- •3.1. Сущность покупательского поведения
- •3.2. Поведение покупателей на потребительском рынке
- •3.2.1. Модель покупательского поведения
- •3.2.2. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
- •3.2.2.3. Психологические факторы
- •3.13. Процесс принятия решения о покупке
- •Действия потребителя в процессе потребления товара
- •J Продажа / Обмен
- •3.3.2. Модель покупательского поведения предприятия
- •3.3 J. Факторы, оказывающие влияние на покупателей
- •3.3.4. Процесс принятия решения о закупках
- •3.3.4.1. Осознание потребности
- •3.3.4.2. Формирование закупочного центра
- •3.3.4.3. Разработка спецификаций товаров
- •3.3.4.4. Поиск поставщиков
- •33.4.5. Запрос предложений
- •3.3.4.6. Оценка предложений
- •3.3.4.7. Выбор поставщика
- •3.3.4.8. Заключение контракта
- •3.3.4.9. Оценка работы поставщика
- •3.3.5. Специфические особенности принятия решения о закупках
- •3.4. Защита прав потребителей
- •9. Суверенитет потребления означает следующее:
- •Предисловие
- •Основные результаты исследований
- •4Л. Сущность товарной политики
- •4.2. Что такое товар?
- •4.2.1. Классификация товаров
- •4.3. Классификация товаров
- •4.2.1.1. Классификация потребительских товаров
- •4.2.1.2. Классификация товаров производственного назначения
- •4.3. Товарная номенклатура и ассортимент товаров
- •4.3.1. Товарная номенклатура
- •4.3.2. Товарный ассортимент
- •4.3.3. Управление товарным ассортиментом
- •4.4. Создание нового товара и жизненный цикл товара
- •§ Iй Модифицикации Известные товары а товаров
- •4.4.1. Создание нового товара
- •4.4.1.1. Поиск вдей о новом товаре
- •4.4.1.2. Отбор наилучших идей о товаре '
- •4.4.1.3. Анализ возможных продаж и экономический анализ
- •4.4.1.4. Разработка товара
- •4.4.1.5. Пробный маркетинг
- •4.4.1.6. Производственное и коммерческое освоение нового товара
3.3.4.7. Выбор поставщика
В результате проведенного на предыдущем этапе айализа предложений поставщиков осуществляется предварительный отбор ограниченного их числа, с ними проводятся переговоры и
заключаются контракты.
В большинстве своем покупатель выбирает двух-трех поставщиков необходимого ему товара и обеспечивает себе бесперебойные и регулярные поставки. Такой подход дает определенные преимущества в ценовой конкуренции и избавляет покупателя от чрезмерной зависимости от поставщика.
3.3.4.8. Заключение контракта
Определив конкретного поставщика или поставщиков, работники предприятия-покупателя составляют заказ на закупку товаров. В этих заказах указываются необходимое количество
МАРКЕТИНГ________________________________________ 134
товара, его основные характеристики, время и условия поставки, возможности возврата, гарантии.
Многие сделки по закупке товаров оформляются путем заключения контракта, четко указывающего права и обязанности сторон. Степень детализации контрактов зависит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяется уровнем сложившихся деловых отношений.
Заключение контракта вносит ясность и конкретность в любое коммерческое соглашение и позволяет избежать многих противоречий, возникающих в процессе осуществления поставок закупленных товаров.
3.3.4.9. Оценка работы поставщика
На заключительном этапе процесса принятия решения о закупках анализируется фактический результат удовлетворения потребностей предприятия в конкретных товарах, продаваемых данным поставщиком. Если таким результатом покупатель удовлетворен, то он, как правило, осуществляет повторные закупки. В противном случае вносятся необходимые коррективы в
сложившийся процесс поставок или происходит смена поставщика.
Следует отметить, что предприятие-покупатель заинтересовано в поддержании и постоянном развитии сложившихся связей с продавцом. Такая верность продавцу приносит пользу покупателю, поскольку позволяет улучшить его обслуживание, дает возможность продавцу более полно учитывать запросы покупателя и ставит его в привилегированное положение по сравне- i нию с другими покупателями.
3.3.5. Специфические особенности принятия решения о закупках
Процесс принятия решения о закупках рассмотрен независимо от того, о каком конкретно предприятии идет речь. Вместе с тем существуют специфические особенности процесса принятия решения о закупках, обусловленные тем, кто именно и с
какой целью приобретает товары. С учетом этого можно выделить:
D предприятия, покупающие товары для производственного потребления;
О предприятия, приобретающие товары для их перепродажи;
D государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления своих непосредственных функций.
Для предприятий, закупающих соответствующие товары производственного назначения, характерно наличие незначительного числа крупных покупателей, довольно плотно сконцентрированных географически. Спрос таких предприятий на товары неэластичен, довольно быстро и существенно меняется и
зависит от спроса на потребительские товары.
Предприятия, закупающие товары для их перепродажи, как правило, торгуют большим числом разнообразных товаров. Поэтому одним из основных решений, принимаемых такими предприятиями, является установление наилучшего товарного ассортимента, который им следует иметь. Последним может быть:
О замкнутый ассортимент (товары только одного производителя);
О насыщенный ассортимент (значительное число ассортиментных позиций товара, изготовляемого разными производителями);
D широкий ассортимент (несколько ассортиментных групп
взаимодополняющих товаров);
О смешанный ассортимент (значительное число не взаимосвязанных между собой товаров).
От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его покупателей и поставщиков, а также реализуемые им стратегии маркетинга.
Наконец, государственные учреждения и организации закупают товары и услуги для удовлетворения нужд медицины, образования, обороны и других социальных нужд. Они используют средства налогоплательщиков и отдают предпочтение тем продавцам, которые предлагают товары, способные полностью удовлетворять существующие потребности по самым низким ценам. Поэтому большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или заключения контрактов по результатам
переговоров.