную информацию

2. Он заинтересован, но не хочет показаться легкой добычей

3. Он не заинтересован, но готов заинтересоваться после получения дополнительной информации

В любом случае клиент хочет получить дополнительную информацию. Воспользуйтесь шансом – заинтересуйте его!

О тсутствие возражений и сомнений – либо уже есть решение приобрести, либо отсутствие шанса заинтересовать.

Возражение – желание клиента получить дополнительную информацию.

Р аботая с возражениями и сомнениями клиента:

• Не раздражайтесь

• Не вступайте в спор

• Не переходите к завершению продаж, не сняв возражений.

Рефрейминг - смена рамки, смена акцентов

Отрицательная сторона	Положительная сторона
Лень Дорого Дешево Холодно Грубость	Отдых Престижно, качественно Экономия, рационально Бодрость Сила

Самопроверка: стакан на половину полон или пуст?

Находите положительное и акцентируйте свое внимание и внимание клиента именно на положительных аспектах!

А ) Поприветствуйте возражение (метод «айкидо»)

Покупатель: «Ваше оборудование не отвечает современным требованиям».

Продавец: «Хорошо, что Вы затронули этот вопрос. Действительно, существует мнение, что данное оборудование быстро устаревает, но дело в том, что представленная здесь модель обладает рядом преимуществ…».

Б) Задайте встречный вопрос (метод «Дикообраз»)

Покупатель: «Это слишком дорого».

Продавец: «Что для вас означает приемлемая цена?»

В) Повторите слова клиента (метод «Парафраз»)

Если я Вас правильно понял

+

Вы считаете, что

+

Пересказ мысли собственными словами